免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-2 1 
本文档摘自实惠网外贸论坛(http://max.book118.com  )你    必须条件：认识、刺激、需要 
也 可 以 加 入 外 贸 交 流 QQ            群 ：     1 情绪与情感的区别 （需要逾高级，完全满足愈不 
                                        可能） 
                                        ① 赖以产生的需要基础：情绪-低层需要；情感- 
70984717 交流外贸心得                            高层需要 
                                        ② 存在的稳定性不同：情绪-不稳定，与环境影响； 
                                           情感- 内心主观形成，不易更改。 
外贸 b2b 平台-实惠网 （max.book118.com  ）免费注       ③ 表现强度不同：情绪-激烈外显；情感-平和内敛。 
册轻松拿美金，快快行动吧！                           2 情绪与情感的联系-情绪是情感的外在表现，情绪 
                                        的积累可形成情感，情感是情绪的本质内容。 
  外贸营销心理学                               3 情绪分类-需要越复杂，表现越弱。顺序不可变。 
                                        应激-无意识、本能反应与求生相关，不可利用，需 
早期心理学-哲学宗教式的心理学。                        要最低，时间短，强度高，不受人控制。 
随着医学生理学的发展，人们有所真正的认识。                   激情-意志，需要与刺激契合度很高，意志薄弱，会 
1879 德生理学家哲学家冯特，在莱比锡建立世界上               做出错误决定。“点燃激情”是营销里最不可取的， 
1 精神分析学派-奥地利生理心理学家 弗洛伊德-创               商家能创造一个给买家带来好心情的环境，尽量不 
始人《梦的解析》-推动人做事的原动力是人的动物                 引发负面影响。 
性欲望，人的欲望会无限的膨胀-无约束无抑制时，  心境-一种状态，一段时间内心理背景，需要消失心 
为解决膨胀与抑制的矛盾，需要人精神自我升华。  境亦消失，可利用。 
2 人本主义学派-马斯洛-人与动物的区别是人内在                情感分类-高级需要的满足①道德感- 自我实现，情 
善良的潜能，理想社会，善良潜能才得以发挥。                   感稳定不易实现，行为与道德标准符合就是自我实 
3 行为主义学派-1913 华生，一个行为者眼中的心理  现②理智感-求知，使人产生正面的理智情感③美感 
学，标准该学派诞生。-心里不可直接观察，可认的                 -求美，款式外形，女性把求美放在较高位置上。有 
是行为；一切行为与心理之间存在联系与规律；心                  时为求美会放弃求知④审美：领略-领略发现事物的 
理学研究的是寻找这些联系与规律，一旦掌握可从  美，把美表述给别人产生相近感受。 
行为入手，探究人的心理。                            三意志活动 
4 营销心理学-心理学的一种应用：用心理学的相关                1 人们为了达到一定的目的（需要和满足），自觉组 
知识，研究市场营销领域的生产、分配、交换、消                  织自己行为并且克服困难的心理过程。 
费各个环节中营销者和消费者的一切心理现象、活  阶段-采取决定阶段- 目的，需要的满足，制定计划； 
动和规律。                                   执行决定阶段- 自觉克服困难，执行计划。 
意义：有助于企业全面深入了解消费者需求和购买                  只要需要被满足，计划即被实行，不一定要朝着特 
行为；促进产品更新换代，更好组织市场商品流通；  定方向。意志决断很难改变，影响阶段应放在情感 
有助于企业及时了解市场信息，提高企业经营管理 
                                        判定上。并不是只有买了东西的才叫顾客。 
水平，增强企业竞争力 。                            特点：自觉性-对计划的指向有无清晰认识；果断性 
一1 感觉-外部事物的刺激性信号作用，经过人脑的  -行为效率；自制性-排除干扰；坚韧性-克服苦难。 
加工，就可初步形成感觉。错觉—理解选择的错误。 正强化：上次的意志决断结果对下次购买行为产生 
特点：适宜刺激-五官对五感；关联①色彩：冷色调                 好的影响。负强化：相反影响。 
- 白灰；暖色调-黄红。②望梅止渴-曹操打张秀；适               认识→情感→意志：三阶段界限并不明确，是整体。 
应；感受-感觉阀限-人的感官在受到外部刺激的从                 是融合在一起的心理活动过程。是逻辑关系的递 
小到大的感受区间。                               进，相互联系，影响。 
2 知觉特点：整体性、理解性、选择性、恒常性。                 四个性：一切个性都是在先天素质基础上，通过社 
3  记忆：反复强烈刺激、主观上记忆。刺激注意。  会影响的是一种稳固经常本质的心理特征。 
瞬时→短时→长时                                个性构成：①个性倾向：需要、动机、兴趣、理想。 
4  思维：把获得的多种事物的属信息性，进行综合  ②个性心理特征：气质、性格、能力 
分析，整理的抽象过程。                             个性特征：整体-先天社会的综合影响，个性倾向性 
5  想象：认识事物属性信息的基础上，结合人的欲                与个性特征的统一；独特- 以个人方面不可能完全相 
望（需要）综合事物属性信息，创造出来的不存在                  同；稳定-一旦形成，很难改变；社会-符合社会标 
的事物。特征-创造出来的是客观世界中没有的，无                 准，才会得以存在。 
客观基础不能想象。                               五气质：与生俱来的典型的稳固的心理特征；反映 
二情感活动    

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