实惠网（sfyh.com） 外贸资料整理系列：外贸询盘量及成交率提升秘笈 
            外贸询盘量及成交率提升秘笈 
一、重新认识国外买家的寻找供应商过程 
1. 买家通过何种方式寻找供应商 
     Business to Business Survey 2007, Enquiro Search Solutions 
整个购买流程中，从了解阶段，到研究，到谈判，到最后的购买阶段， 
通用搜索引擎都是用户研究市场的首选。但是，越临近购买决定，用 
户越倾向于使用垂直引擎。在了解阶段，65.3%的用户表示他们使用 
通用搜索引擎。到研究阶段，比例下降到51.8%，谈判阶段为42.1%， 
购买阶段为42.6%。 
     研究阶段中，买家使用通用搜索引擎的可能性比使用B2B 搜索引 
擎高出五倍。随着研究进入后期，买家开始搜集信息准备谈判。许多 
买家用B2B 垂直搜索引擎（如Business.com，knowledgeStorm.com 和 
Thomasnet）搜集所需信息。谈判阶段，B2B 搜索引擎优先使用者占 
到了22.1%，购买阶段占18%。93.4%的B2B 国外买家在采购阶段使用 
互联网搜索研究，其中63%的人首先访问互联网。（Marketing Sherpa, 
January, 2007）超过85%的美国采购商在采购阶段使用“搜索”。 
 （ComScore Plan Metrix, August, 2008 ） 
2.外贸B2B 四个环节： 
     认知、熟悉阶段（awareness）、研究阶段(research)、商谈阶 
段(negotiation)、购买阶段(purchase)。 
熟悉阶段（awareness）：此阶段是买家第一次去了解、熟悉、接触 
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供应商的阶段，买家有一个需求要去解决。 
研究阶段(research)：对对候选名单进行信息和数据收集，需求定义， 
审批，筛选。商谈阶段(negotiation)：在决策前回顾筛选之前的供 
应商，进行价格谈判，商谈最后的交易细节。 
购买阶段(purchase):批准购买，建议和授权采购。完成采购所需的 
文书工作。 
3.买家四种角色： 
     买家角色可以分为四种角色：财务型（economic buyer），技术 
型（technical buyer），用户型（user buyer），以及辅导人员（coach 
buyer）。财务型买家是最终购买决策者，也是支票签署人。技术型 
买家由公司内部派出，保证购买产品符合公司的技术需求。用户是在 
一线使用产品或解决方案的人。辅导人员通常是内部灵通人事，负责 
推进购买过程，通常享有购买解决方案的特权。四种不同角色买家在 
外贸B2B 的整个环节中发挥的作用也各不相同。Business to 
Business Survey, Enquiro Search Solutions 
     不同角色在B2B 四阶段所发挥的影响作用 
在实际的贸易活动中，这四种角色可能会集中在某一个买家上身，也 
可能分在不同人的身上。在外贸B2B 的沟通中，与中国供应商直接沟 
通的人有的是集中四种角色的买家，同时也拥有最终决定权，有的则 
不是。这也是为什么中国供应商做了很多工作，对方态度也不错，最 
终没有成交的一个原因之一。 
二、B2B 与外贸信用、风险控制的重要性 
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     对外贸B2B 来说，不象B2C，用户在网站上看到一则促销广告， 
很可能会为之所动，很快产生购买的冲动，并立即主动下单。对B2B 来 
说，国外买家是不得不买。国外买家在进口商品时最大的问题是风险， 
如何控制风险，找到一个可以让国外买家可以信赖的方法或工具，是 
中国供应商在竞争中赢得订单的重要核心竞争力。不少外贸B2B平台 
的供应商，每年从B2B 平台上获取的订单并不多，甚至有些无法做到 
投入产出的持平，仍旧坚持每年花2-5 万元的钱去做收费会员，看中 
的就是平台上的信用支撑功能。从下面2 个国外研究机构的图标可以 
看出，采购阶段，国外买家对诚信、声誉的看重是第一位的。 
德勤的研究结果 
而中国供应商解决、控制风险的便捷措施之一就是将自身的信息通过 
第三方机构公开，透明。更进一步的工作就是对企业的信用通过权威 
的第三方机构进行评级。当然还有一些其他的方法。 
三. 询盘质量分值表----甄别立即购买的询盘 
询盘质量分值表 
按照预算、必要性、时间、权威性总评分为10 分满分计算 
分类 指标 程度 分值 得分 
预算 潜在客户的采购（估计）预算是多少？ 非常好4 
很好3 
一般2 
差1 
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说明： 
使用询盘质量分值表可以－－分辨不同潜在客户的区别；给予更优质 
的潜在买家更多的关注，2/8 原理的应用；可以合理的分配工作重心。 
加总之后总评分超过 5 分的，我们可以认定这是一个需要重点关注 
的询盘。出去立即购买的询盘外，剩余的就是我们需要做长期培育的 
询盘了，这个比例占到3/4，其实一直被中国供应商所忽视，只追求 
迅速的询盘转化，错失众多的机会。 
四、B2B 平台优化 
1.B2B 平台的主要流量来源 
大家都知道好的B2B 平台有精准流量、有询盘，在外贸论坛里询问哪 
个平台好的帖子也时常可见。从美国compete, Inc 的一项数据看， 
以第三方网站贡献的流量为统计指标，alibaba 大概37%的流量来自 
google，15%来自yahoo；中国制造网则有69%的流量来自google； 
tradekey 更是高达70%的流量来自google。由此看出，B2B 平台的主 
要流量来自搜索引擎。 
B2B 平台优化 
无论是ailbaba,made-in-china,tradekey 还是ec21，ecplaza 所有 
的B2B 平台在线询盘驱动主要有以下一个途径： 
 （1）优化取得排名，争取平台内的产品，公司或leads/offers 排名， 
增加曝光率。 
 （2）购买广告位，购买展示广告位或关键词排名，获取更多的曝光 
率。 
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