目标管理：化解成长型企业“青春期综合症”
  来源：智通《才富》 
  在国际经济快速变化和国内市场蓬勃发展的大势下，近十年来，国内诞生了一大批发展迅猛的成长型企业，它们不泛合资企业、私营企业，也有国企中的佼佼者。这些企业大都处在业务和企业规模快速增长时期，企业领导者有相当的发展眼光和经营能力，以优秀的市场意识和极佳的竞争力成就了中国经济在世界面前所展现的强劲活力。然而，在高速发展的同时，很多成长型企业比他们的同行更加感受到“成长的烦恼”。
 一位学者如是说：“成长的关键不是经济环境，也不是市场条件，而是企业自身的管理条件”。成长型企业都正在经历着由过去的经验管理向科学管理发展的过程。企业发展到一定规模后，由企业一把手管理全部业务的局面难以为继，然而由于缺乏组织上的准备，没有系统地计划及在关键岗位上培养管理人才，使得管理意识薄弱，业务流程模糊，领导人长期事必躬亲，干部充当“消防队员”忙于救火，员工难以分担职责，执行力严重不足，企业管理效率低下，严重影响企业发展后劲。
 如何有效化解成长的烦恼、解决这些“青春期综合症”呢？除了设计好组织结构、配备好人员、完善企业各项规章制度等基础工作外，非常重要的是在职责明确基础上实行岗位目标管理。目标管理可以通过建立公司KPI体系（关键业绩指标）系统地明确各项经营管理任务，通过目标的层层分解，实现压力传递，并对目标进行定期的检查跟踪，检验目标的可行性，以保证公司各项工作的顺利完成。具体做法如下：
 明确职责
 企业在发展的创业阶段往往是靠热情、执着精神、创业的动力来支撑着企业的快速发展，此时管理者之间只进行简单的工作分工，没有明确的职责界定。随着企业进入成长期，企业的经营管理就需要应对快速变化的外部市场，职责明确化、分工专业化、工作程序化、决策科学化对规范企业行为、快速应对市场需求、提高市场竞争能力、加快企业发展速度是至关重要的。
 职责的界定一般是通过部门职能、职位说明书等形式实现的。只有明确了各部门的职能和各岗位工作职责，才能使目标任务清晰，目标分解到位，并且目标和职责紧密相连，互为支撑。如营销岗位承担销售指标、回款指标，财务岗位承担财务核算指标、应收帐款管理指标等。
 目标设置
 成长型企业由于市场的不确定性，往往难以制定较长期的发展战略，但其灵活的经营机制、有效的内部调控能力和对市场信息的高度敏感，使其能够制定出切实可行的经营策略，这也是企业各项目标建立和设置的重要来源。
 关键生存目标群：
 1、销售量（额）指标：成长型企业已经初步形成了各自的营销渠道，客户群相对固定并呈递进式的扩大趋势，对产品的需求量也会在相对稳定的范围内不断增长。所以企业应随时分析市场变化，加强市场的判断能力，正确估计市场销量份额，以市场需求（销售量（额））带动企业各项经营指标的实现。
 2、财务收入指标：成长型企业大都现金流紧张，从外部环境看，国内民营企业的融资渠道比较单一，很多企业只能通过银行贷款的方式获得资金，而且这条渠道也变得越来越难通行，从资本市场获得资金对大多数发展中的中小企业更是可望而不可及的，资金缺乏成为发展的瓶颈，资金链断裂是企业最严重的潜在危机。“财务乱，天下乱”，为保证企业资金的有序流转和财务安全，财务收入指标就成为了最重要的生存目标，是必须加以严格控制的。
 3、成本、质量指标：产品成本和质量即影响着企业的经济效益，也直接关系到市场的竞争力，更是企业管理水平的综合体现。
 4、客户指标：成长型企业已经形成了自己的销售网络，在市场上拥有了一定的目标客户群，巩固和拓展企业的发展空间是十分重要的。客户指标分为市场占有率、老客户销售额、新客户数量、客户满意度等。
 管理、发展目标群：
 1、组织建设指标：成长型企业在创业初期大多是凭着个人的能力和努力而获得成功，因此他们在企业运营的方法上，更多地依靠自己的人生经验。而经过十多年的发展后，企业已由创业期向成长期转型，这些原来形态很小的企业已达到了较大的规模，也基本走出了过去为生存而奔忙的状态，过去作坊式的经营方式已经不能适应企业发展的需求，因此，规模化生产，专业化分工，建立完善的组织管理体制，形成科学有效的决策机制、执行机制、监控机制和反馈机制已势在必行。组织建设指标一般分为劳动效率、定岗定员指标、客户响应速度、干部配置到位率、组织结构、业务流程有效性等。
