主要内容 理财规划流程 客户型态与行为特征 个人财务报表的编制与分析 个人现金流量控制规划及运用实例 理财规划流程 理财规划的目的、利益与架构 理财规划服务的步骤 理财规划人员与客户及其它顾问间的关系 理财规划人员的道德规范、基本原则及行文纪律准则 理财规划的定义与范围 定义：理一生之财，即个人一生的现金流量管理与风险管理。 现金流量管理－一生的收入包括运用个人资源所产生的工作收入及运用金钱资源所产生的理财收入； 　　　　　　－一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支出及因信贷运用所产生的理财支出。    理财规划的定义与范围 风险管理－预先做保险安排，预防和降低发生事故、意外时的收支失衡及产生的冲击。 理财的范围：赚钱（收入）与用钱（支出） 收入－工作收入和理财收入 支出－生活支出和理财支出 理财规划的目的、利益 目的： 平衡一生的收支差距 过更好的生活 回馈社会 利益： 达到理财规划的目的 理财规划的架构 理财规划的架构－将梦想转换为数据化的理财目标 理财规划的架构－理财目标关系式 理财目标额＝目前的可投资额＊复利终值系数＋未来的年储蓄能力＊年金终值系数 复利终值＝现值＊(1+r)n n=期数 r=利率 (1+r)n =复利终值系数 年金终值＝年金＊年金终值系数 年金现值＝年金＊年金现值系数  理财规划服务的步骤－流程图 理财规划服务的步骤 客户与规划人员间的关系： 客户如何选择理财规划人员 理财规划人员应有的资历与经验 理财规划人员的资格认证 理财规划人员以何种方式提供理财规划服务 理财服务团队及后勤支援 所提供的理财规划服务如何计费 理财规划服务的步骤 客户与规划人员间的关系： 理财人员寻找需要理财规划服务的客户 有钱但没时间规划及管理资产的客户 目前虽非高资产族群，但愿意积极规划未来者 家庭责任感强、对子女有高期望者 家庭或居住环境面临较大变迁，需要做特殊调整安排者  理财规划服务的步骤 客户与规划人员间的关系： 理财规划人员与客户接触的流程 依据上述潜在客户群，以各种渠道收集客户名单 利用信件或电话介绍服务宗旨及内容，推销专业，激发客户兴趣 取得客户同意安排需求面谈  理财规划服务的步骤 收集客户资讯，设定理财目标与期望 收集客户资讯－客户目前状况推定 客户风险承受度测定 协助客户设定个人或家庭的理财目标与期望：ＳＭＡＲＴ原则 明确的(specific) 可衡量的(measurable) 可达到的(attainable) 符合实际的(realistic) 具体的(tangible) 理财规划服务的步骤 收集客户资讯，设定理财目标与期望 引导客户需求分析应掌握的TOPS原则： T - Trust, 取得客户信任 O - Opportunity, 正面掌握机会 P - Pain, 负面避免痛苦 S – Solution, 提供解决方案  理财规划服务的步骤 依据客户的财务现状与目标需求进行分析模拟： 问卷及客户需求输入 理财相关统计资料输入 依据财务现状及风险承受度检验各项目标达成的可能性 以客户的理财价值观排定各理财目标间的优先顺序 理财规划服务的步骤 现有资源运用的优先顺序 所有目标无法同时达成时，检验标示及调整模式 投资组合建议 未来生涯资产净值模拟 拟定理财规划报告书向客户说明结果及提出建议 理财规划报告内容： 客户基本资料 客户理财规划目的，特殊需求详列 理财规划模型输入资料与输出结果 量身定做的理财建议方案 协助客户执行理财计划 定期检查理财计划的执行效果  												 理财规划人员与客户及其它顾问间的关系 理财规划人员的道德规范、基本原则及纪律准则 基本原则： 守法原则 忠实诚信及善良管理原则 谨慎管理原则 资讯揭露原则 专业原则 保密原则 公平竞争原则 理财规划人员的道德规范、基本原则及纪律准则 行为纪律准则： 对风险产品不得承诺或担保本金或最低收益率 不得有背信或不当利益收授行为 不得强制客户接受任职金融机构或利害关系人之产品、服务及与其交易作为提供理财规划服务的必要条件 不得以不合法或不正当方法取得客户名单作为行销依据 不得因职务关系获悉客户未公开的消息而从事内幕交易 不得泄露客户资料，转借客户资料须按规定进行。  