免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-27 
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       外贸询盘回复技巧 
对于一个外贸业务员来说最重要的莫过于做好两件事： 
第一学会判断询盘是否来源于真实的客户； 
第二是学会让真实的客户下单。 
一般说来收到询盘可以按以下步骤来处理： 
分析判断询盘，设计合适方案，及时回复客人，定期跟踪客人 
一.  如何有效地对网络客户及其询盘进行分析判断和分类处理？ 
在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理， 
这样才能提高效率，增强成交量。 
外贸经验之客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市 
型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为： 
欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交 
易和服务以及前后期的展开工作。 
外贸经验之客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客 
户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。因不同的客户对公司服务有着 
不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出 
对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源， 
改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。 
1.  分析和判断询盘 
一、询盘的分类 
1） 毫无关系的询盘 
2 ） 没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘 
3 ） 有提到具体产品的询盘 
4 ） 提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘 
二、如何处理不同类别的邮件 
1） 过滤掉毫无关系的询盘 
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2 ） 培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进 
行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系！ 
3 ） 主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘， 
以多种的销售方式促进客户提早定样品！ 
4 ） 需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品 
的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！ 
三、主攻客户的判断标准 
通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。 
例如： 
询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产品之间的差异。 
 （客人在比较，你的产品贵在哪里？）询问产品的对应认证。（客人肯定是正规渠道的公司， 
也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要 
求。（客人肯定已经做过价格比较。） 
四、潜在客人如何培养？ 
1、 建立一个长效的联系机制和办法 
2、 采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。 
3、 采用口碑营销来培养客户。 
4 、 做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力） 
我们先就第一个要点询盘的分类进行一番阐述．我觉得要做好这一点．最好是从3 个不同 
的角度来审查考核，并且在实际中要综合运用，才能有所建树。 
1、真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及到公司生产，交货时间，付款方 
式，交期等交易条件等，特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量，因为不同的订购 
数量所得到的价格是不同的。 
2、通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般都不是真实买家写的。 
反观国外客户他们的写的邮件很简单明了，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，尤其 
口语话感觉强烈。 
3、利用技术手段进行地址查询，对于客户的询盘，可以查看询盘其IP 地址．再通过ip 地 
址查询器（网上有、查证其登陆网站的发出地址．如果和他们公司的地址一致，基本可以说 
明该客户的真实性。 
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4.  登陆客人提供的网站查看其经营范围，是否涉及我们相关产品业务？ 
那么根据客人询盘内容，我们大概可以将其归为两类： 
1.有真实需求的买家，有具体购买产品资料细节（或不完整，需要客人确认相关细节的） 
2.暂时无需求的买家，只问目录和价目表的，这种一般客人只是比对价钱或者进行市场调查， 
了解相关产品信息及行情。这里分两种情况，一类是客人以前没买过的，所以希望提供资料 
了解；另一类就是客人目前已有合作的供应商，但想挑选性价比更高的供应商合作。 
2.  如何对买家真实询盘做出报价方案及回复？ 
首先根据客人询盘资料，分析并做出合适的方案及报价。如果细节不清楚的，需问清楚后再 
做方案报价报给客人。但在实际过程中，也可以先按普通规格报价给客人参考，再针对客人 
询盘资料，提出自己需要了解的一些细节让客人回复，告知他可以提供更适合更准确的方案 
报价。 
具体方案设计，通过公司培训了解相关产品资料，尽快掌握专业知识以应对客人的需要。 
按显示屏类别，可以按户外屏，室内屏，车载屏，租赁屏了解基本配件及报价。 
另外按不同控制模式，同步，异步，GPRS 或GPSM 或RF 射频，了解不同控制系统和控 
制模式。 
方案做好后，剩下就是回复客人邮件。写邮件时需要注意一下： 
一、邮件主题 
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客 
人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。 
例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE)   （直接标产品所认证的证书在标题上!） 
   The best pricelist for Facemask!!!! 
   Surprise-Facemask 
   Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00  （标题上直接标价格！） 
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二、正文内容 
给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的 
catalogue 和Pricelist. 
一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价！

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