一生无忧 之养老篇               个险部  王玲 2005年5月，世界银行公布了一份关于中 国未来养老金收支缺口的研究报告。报告 指出，在一定假设条件下，按照目前的制 度模式，2001年到2075年间，我国基本 养老保险的收支缺口高达9.15万亿元.  只保不包的社会保障体系 (建立同理心) 业：钱大哥，前段时间听说人体的基因研究又有了     新突破，未来人的寿命可能将高达150岁，您说       人的寿命越来越长，是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：的确，每人都希望自己能长命百岁，所以我们      都得做长远打算。 业：钱大哥，请问您打算做生意到什么时候？  客：孩子在读书，尽量能供他完成大学学业，然后         再慢慢停下来，最多到六十岁吧！  业：我相信您未来的生意一定会越来越好，收入也会 提高。我们辛苦操劳这么多年，都希望安享晚年，对吗? 客：那当然，真想早点歇歇。  (引导需求) 业：那您认为中国的养老费用怎样解决呢? 客: 一般人的养老的费用主要来自三方面：自己的储 蓄、儿女给的钱、社会养老保险，对吗? 业：是啊！其实您是很有养老观念的！我相信每年生 活费用都在增加，电费、水费、房价每年都在涨价的 现在，您也一定同意社会养老保险是不够维持现有生 活水准的，对吗？您又非常有责任心，肯定也不愿意 给孩子增添负担，您说呢？ 客：那倒是！ （激发购买点） 业：现在年轻有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大 了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划， 基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪 大的时候自己可以拿来用，可以很好的度过晚年！我 相信您也愿意这样做，对吧！ （提出解决方案） 业：我专门为您设计了一套养老计划，一起看一下！ 人的一生很长，我们都不知道。 我相信钱大哥您未来的生意一定会越来越好，收入也会提高 但随着年龄的增长，收入可能会大幅减少，甚至为零。 我们养老费用主要来自三方面： 社会养老保险是不够维持现有的生活水准的 儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况我们也不愿意增加儿女的负担。  现在年轻，有工作能力，没钱不要紧 但年纪大了又没钱，生活就会困难. 一个好的保障计划，一点点把钱存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用很好的安度晚年。 [讲师授课]: 为了老年的生活有别样的意义，为了老年人生命最后的尊严，拥有足够的养老金是实现夕阳人生价值最有效手段。  从二○○五年三月四日到十三 日，全国政协、人大会议在北京召开，两会就建立“和谐社会”展开讨论，其中关于中国已进入老龄化社会以及国人的养老问题，引起了两会代表的高度重视,今年的两会再次将养老提到重要日程,可见国人对养老问题的极大关注. * *  社会养老现状  养老沟通的步骤及话术  讲师示范及学员演练  课程大纲   全国政协、人大会议就中国已进入老龄化社会以及国人的养老问题，进行大讨论,两会代表多方提案,国人养老问题引起国人的极大关注。 政府保障     社保制度只能是低水平的，“保”而不包，“保”即有一个基本保障，超出部分主要应通过商业保险来解决。  我国人口老龄化趋势与基本特征      1982年      1999年      2010年       2040年   人口成年型向 老龄型 的过渡期 人口老龄 化加速期 人口老龄化 高速增长期 人口老龄化减 速期以及发展 稳定期 0.77亿 1.26亿 1.73亿 4.09亿 我国人口老龄化趋势的进程 2030年至2040年 我国将进入人口老龄化的顶峰时期， 现在33岁至43岁的这代人都将面临 严峻的养老问题。 我们来算一笔帐 您还记得您算过的家庭生活费是多少吗？ 您清楚其中有一笔是您为未来必须要提前预   留的吗？ 您知道它的金额是多少吗？ 20年X12月X1000 = 养老生活费： 人生最难赚的钱，             就是赚          风烛残年的活命钱。 你相信吗？ 唯一能够照顾年老的你，                就是现在年轻力壮的你。   孩子竞争压力大,无法负担我们的养老 社保“保”而“不包”的政策让我们无法依靠 最好的解决方式就是：  如何与客户谈养老 建立同理心 引导需求 激发购买欲 提出解决方案 沟通话术示范 收入下降至零 30岁                                                   自己的储蓄 儿女给的钱 社会养老保险 工作期 养老期 60岁                                                   收入增加   背会以上话术   同时准确绘图 要求： 话术演练 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 [讲师授课]: 问候学员，讲师自我介绍，课程的导入例：在《寿险意义和功用》的课程中，我们曾意识到寿险对我们生活的重要性，那么今天我们将更加深入地来学习如何与客户谈养老保险观念，在本节课中，我们将用到现场演练的方式，来帮助各位掌握养老话术的运用。 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 [讲师讲授]: 这是一对风烛残年的老人，老婆婆患了脑萎缩，由于无法随医院昂贵的医疗费用，被送进了一家便宜的老年公寓，正月初二，老先生来看望自己的妻子，看到早不省人事的妻子时，他无能为力，发出了感叹：“想当初，我们结婚的时候，她才20岁”．是的，谁都有过风华正茂的年轻时代，可又有谁曾想过在有一天，我们不再年轻力壮的时候，谁来帮助我们渡过晚年人生？ 因此，人生最难赚的钱就是赚风烛残年的活命钱。 讲师注意语调引发学员思考 少年莫笑白头翁，花儿才有几日红。每个人都会老，如何在年轻时未雨绸缪，存下一笔养老钱，始终是人们非常关心的问题早，尤其是社保制度改革以来，养老保险问题更成为所有人关注的焦点。如果我们年轻的时候选择一份商业保险，在老年最需要钱的时候有保险公司能够给我们一笔钱，那我们的晚年生活的将是幸福和尊严！ [讲师总结]： 我们的老年生活谁来保障，有没有想过当你年老力乏时，你的儿女是否仍会照顾你，我们到年老的时候是老来嫌还是老值钱 ，伸手向别人要钱和给别人钱那情景绝对是不一样的。我们唯一能够照顾年老的你，就是现在年轻力壮的你。 [讲师讲授]： 我们非常清楚我们面临的养老风险，现实社会养老的现状及各种解决的方法，让我们深刻地意识到：养老是必须要提前规划，养老保险是我们解决养老问题最简单有效的方法。 ？那么，我们如何将通过何种方式将这种观念传递给我们身边的人？如何通过沟通激发起客户需求的欲望？　 讲师介绍与客户谈养老的流程（结合养老险话术对应的每一个步骤） [讲师授课]: 讲师根据流程向学员介绍与之对应的相关话术  [讲师授课]: 在这堂课中，我们将根据与客户谈养老的流程并结合相关话术进行演练。 F讲师介绍演练的规则和要求： 三人为1组，各扮演不同角色，一个代理人，一个客户，一位观察者 演练时间为30分钟 每位学员都有机会扮演三种角色。 观察者作好观察记录，并予以回馈 演练时，讲师注意巡场，并适当给于指导 　　 讲师总结、点评（点评时注意：以鼓励为主）  

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