外贸新手第一关 开始篇：外贸概述 
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松赚得美金；外贸论坛（http://max.book118.com                    ）不是福步，更甚福步； 
一、外贸第一步：外贸经营权—- 四招开启外贸之门 
国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出 
口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。 
取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥 
有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等等票据都以自己 
的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入WTO  以后，国家鼓 
励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产 
能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相 
对严格的政府职能机构行政管理。 
暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有 
第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便 
可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的 
生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥 
当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外 
汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成 
人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操 
作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出 
口后支付货款。 
代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担 
额外的出口代理费—-这个费用常常会占总交易金额的1%—2% 。其次你不得不 
把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公 
司也存在一定的风险—-虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公司赖 
帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外 
贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵达 
国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口 
代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本 
分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。 
再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品 
牌拓展多少有些局限与影响。 
但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。 
而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降 
到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚 
属多数。 
同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事 
外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。 
对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓‖挂靠‖就是与某个外贸公司达成协议， 
成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名 
义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式 
多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不 
是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过 
程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司 
上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易—-有时甚至是大宗交易。这种 
自由的SOHO       （small-home   office ）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做 
外贸SOHO 需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能 
力，因此并不推荐外贸新手去做。 
如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用‖ 国际快递+ 网上支付‖方式 
简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自2004 年新版《对外贸易 
法》出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申 
请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是： 
1．在工商局办理个体工商户注册。 
2 ．到外经贸委作个人外贸经营权登记。 
3 ．到海关办理‖ 中国电子口岸‖入网手续。 
4 ．到外汇管理局办理‖对外付汇进出口单位名录‖或者出口收汇核销备案登记手 
续。 
5 ．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。 
个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责 
任，风险较大。 
加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种 
基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额 
交易。 
有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为 
虎添翼此敞开。 
接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下 
呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？ 
二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品 
在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区： 
1．品质越高越好 
绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。 
假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更 
乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、 
资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场 
的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄 
榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资 
金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根 
基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。 
2 。价格越低越有竞争力 
同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一 
点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：‖某某工厂的价格 
比你的低许多‖—-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你 
的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签 
约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不 
顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知 
道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是‖去掉一个最高分，去掉一个 
最低分‖，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。 
3 ．关心产品是否属于朝阳产业 
很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这

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