神州数码公司战略 内容 内容 电子商务发展的三个阶段 中国企业对IT服务的需求处在较初级阶段 神州数码的总体战略演变 公司中期目标 公司中期目标的基础及定位 实现中期目标将给公司带来巨大利润增长 内容 神州数码现有业务仍以分销为主 中期业务将以网络产品和软件为重点 总体战略思路 通用信息产品战略规划 网络业务战略规划 软件业务战略规划 实现中期目标需要快速的业务增长 业务发展战略 主要战略发展机会 业务发展的关键要素 业务发展的三种不同的形式 网络设备市场中广域网设备增长的机遇最佳 百万美元 而数据网设备只是整个电信设备的一小部分 网络设备发展战略 手机是分销业最具吸引力的机会之一 手机出货量(万台) GPRS和第三代（3G）技术将会给手机市场更新换代的机会 实现手机价值需要很多技能 有限的毛利率使得控制成本成为手机分销成功的一个重要因素 税前投资资本回报率(ROIC) 手机发展战略 中国的软件业正在飞速发展…    企业应用软件主要由跨行业通用软件和行业专用软件构成 通用软件  会计 ERP HR 材料管理 项目管理 维护管理 销售管理 销售队伍自动化 客户支持 其它 办公自动化 其它 四大产业将继续成为中国软件行业的最大用户 100% = 神州数码可能采取的软件服务战略 战略定位决定筛选具体软件产品业务机会的标准  产品规模化潜力 目标客户需求一致性和持久性 目标客户个数及其增长 软件发展也需要合作/并购 内容 业务发展预测 业务结构2001 – 05 业务结构的变化将带来P/E值的增长 公司价值的创造在于自由现金流 自由现金流必须在2004年以前扭负为正 内容 神州数码现有业绩考核系统面对的挑战 高效业绩管理体系的主要特征 以业绩合同的方式指导和考核个人多方面工作的综合完成结果   考核指标以价值创造为导向  强调考核指标在上下级和合作部门之间的相互配合，不同部门在统一的努力方向下协作达到公司整体利益最优  与个人激励直接明确挂钩* 高效的经营业绩管理体系对神州数码有重大意义 建立以业绩合同为核心的业绩管理体系 关键业绩指标的具体分类 引入以价值创造为导向的关键业绩指标 通过工作目标设定,更完整地考核岗位的全面工作 工作目标设定由上级主管在期末评分得出 关键业绩指标(KPI)与工作目标设定(GS)在业绩管理体系中互相配合 麦肯锡与人事部、经营管理部合作，初步制定了总裁室及一级部门以上级横向纵向典型岗位的业绩考核标准, … …并配合相关业务部门, 在东芝、外设、软件产品和金融集成四个事业部进行了典型岗位考核标准的具体界定 全员业绩考核标准需根据以上工作成果，进一步自上向下逐层分解建立 业务体系考核的推广以试点方案为基础，需要各业务部门的支持 职能体系考核的推广以分解总经理目标为核心 建议的业绩合同制定流程 1. KPI生成 业务部门的关键业绩指标由ROIC树形图分解 按照ROIC树形图分解得出的关键业绩指标应贯穿公司整体，并在组织的横向和纵向保持一致性 强调财务 通过访谈确认公司各岗位人员的工作职责和重点 访谈典型问题举例 根据岗位职责和工作重点对KPI进行筛选 通过KPI矩阵进行KPI系统性的检查 权重设定原则：考察指标的重要性、影响力、综合性等因素 业绩合同制定完成范例 在确定考核指标体系的同时，整理业绩指标辞典 业绩指标辞典的作用 业绩管理体系推广实施的建议工作时间表 谢谢 ！ NOT USED 事业本部战略规划意见 – 通用信息产品 事业本部战略规划意见 – 网络 事业本部战略规划意见 – 软件 业务发展预测 自由现金流情况依事业本部而异 – 2001至05总和 职责 负责本部的盈利和运营效率，培养本部核心竞争力   2001年工作重点 通过加强市场规划，并拓展价值链环节，扩大自制产品、独家代理产品的业务规模 通过逐步增加产品线，丰富的品牌，扩大多家分销业务的规模 树立渠道品牌，实现渠道复合化、多样化，巩固销售基础，强化竞争优势 巩固与重要厂商的合作关系 在相关事业部培育大客户   事业本部总经理  √ √ √   √         √   √   √ √    √  财务类 投资资本回报率 自由现金流 税前利润 营运类 销售额 新产品销售比例 网上收入比例 新渠道收入比例 市场份额 厂商销售计划完成率 渠道数量 毛利率 销售费用率 管理费用率 流动资金周转率 应收帐款周转率 库存周转率 成熟产品利润率 … 组织类 人均薪酬收入 人均利润 人均管理费用 … 工作目标设定 渠道贴牌 以分销业务为例 以分销业务为例 KPI – 分销事业部总经理 神州投资资本回报率 事业本部投资资本回报率 自由现金流 税前利润 成熟产品利润率 新产品收入比例 流动资金周转率 人均利润 人均薪酬收入增长 渠道贴牌 战略      重要性 B. 受约人     影响力 C. 综合性 权重 比例 高 低 以分销业务为例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 权重 分配 职位：某分销事业本部总经理 姓名：________ 职责 负责本部的盈利和运营效率，培养本部核心竞争力  2001年工作重点 通过加强市场规划，并拓展价值链环节，扩大自制产品、独家代理产品的业务规模 通过逐步增加产品线，丰富的品牌，扩大多家分销业务的规模 树立渠道品牌，实现渠道复合化、多样化，巩固销售基础，强化竞争优势 巩固与重要厂商的合作关系 在相关事业部培育大客户  主管人职位： 姓名：________ 时间：_____ KPI 权重 目标值 实际值 业绩分值 财务类： 神州投资资本回报率 事业本部投资资本回报率 自由现金流 税前利润 营运类： 成熟产品利润率 新产品收入比例 流动资金周转率 组织类： 人均收入增长(薪酬、股票） 人均创利 GS 渠道贴牌及复合化工作效果  5% 20% 10% 15%  5% 5% 15%  5% 5%  10% 总业绩得分 业绩指标编号 业绩指标名称 定义/计算公式 指标口径 考核对象 考核期 考核数据来源/收集人 投资资本回报率 息税前利润/(平均流动资金+平均固定资产) 事业本部级，平均值取期初期末算术平均 各事业本部总经理 季度 财务部出具各事业本部季度财务报表 1-1 市场份额 销售收入/市场总规模 按产品，取折扣后收入，按权箦 发生制 XX产品经理 月 经营管理部提供IDC市场数据，财务部确认收入数据 1-15 自由现金流 息税前利润+折旧-流动资金增加额-资本支出 事业本部级 各事业本部总经理 月 财务部出具各事业本部月度财务报表 1-2 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 各级各部门对指标的认识统一，语言一致  预决算数据来源简单、一致，横向纵向可比  提供指标增减调整的统一模块    对MIS的支持需求一目了然  便于实时业绩监控系统的设计和建立 确保业绩考核体系的推广 奠定决策支持系统的基础 主要工作 负责人 培训   人事部    于立山，毛向前  各本部/事业部/职能部门总经理 经营管理部  管理工程部  人事部 建立指标体系并设定目标 总裁室、事业本部总经理、职能部门总经理 典型事业部各岗位 全员岗位   整理指标词典,落实数据来源 调整ERP系统保证数

麦肯锡——神州数码公司发展战略咨询报告.ppt