目     录
1公司简介与案例背景	2
1.1产品生产及服务概况	3
max.book118.com种	3
max.book118.com产	4
max.book118.com务	4
1.2 销售战略	4
max.book118.com略	4
max.book118.com标	5
1.3财务预算	5
2现实难题	5
2.1机顶盒系统尚不成熟，技术与适用范围仍待改善	6
2.2 混网点歌系统的开发浪费人力和资本	6
max.book118.com品生存周期短暂	6
max.book118.com营成本有限	7
2.3过分依赖老客户，很难争取新客户	7
2.4股本结构分配不合理，企业经营存在现金流短缺风险	9
max.book118.com请的技术资产占比较大	9
max.book118.com资现金占比较小，且集中于单个股东	10
3重新定位	11
3.1识别和界定市场，建立市场利基	12
max.book118.com 挖掘PCa产品	12
max.book118.com顶盒b产品	13
max.book118.com基的进一步完善	14
3.2放弃混网点歌系统，专注于机顶盒产品研发与生产	15
3.3中长期致力于拓展产品市场，开发家庭用户市场	15
max.book118.com级家庭用户市场作为切入点	15
max.book118.com牌概念，将产品拓展至普通家庭用户	15
3.4制定长远销售策略，充分利用原有老客户，重点寻找争取新客户	15
max.book118.com售策略的制定	16
max.book118.com闲概念，推广家庭式KTV	17
3.5制定齐全长远的规章制度，明晰利润分配及损失承担	17
3.6着力解决企业现金流量不足，保证企业可持续发展	18
max.book118.com	18
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3.7增加预测的相关年度，提供更加充足的分析数据	19
1公司简介与案例背景
此项目计划在2009年末成立，法定名称为上海索若科技有限公司，其业务范围包括嵌入式VOD设备（KTV机顶盒）、KTV机顶盒点歌软件、PC平台点歌软件的研发、销售，是第一家能将PC电脑平台和嵌入式机顶盒相结合、跨平台开发的公司。
1.1产品生产及服务概况
本公司依托于苏州东盛电子科技有限公司，以基于DPS芯片的机顶盒点歌系统作为核心技术，以苏州东盛电子科技有限公司的资金和设备作为支持，并分享其现有销售渠道及客户基础。在产品上，作为核心技术的机顶盒点歌系统结合了苏州东盛电子科技有限公司拆分出来的PC单机版/网络版点歌系统和娱乐企业ERP，构成了本公司的三大产品品种。
max.book118.com种
①PC点歌系统
该产品有三个系列：单机版、网络版和混网网络版，前两者原属于苏州东盛电子科技有限公司，技术比较成熟，是传统的电脑点歌系统，也是目前娱乐企业的主导产品。本公司的该产品可应用于新客户采购和老客户改造，其竞争优势在于：开发价格低廉，有一定的品牌优势，拥有一批优质客户。而劣势则在于：相对于机顶产品相比，维护成本高，客户一次性投资额较大，对渠道技术支持能力要求较高，与行业领先的同行相比，新功能推出速度较慢。混网网络版的推广则取决于机顶盒点歌系统的完善。
②机顶盒点歌系统
该系统是本公司的核心，且技术已经成形。就当前市场而言，机顶盒技术是娱乐企业的发展趋势，具有广泛的市场前景。针对不同的市场定位，公司将在此系统上开发两个系列：单机版和网络版。其中单机版有两种品牌：K500和K1000，前者主要针对发烧级家庭用户，后者主要针对点数小于15的小KTV夜场或酒吧，网络版KNET则适用于规模较大的KTV或歌舞厅。
机顶盒点歌系统主要用于新客户采购，旨在推广本产品的发展。其自身优势有：维护成本低，安装方便，对渠道技能无要求，最主要在于该系统采用嵌入式技术，使其区别于传统的点歌系统，在软硬件上实现了飞跃。
③娱乐企业ERP系统
    该系统原属于苏州东盛电子科技有限公司，技术成熟，产品系列完善，在原公司的运作下，该产品已经有一定的客户基础和成熟的销售渠道。而本公司则是依托于此，在丰富自身产品线的同时，将其作为附加产品进行销售。
max.book118.com产
本公司产品开发主要采用COTS开发方法，即商务现货供应，是电脑软件较为常用的开发生产方法。在原材料上，本公司拥有一定数量的供货商，与其约定具体的采购周期，然后将硬件生产与组装外包到产业链成熟的广州、深圳等地，同时进行NPI兼维修以及产品测试等工作，最后通过仓库物流成为最终成品。
max.book118.com务
本公司的服务主要针对产品经销商与最终用户，首先，通过配置专门的售后服务专员对经销商进行初始培训，使其掌握基本技能，有助于在销售过程中降低实施风险。其次开通24小时在线电话咨询和在线培训课程，为终端客户提供技术支持和远程服务，降低经销商的服务成本。同时，公司采用自主开发的测试工具帮助经销商对现有的VOD系统进行评估，标准化的评估体系有助于产品的推广与销售，最后公司将继续优化本产品，使其实现零维护。
1.2 销售战略
max.book118.com略
   索诺科技有限公司认为整个行业的未来发展将以嵌入式机顶盒为主，而区域市场还将以基于PC平台的产品为主，通过结其产品线的特点，改公司采用如下市场策略：
①充分利用原苏州东盛电子科技有限公司多年积累的终端KTV客户基础。
②建立规范合理的渠道发展政策，在华东地区以苏州为核心区域、华南区域以广州为核心区域、华中以武汉为核心区域、通过核心区域辐射各区，大力扩展产品经销商，形成辐射全国的经销商网络。
③建立规范合理的合作伙伴发展政策，大力扩展各区域音响公司做为合作伙伴，形成辐射全国的合作伙伴销售网络。
④建立规范合理的OEM代理商发展政策，大力发展区域龙头的PC平台品牌公司为嵌入式平台产品的OEM代理商。
⑤避开同行竞争激烈的大型城市，以中小城市为主。
max.book118.com标
索诺科技有限公司的营销目标有以下三大客户：原苏州东盛电子科技有限公司多年积累的终端KTV客户，经销商，合作伙伴；并根据公司实际情况确定其营销目标为：
第一年：以现有客户群和渠道为基础逐步推广嵌入式机顶盒，同时带动PC平台软件销售，追求产品的稳定性及客户好评，以奠定在行业内良好的市场声誉，在产品线的方面则根据市场反馈的客户需求进行深入细化产品规划，在已有功能性方面增强其稳定性和易用性，并预计第一年可以成功将东盛目前的PC平台客户的20%更换为嵌入式机顶盒（网络版）。
第二年：通过第一年大力扩展经销商和合作伙伴的基础，初步规划建设好全国的渠道网路，通过渠道网路增加销售量，同时通过产品的不断优化形成更有竞争力的产品线。
第三年：通过有竞争力的产品线和市场策略取代目标市场中某些有一定份额的VOD品牌，在局部范围内形成行业知名品牌。
1.3财务预算
从此案例给出的财务计划中，我们可以得到关于公司股本结构、销售收入及利润等信息。在股本方面索诺科技有限公司的股本总额为150万，其中现金部分为72.5万，占股本比例为48.3%；非现金部分为77.5万，占股本比例为5

案例分析(华师：曾丽、谢钰齐、刘倩倩、于学强).doc