兽药销售的终端---转变思路才能做大 　　“我们在决定开兽药连锁之前，对湖南的兽药市场进行了2个月的调查，湖南新五丰营销中心的市场与技术服务副总刘峰说。刘总公司的兽药连锁总店6月6日在湖南开张。对于兽药连锁的前景，刘总很低调的表示，一方面他们自己就可以每年消化300～400万的药品，另一方面作为养猪行业的标杆企业，希望可以为养猪人多做点事。 　　兽药连锁经营从5年前就开始在市场上不断有人试行，但是真正有一些影响也就是在最近一两年。目前，连锁企业的销售额占整个兽药市场的份额还是比较小的。就编者个人的观点，现在以及几年之内的兽药市场，将会以这两种模式为主：第一是以厂家对大型养殖场直销；第二是地市级大经销商对中小规模养殖场直销以及对县一级经销商、诊疗机构配货。其他的比如厂家自建营销渠道和兽药专业连锁企业要成为行业的主导力量，还需要一定的机遇和一段时间的磨合。 　　人药和兽药相似的不仅仅是他们各自产品的成分和工艺，在销售上，特别在销售渠道建设上，也有很多的雷同之处。比如，大型的养殖场就好比是医院，而人药店和兽药店都要进行GSP建设。产品定位和结构不同的药厂是以在医院专营还是靠药店零售为主都有不同的考虑。人药店的发展，经历了三个阶段。在1996～2001年，人药店依靠政府的连锁扶持政策和医药国企的资金实力，大规模跑马圈地，并迅速开始本地的连锁化经营。通过形成较大的门店数量和销售规模从而赢利。从2002～2006年，人药店以全国性连锁超市形式低价吸引大量客流，以平价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升客单价，以及多元化销售其他非药类产品，收取住店促销费用等各种非营业利润等手段实现了行业的进一步洗牌。从2006年开始，人药店连锁企业开始自营高毛利品种、自有品牌产品、贴牌品种为主。将来，在进一步多元化建设的基础上，人药店对自有贴牌产品的建设也从对名牌的模仿转向自主研发和差异法营销定位。那么，兽药销售终端有没有可能也走相同的一条道路？ 　　现在有实力的经销企业正在做本地化的连锁推进，比如安徽龙仕佳、江苏欧克、山东超越等。这种状态同人药店的第一个阶段有相似的地方。而作为第二步的药店全国化、平价化、品牌化的连锁策略，中牧连锁目前正在力推。作为人药店在这一阶段的企业是“老百姓”大药房。当年“老百姓”的出现和发展壮大经历了血与火的考验以及很到位的市场化运作，那么谁会是中国兽药行业的“老百姓”？对于贴牌产品的建设，目前绝大多数的兽药经销企业还是处于模仿的地步，无力研发也难有力量左右优秀的生产厂家。 　　作为兽药，终究是要给动物用的。目前，中国的养殖行业的产业化程度不断地提高，这个行业最终会实现整体规模化，成为一个必须依靠资本才能运作，依靠管理和技术才能生存的行业，也就是说这个行业最终会成为一个“工业经济”的产业，而不再是“小农经济”的产业。这一点，为兽药连锁企业在全国做大提供了可能性。 　　兽药连锁的好处谁都知道，可是兽药行业目前地方保护，畜牧产业本身的相对分散性以及发展程度的地区差异将会长期存在，这一切都会极大地消耗连锁企业连锁运作的优势，从而延缓其发展速度。　　 　　阿里巴巴的马云说，不要最好的，只要最合适的。对于目前中国的兽药销售，也只能区别性对待，根据地区差异，灵活调整，和平共处；不过作为兽药产品的连锁销售，将来的形势应该会逐步壮大。 

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