客户形态与行为特征 家庭生命循环与生涯规划 客户对理财目标的优先顺序－理财价值观 客户的理财个性表现与行销象限 客户对投资风险的忍受程度 资料一 	截止2003年1月末，我国城乡居民本外币储蓄存款余额达到9.81万亿元。若再加上居民手中持有的现金，则居民手中持有的闲散资金将超过10万亿元。按人均可支配收入计算，目前已超过7500元，迫切需要开展个人理财业务 资料二 	我国已形成包括货币市场、资本市场、期货市场、黄金市场、房地产市场、收藏品市场等在内的完整的市场体系，使个人理财产品的创新有了坚实的依托。 资料三 	 需要理财的客户 有钱但没有时间和精力规划管理自己资产的客户； 有钱但不具备理财能力去规划管理自己资产的客户； 希望自己的资产能够得到更加合理规划和管理的客户； 需要对自己的资产作出特殊安排的客户 	 家庭生命循环与生涯规划 以生涯规划拟定理财目标，并以理财计划落实 家庭生命循环与生涯规划 生涯规划与理财活动 家庭生命循环与生涯规划 客户理财价值观 蚂蚁族－先牺牲后享受 蟋蟀族－先享受后牺牲 蜗牛族－背壳不嫌苦 慈鸟族－一切为儿女着想 理财价值观与金融行销 蚂蚁族－先牺牲后享受 顺水推舟可筑梦余生 投资－基金投资组合 保险－养老险或投资型保单 蟋蟀族－先享受后牺牲 唤起需要，强迫储蓄最低额度 投资－基金 保险－基本需求养老险 理财价值观与金融行销 蜗牛族－为壳节衣缩食 以基金准备购房自备款 投资－中短期较看好的基金 保险－短期储蓄险或寿险 慈鸟族－辛苦为儿女 以基金准备子女教育费用 投资－中长期表现稳定基金 保险－子女教育年金 理财价值观与金融行销 有限负担能力下兼顾各理财目标的解决方法： 目标顺序法 目标并进尽早投资法 客户的理财个性表现与行销象限 理财个性表现 私密性 依赖性-私密性低而依赖性高的人是最好的客户 冲动性 理财个性象限与金融行销 赌徒型 群众型 分析师型 保守被动型 理财个性象限与金融行销 理财个性象限与金融服务方式 依赖性及私密性要求均高的客户 互动式理财服务专线 私密性高但依赖性低的客户 基金手册邮寄,自动传真电话,网站咨讯提供 私密性低但依赖性高的客户 追踪式理财顾问,代客操作 私密性与依赖性均低的客户 面对面理财诊断服务,提供选择性方案 客户对投资风险的忍受程度 影响投资风险承受度的因素： 年龄 资金需要动用的时间 理财目标的弹性 投资者主观的风险偏好 客户对投资风险的忍受程度 年龄与风险偏好及金融行销： 年轻且愿冒险者－血气方刚型 年轻但不愿冒风险者－少年老成型 年长却愿冒险者－拼老本型 年长且不愿冒风险者－保老本型 年龄与风险偏好及基金保险行销 年龄与风险偏好及基金保险行销 风险承受能力的评估 心理学评估方法： 调查问卷样本 1.  你的好朋友会用下列哪个句子来形容你？ （1）能够承受很大的风险 （2）经详细分析后，你会愿意承受风险 （3）一个小心谨慎的人 （4）不愿意承受风险 风险承受能力的评估 调查问卷样本 2. 假设你参加了一个电视游戏节目，并可选择一下其中一项。你会选择： （1）$1000现金 （2）有50％的机会赢取

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