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2010 年 8 月25  日星期三 
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与资深外贸人奚树新谈如何开发外贸新客户 
[ 9:57:56]主持人说:直播马上开始了。 
[  9:59:44]主持人说:我们今天邀请的是资深外贸人奚树新先生。他曾经来贸易直播室做过关于广 
交会的交流。我们欢迎他。 
[10:00:00]奚树新说:谢谢主持人。很高兴来这里和大家交流。 
[10:01:27]主持人说:我们先回答网友的问题。 
[10:01:43]主持人说:网友问：我想请教一下开发新客户需要什么条件？ 
[10:02:31]奚树新说:第一、公司经营的产品的性能，包括价格、质量、服务。第二、公司外贸的 
业务人员，包括业务人员的外贸知识、沟通技能、以及判断能力。 
[10:02:59]奚树新说:第三、对所经营产品的市场行情的了解，了解它的销路或者是销售地方在哪 
里？ 
[10:03:25]主持人说:网友问：新客户的开发需要注意哪些方面的问题？ 
[10:05:27]奚树新说:第一、要给客户感觉你是一个诚信的商人，第二，一定要注意沟通的每个细 
节。说到一定要做到。第三、要学会判断客人关注的是哪一点？总的来说，诚信、沟通、注意细 
节是特别需要注意的。 
[10:05:45]主持人说:网友问：我想知道开发新客户有那里哪些渠道？ 
[10:06:47]奚树新说:贸易展览会、电子商务、杂志媒体及驻华外事机构；还有一个就是通过朋友 
介绍。 
[10:07:02]主持人说:网友问：怎么在网上才能找到客户？ 
[10:07:33]奚树新说:我们直接上网找买家所发布的求购信息，买家发过信息表明他可能有需求才 
发布这个信息，然后对这个信息作出判断，通过判断可以看这个信息是否对口的，是否你可以提 
供服务的。 
[10:07:54]奚树新说:还有就是我们主动的发一些供货信息，我们发布供货信息的时候也要注意怎 
样吸引买家能够看到我们的供货信息？ 
[10:08:05]主持人说:网友问：我是做剪刀出口的，除了在广交会上找客户以外还有什么途径？ 
[10:08:24]奚树新说: 电子商务、B2B 网站，专业的杂志广告，还有可以通过朋友介绍。 
[10:08:36]主持人说:网友问：如何让新客户第一次见面就得到他们的信任？ 
[10:09:23]奚树新说:首先我们要注意沟通，自己所说的和客人看到的应该是一致的。第二，你要 
表现很有专业，你是这方面的专业人才，不要让客人感觉到你有任何外行的怀疑。第三、你说到 
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必须做到。 
[10:09:33]主持人说:网友问：回信息的客户不多怎么办？给客户的邮件有什么要特别注意的吗？ 
[10:10:22]奚树新说:客人求购信息肯定是发布给很多家,不只是向你一个人求购，所以我们不要抱 
太多的希望，我们给客户回复邮件要注意的是：第一、你是这个产品里面的专业供应商，包括你 
的报价要显得特别专业，第二、要看客人关注的是什么？是价格还是款式还是其他方面？ 
[10:11:22]主持人说:网友问：如何开发找客户的第一步？对准客户的询价有什么技巧吗？怎么样 
提高定单的成交比例？ 
[10:12:23]奚树新说:找客户的途径有几个。对客户的询价我们要有判断技巧，判断他是不是真正 
的有效的询盘，他关心的是什么东西，是不是针对我们的产品或者是针对他自己真正有需要的产 
品进行询价的。 
[10:12:46]奚树新说:怎样提高定单的成交比例，这是一个过程，需要时间，因为从沟通到说服买 
家，到定单的成交是需要时间的，提高成交的比较关键是要看，第一我们经营的产品，第二我们 
的沟通，第三我们的服务。 
[10:12:58]主持人说:网友问：我想知道客户的来源，现在找客户除了黄页、网站资源还有什么？ 
[10:13:32]奚树新说:前面已经回答过了，请大家看前面的答案。 
[10:13:41]主持人说:网友问：有了客户资源就只有电话联系吗？其实这样的成功率很低，有什么 
更好的办法？ 
[10:14:05]奚树新说:先不要急于电话联系，最好先通过电子邮件，和别人沟通，通过沟通后判断 
客户是否有需要的愿望。如果有，我们可以在适当的时候电话联系。 
[10:14:38]主持人说:网友问：目标客户究竟在哪里？如何判断有效询盘？ 
[10:15:22]奚树新说:我们经营某种产品，我们可能都有专业找客户的渠道。对这个问题，我写了 
一篇文章转载在阿里巴巴上，大家可以去看。 
[10:15:36]主持人说:网友问：给陌生的国外客户怎样写E—mill ？ 
[10:16:45]奚树新说:这是一个非常重要的问题，首先我们写E—mill  的时候要表现得我们很专业， 
在这之后有效的报盘必须也要表现的专业，有对产品的描述、价格、包装、生产时间、付款方式 
等等，给客人感觉你是一个非常专业的供应商。 
[10:17:00]主持人说:网友问：有很多客户都只认价格便宜，我应该怎么办？ 
[10:18:34]奚树新说:这个问题我们要看客户的分布地方，当然了，目前买家关注的是价格，但也 
有关注质量、服务，我们应该判断买家他是属于哪类型的买家，如果是一般小客户，他可能比较 
关注价格，如果他是品牌商，他可能比较关注质量和服务。 
[10:19:03]奚树新说:如果是品牌商，我们可以极力向客人推荐我们的质量和服务能够保证他的品 
牌销售。 
[10:19:17]主持人说:网友问：你的第一个客户是在你干这一行之后，多长时间开发成功的？ 
[10:19:31]奚树新说:我比较幸运，一个多月时间不到，我是98 年通过电子商务接到定单的。 
[10:19:39]主持人说:网友问：请问什么时候是新客户开发的黄金期？ 
[10:20:44]奚树新说:首先客户需求，有一个黄金时间段，一般正常的是在两个交易会期间、交易 
会前后根据我们经营产品的目标市场来判断，比如说：有一些产品可能适合在某个季度去推销（这 
是针对季节性的产品）。 
[10:20:54]主持人说:网友问：奚先生，开发新客户最基本的投资是什么？ 
[10:21:12]奚树新说:首先我们要有产品，第二个我们要有渠道，第三个，我们要有能够将这个产 
品推销出去的人员。 
[10:21:29]主持人说:网友问：开发新客户首要条件是，什

外贸找（开发）客户.pdf