 2、人力资源指标：管理生产模块、生产流程等等似乎都有章可循，而管理人，让人尽其才却不容易做到。目前很多企业的现状是内部职责定义不清楚，授权体系也不明确，职、权、利的关系不平衡，没有建立起以业绩为导向的评估体系和激励机制，缺乏企业文化和凝聚精神，无法调动员工的积极性和创造力，很容易导致人才危机的出现，所以成长型企业最缺乏的是对人才的管理。人力资源指标一般分为绩效考核成绩、骨干员工流失率、培训合格率、管理人员称职度、员工满意度等。
 目标管理
 成长型企业的目标管理应该注重其动态性、可调性和引导性。
动态性指企业目标应以中期计划目标（1—2年目标）为主，与短期计划目标（年度目标）和执行目标（当期目标）相结合。
 可调性是指对目标实行“柔性化管理”，强调目标管理的灵活应变，当工作的结果能否完成或完成好坏无法预测时，对目标值随时进行调整；当结果都无法预测时，则关注的应该是过程，如客户拜访次数、客户信息反馈处理及时率、客户信息数量等，切忌急功近利一律设置一些结果性指标，使目标无法达到。
 目标分解
 目标分解是目标管理的关键，首先是目标分解过程中的指导，在将目标任务层层分解的同时，上下级之间需要对完成目标的路径和方案进行探讨，充分估计可能出现的问题。通过对问题的分析，上级能够进行针对性地指导、帮助下属抓住关键，增强信心。分解到各部门、各个员工的工作目标应包括工作任务目标、完成结果的数量、质量、完成时间、检验标准、完成目标的保证措施等内容。这样将企业总目标层层分解，并作为当月的考核指标，可以牵引员工向完成目标的方向上努力，从而将每人的个人目标与整个企业的目标相统一，并保证公司经营目标的顺利实现。
 目标控制
 成长型企业在实施和完成目标的过程中，会受到内外部各种环境、条件因素的影响，应该对关键环节加强控制和指导，随时发现问题并加以纠正和调整，以保证目标的实现。关键环节的控制和指导可以通过每日、每周的例会定期进行，也可以根据对特殊事件的重点跟踪进行，如在对重要客户开发过程中的重点关注，随时跟进。但这种纠正和调整不能成为降低目标要求的理由，所以，对目标的分析和控制是由监督、反馈两条线路和分析控制环节构成。
 目标管理中应注意的问题
 成长型企业由于受创业历史和管理风格的惯性使然，对新形势下的目标管理会形成某种阻碍，影响到企业各项经营管理目标的实施与完成，应引起企业领导层的高度注意。一是由家族型转变为职业经理人型的企业，会对目标的授权管理不能适应，总有一种大权旁落的感觉，对目标实施过程中需要协调调配的企业资源（人、财、物等）横加干涉，不能充分放权；二是企业由创业期刚刚转入发展期，企业高速扩张，而基础管理薄弱，企业发展与企业管理走向同步是迫切的需要。单从目标管理的角度，提高企业基础工作应从以下几个方面入手：
 1、信息是管理的最基本要素之一，任何管理活动都离不开信息，同样目标管理也离不开信息，确定目标需要获取大量的信息为依据，展开目标需要加工、处理信息，实施目标的过程就是信息的传递和转换过程。因此信息工作是目标管理基础工作的重要内容，是使目标管理得以正常运转的纽带。
 2、建立必要的统计制度，规定统一的统计报表形式、时间、传递流程，提高原始记录的统计质量，保证统计的全面性、准确性、及时性。
 3、开展信息分析，通过信息数据研究市场和内部管理的变化趋势，找出规律，提出有效的应对措施。
 4、加快企业信息化建设，利用ERP等先进的管理手段，提高流程意识、规范意识和决策速度，加速管理信息的流传，提高企业效率。
 5、对全体人员进行现代管理科学和目标管理的思想教育，树立员工的目标意识，学会通过建立有挑战性的目标，激发个人的潜能，并在实现目标的过程中实现自我提高、自我发展，体现自我价值，从而形成良好的企业文化氛围。
成长型企业在激烈的市场竞争中求得发展和壮大，仅靠产品价格、质量、服务已无法赢得优势，只有在企业管理方面多下功夫。而目标管理是保证企业健康发展、不断成长的有效手段，是企业从混沌到有序、快速提升管理水平的必然之法，也是主动规避发展风险的可靠措施，通过建立和完善企业的目标系统，引入先进的理念，向管理变革要效益，才能在市场竞争中脱颖而出。
 作者：何  翼