2010学年第一学期　　　　　　　　　（院校）义马函授站
《商务谈判》期末考试试题
注意事项：１．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、。
２．，。
题号	二		分数							评分人							一、单项选择题(每小题2分，共30分)
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，(      )是最为敏感的一种。
  A.价格                          B.立场
  C.付款                          D.关系
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(      )
  A.略低                          B.略高
  C.对等                          D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(      )
  A.递盘                          B.还盘
  C.复盘                          D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用(      )
  A.正调                           B.降调
  C.升调                           D.反调
5.预见风险和控制风险两者关系是(      )
  A.成正比                         B.成反比
  C.不相关                         D.正反比都有
6.(      )最有可能成为无效的信息传递方式。
  A.明示                           B.意会
  C.暗示                           D.手势
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是(      )人。
  A.美国                           B.法国
  C.巴西                           D.德国
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入(      )的长期借款。
  A.变动利率                       B.固定利率
  C.期货利率                       D.浮动利率
9."打持久战"时(      )的人最不适用。
  A.情绪型                         B.顽固型
  C.沉默型                         D.多疑型
10.(      )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
  A.陈述                           B.说明
  C.辩论                           D.提问
11.在进行商务条款的谈判时，(      )是主谈人。
  A.商务人员                       B.技术人员
  C.法律人员                       D.翻译
12.(      )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
  A.让步                           B.立场
  C.价值                           D.原则
13.对重要的问题应争取在(      )进行。
  A.主场                           B.客场
  C.中立场地                       D.无所谓
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(      )
  A.后报价                         B.先报价
  C.难以确定                       D.无所谓顺序
15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于(      )发问。
  A.诱导式                         B.协商式
  C.借助式                         D.探索式
二、多项选择题(每小题2分，共20分)
1.顽固的谈判对手的心理特征表现为(         )
  A.自信自满                   B.控制别人              C.易激动
  D.不愿有所拘束               E.易紧张
2.日本商人的谈判风格表现为(         )
  A.团队精神                   B.富有耐心              C.忽视律师作用
  D.讲面子                     E.讲效率
3.谈判中，(         )的人较为容易接受暗示。
  A.缺乏主见                   B.独立性强              C.随波逐流
  D.知识丰富                   E.职务高
4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用(         )
  A.调解                       B.仲裁                  C.让步
  D.反问劝导法                 E.最后通牒
5.国际商务活动中的市场风险包括(         )
  A.汇率风险                   B.利率风险              C.价格风险
  D.需求风险                   E.素质风险
6.在(         )情况发生时，发盘即告终止。
  A.过期                       B.拒绝                  C.还盘
  D.撤销                       E.签约
7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(         )
  A.压制情绪                   B.防范                  C.焦虑
  D.满足                       E.自信
8.属于谈判队伍第二层次的有(         )
  A.翻译                       B.法律人员              C.经济人员
  D.速记员                     E.主谈人员
9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是(         )
  A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
  B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
  C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
  D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
  E.气氛对谈判结果无影响
10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于(         )
  A.谈判目标                   B.计划                  C.进度
  D.人员                       E.聊天
三、名词解释(每小题4分，共20分)
1.谈判策略
2.借助式

08工商管理《商务谈判》试题.doc