免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
本文档摘自实惠网外贸论坛(http://max.book118.com            ) 你也可以加入外贸交流 QQ              群： 
          70984717 交流外贸心得 
外贸b2b 平台-实惠网 （max.book118.com  ）免费注册轻松拿美金，快快行动吧！ 
          做外贸的经验 
  看了这篇文章，才感到自己碰到的这位大哥是真正的外贸高手。以 
前没有发现， 原来做外贸有这么多要注意和努力的地方。真是的一 
篇非常好的文章，如果你是外贸新人，或者你觉得你的外贸工作还不 
够好，强烈建议你看看这篇文章，你一定会受益匪浅。 
1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质 
量好来回复。进入外贸公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客 
人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自 
己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分 
钱就可以了。以电子厂为例，光在广东东莞一个地方就有大大小小 
3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就 
转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 
2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只 
有大客户才会在下单之前验厂的。 
3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的外贸 
                                       免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 
200K 的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当 
时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 
4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到 
客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即 
使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对外贸业务， 
还是对自己将来的发展都大有好处。 
5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快， 
因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4 倍！！）， 
还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程 
人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3， 
报价比SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 
6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让 
客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回 
复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广 
告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 
7。生意上的SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是 
能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉 
                                       免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
一个 500 万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一 
个电话澄清一下就OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被 
别人抢了，郁闷了好一阵。 
8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人 
的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或 
者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 
9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参 
展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以 
为有火眼睛睛的外贸业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展 
会就那么几天，拜托各位打足12 分精神，给每一个到你展位的客人 
良好的印象。 
10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。 
很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的外 
贸业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来 
到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓 
重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新 
客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果 
你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是 
WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就 
                                       免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要 
知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要 
攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 
11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方 
便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完 
整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK 了，不需要再填那么复 
杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的外贸业务人员， 
连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 
12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的外贸业务的话， 
就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸 
才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 
我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深 
刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差 
的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通 
的。（PS.本人的老婆在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务 
员之一。本人正在老婆帮助下学习商业技巧） 
13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款 
方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客 
人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到 
                                       免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司， 
虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 
14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈 
比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就 
带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为 
老板把BOM 单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态， 
也是外贸业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 
15。这一条要特别送给工厂的外贸业务员。因为在我的外贸经历中， 

做外贸的经验.pdf