南京奥道信息技术有限公司 
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                      外贸菜鸟怎样和外贸买家谈价格 
    做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟 
客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸流 
程 中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景 
的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕 
跟客人谈 论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最 
终不是把订单做亏或者维持很低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并 
最终失去这个客人。 
    尤其对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有 
以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题， 
客 人会立刻终止谈判，转而与以前的供应商接触，或另外选择新的供应商。这 
其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西 
之前要 干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀 
缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产 
能过剩，在内 需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这 
么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变 
化引起的，也是未来 一定时期内国际外贸的主要形势。 
    很多外贸业务员都或多或少的了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。 
但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价 
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与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 
    比如一个女孩子去买衣服，她怎么可能不还价？我个人感觉很多情况下不 
会。她一般会问，这件衣服多少钱？（这是她初次询价）。店主说，480块。（这 是 
店主德尔初次报价）。女孩说，太贵了，便宜点！（这是她第一轮砍价）。店主说， 
我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是店主第一 轮让 
步）。女孩说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这 
是她第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿 走吧。 
（这是店主第二轮降价）。女孩说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是她在确 
认样品了）。当她试穿过以后，女孩说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒 服。 
（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较 
独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（店主希望把衣服推销出 去）。 
女孩摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。 
（她作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打 个 
折吧，一口价380块。（因为女孩故意找问题，店主只能主动降价）。女孩准备走 
出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（她抓住店主急于成交的心理，以退为 进， 
目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就 
卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望女孩给出目标价）。女孩故作思索，然 后 
说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（她给出目标价）。店主说， 
这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（店主不答应女孩的目标 价， 
希望涨一点）。女孩摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（她坚持目标价，否则就不 
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下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾 我 
的生意吧。（店主无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望， 
还是答应了）。 
    大家看，这个例子和做外贸是何其相似？无非就是讨价还价，确认样品，然 
后抛出目标价，找到成交点。也许有朋友会说，我都是去专柜买东西的，她们不 
降 价。OK，那我问你，你会不会问一句，你们有没有打折？做会员卡要什么条 
件？更何况，即使在大厦里、专柜里，也是可以打折的，一般店长和老板都有决 
定的权 力！即使是大厦，同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候，香港 
那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折？原因就在于订单，只要订单量锐 
减，价格就不 得不重新

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