外贸营销第一顾问 
                                                              外贸营销第一顾问 
                                                              外外贸贸营营销销第第一一顾顾问问 
                 外贸企业销售过程中的关键点 
网络营销 
网络营销 
网网络络营营销销不仅能为企业宣传企业形象、提升品牌认知，更是能为企业带来潜在客 
户，获得更多生意机会。 
通过网络营销，您得到了潜在客户的询盘信息。您如何把握销售线索，完成最后 
通过网络营销，您得到了潜在客户的询盘信息。您如何把握销售线索，完成最后 
通通过过网网络络营营销销，，您您得得到到了了潜潜在在客客户户的的询询盘盘信信息息。。您您如如何何把把握握销销售售线线索索，，完完成成最最后后 
的签单？ 
的签单？ 
的的签签单单？？ 
销售是门学问，是智者能人做的事，是为公司直接创造财富的工作。销售并不简 
单。 
主流电子商务分为B2B和B2C两大类。对于B2C类型的电子商务，网上销售过 
程相对简单，销售主要取决于网站视觉设计、营销文案、购买流程、帮助说明、 
网上支付、货物配送等。 
       我们绝大部分企业做的是 B2B 网上生意。目标客户初始访问您网站并下 
       我们绝大部分企业做的是 B2B 网上生意。目标客户初始访问您网站并下 
然而，我我们们绝绝大大部部分分企企业业做做的的是是 BB22BB 网网上上生生意意。。目目标标客客户户初初始始访访问问您您网网站站并并下下 
订单几乎不可能。这里有一个销售跟单的过程。 
订单几乎不可能。这里有一个销售跟单的过程。 
订订单单几几乎乎不不可可能能。。这这里里有有一一个个销销售售跟跟单单的的过过程程。。 
销售跟单周期长短取决于客户要解决问题的复杂程度。 
销售跟单周期长短取决于客户要解决问题的复杂程度。 
销销售售跟跟单单周周期期长长短短取取决决于于客客户户要要解解决决问问题题的的复复杂杂程程度度。。 
譬 如，客户需要了解上班时间公司内部员工是否花许多时间用于无谓的网上聊 
天。您需阐明您自己，与对方建立信任，说明网络监控管理软件的价值和功能， 
奥道中国 —— 全国第1 家外贸营销咨询公司！                   邮箱：market@alldao.com 
奥道中国 —— 全国第1 家外贸营销咨询公司！ 
奥奥道道中中国国 ———— 全全国国第第11家家外外贸贸营营销销咨咨询询公公司司！！ 
欢迎访问：http://奥道中国官方站点                      欢迎访问：http://夏涛外贸企业海外推广第一励志博客 
                                — 1 / 共4页 — 
                                                              外贸营销第一顾问 
                                                              外贸营销第一顾问 
                                                              外外贸贸营营销销第第一一顾顾问问 
与类似软 件的差异化和竞争优势，证明您所说的事情，驱使客户购买。如客户 
需要解决的是对供应商和其客户进行关系管理问题。除了上述之外，您还需要教 
育客户如何正确 选择合适的CRM 软件，CRM 软件在应用过程中的难点，与客 
户公司内影响购买CRM 决定的不同角色人沟通，满足不同人的不同需求，使他 
们在做集体商议时， 将购买决定的阻力降到最低。 
我们来看看主要的销售过程和其中的关键要点。 
我们来看看主要的销售过程和其中的关键要点。 
我我们们来来看看看看主主要要的的销销售售过过程程和和其其中中的的关关键键要要点点。。 
一，建立初始联系 
一，建立初始联系 
一一，，建建立立初初始始联联系系 
与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何， 
联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况 
和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。 
二，培养相互信任关系 
二，培养相互信任关系 
二二，，培培养养相相互互信信任任关关系系 
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕 
客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等， 
逐步建立彼此信任。 
三，明确客户真实需求 
三，明确客户真实需求 
三三，，明明确确客客户户真真实实需需求求 
客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切 
奥道中国 —— 全国第1 家外贸营销咨询公司！                   邮箱：market@alldao.com 
奥道中国 —— 全国第1 家外贸营销咨询公司！ 
奥奥道道中中国国 ———— 全全国国第第11家家外外贸贸营营销销咨咨询询公公司司！！ 
欢迎访问：http://奥道中国官方站点                      欢迎访问：http://夏涛外贸企业海外推广第一励志博客 
                                — 2 / 共4页 — 
                                                              外贸营销第一顾问 
                                                              外贸营销第一顾问 
                                                              外外贸贸营营销销第第一一顾顾问问 
性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次 
要需求。 
有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好 
的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了 
解客户真实需求并让对方明确。 
另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商 
业利润。 
四，产品或服务介绍 
四，产品或服务介绍 
四四，，产产品品或或服服务务介介绍绍 
围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的 
价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承

外贸企业销售过程中的关键点.pdf