免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
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        做外贸必备条件 
、破解外贸的三个关键秘密 
     与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各 
类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破 
解外贸的全部秘密。 
     设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英 
国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题： 
1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电 
脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ 
或MSN 即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产 
品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。 
2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在 
集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得 
加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25 天左右，加上备 
货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个 
月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要 
大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通 
常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。 
3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30 个立方 
米或20 吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1 万元人民币以上。遥远、偏僻 
或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用， 
用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。 
这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较 
合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常 
以“集装箱”为交易量单位。 
4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出 
口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖 
双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关 
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纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支 
申报的方式统一管理。 
    外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中 
间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来 
国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准， 
价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行 
业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。 
    但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工 
厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别 
是国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运 
输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转 
运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四 
道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交 
易。 
外贸关键秘密之一：单证交易 
    所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象， 
谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意 
买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包 
括几个核心文件： 
1．提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L） 
2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制 
作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。 
3．装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的 
一份署名文件。 
4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证 
书等。 
    全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际 
公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地 
证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验 
检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。 
    从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸 
片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点 
也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时 
候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵---- 
比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过 
来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些 
风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相 
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应的追究措施。 
     总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起 “外贸实际上就是买卖一套 
单据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。 
    市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到 
外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价 
的价位 “贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。 
外贸关键秘密之二：退税制度 
    退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管 
理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售 
价的6%～17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经 
缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收 
的可以按照程序部分或全部退返给出口商。 
    假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价11

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