第 1 页，共 6 页 第一篇 企业现状分析及企业产品定位是工作开展的前提：...............................................1 第二篇 同行竞争对手的了解与分析.......................................................................................1 第三篇完善的外贸体系是开发新客户的基础.......................................................................2 1 外贸体系之———专业的外贸网站...................................................................................2 2. 外贸体系之———齐全的产品资料.................................................................................2 3. 外贸体系之———全面的公司资料..................................................................................3 第四篇销售理论是外贸销售技能的指导...............................................................................3 第五篇 外贸销售技能...............................................................................................................4 1. 外贸技能之————搜索和Ｂ２Ｂ网站.........................................................................4 2. 外贸技能之————开发信.............................................................................................5 3.外贸技能之————回复询盘............................................................................................5 4. 外贸技能之————寄样品.............................................................................................5 5. 外贸销售技能之----------国外展会....................................................................................6 第一篇 企业现状分析及企业产品定位是工作开展的前提： 纵观做外贸的企业，按照进入海外市场的程度，可以分为三类。 第一类是尚未打开市场，在市场外张望不得其门而入，他们心情急切，有点象几年前深圳检查站外的无证人员。为了破门而入，他们随时准备着打一场价格战，他们是外贸的生力军。（现在深圳很多成功人士，当年他们来深圳的时候，都没有进关的证件） 第二类是刚刚入门的，进来后才发现形势有变，冬天来了，出口之路没有想象那么好走。市场不温不火，食之无肉，弃之有味。接下来该怎么走是个大问题？ 第三类是实力雄厚财大气粗型的，他们投入巨资进行推广，去海外参加展会，生意兴隆，一片繁忙的景象。他们看上去最为风光，不过，这样做单副作用也很大。因为过度依赖付费平台，企业往往忽视外贸体系的建立，以致于被卡在外贸的瓶颈处，很难更上一层楼；另外由于询盘来的太容易，导致外贸人员技能退化，伦为接单员，只能守成，缺乏开拓能力。对于开辟新市场，开发新客户同样无能为力，望洋兴叹。 这三类公司都需要非常专业的外贸经理来主持出口销售工作，前面两类自不待说；第三类如果有专业的外贸经理建立起完善的外贸体系，提高外销能力，企业有望突破瓶颈，更上一层楼，其营业额和利润将会大幅度的增长。 独立开发新客户，需要两个条件，第一是完善的外贸体系，第二是高超的外贸销售能力。这组文章讲的是如何建立完善的外贸体系，如何提高外贸销售能力。 第二篇 同行竞争对手的了解与分析 企业在完成对自己公司的现状情况分析了解后，并对自己的产品定位好后，就应该着手了解同行竞争对手的情况，以对市场份额有一个目标。 比如作为太阳能支架产品的供应商，企业得了解国内有几家，情况如何，他们的产品定位如何，市场份额情况如何，市场推广情况如何，等等一系列的情况 再就海外市场而言，国际上有几家类似产品，他们目前的产品情况如何，市场份额如何，影响力又如何，等等情况。 第 2 页，共 6 页 因为对于目前企业来讲，我们所做的产品并不是自己发明的，而是已经在市场上有所流通的，所以为了更好的占领市场，就必须了解竞争对手的情况，向他们学习的同时，再向他们挑战。 第三篇 完善的外贸体系是开发新客户的基础 做外贸必须深刻理解外贸的最大特点是严谨细致，客户可以通过外贸体系看到企业认真负责、严谨细致的工作态度，因此信任企业的产品质量。从而提升产品的档次，摆脱低层次的价格竞争。特别是对于新客户，完善的外贸体系能够快速建立信任感，极大地提高开辟新市场，开发新客户的成功率。 完善的外贸体系包括三个方面的内容： (1） 专业的外贸网站。 (2） 齐全的产品资料。 (3） 全面的公司资料。 这些看起来都是小事情，非常琐碎，很多公司不愿去做。但是细节决定成败，这些细小的事情决定了客户对企业的感受，以及信任度，从这个角度来说，外贸体系所关注的这些细节，决定了企业产品的价格，决定了企业的市场份额。 试看“沃尔玛”、“肯德基”、“麦当劳”等，先不说他们的产品，远看他们门口的标志醒目、色调美观，走进去看，干净漂亮。这就是体系的典范——还没有看到产品，就被打动了。 我所说的完善的外贸体系只要做到了这种效果，还用担心没有新客户吗？ 大道至简，返朴归真。高级外贸经理卖体系，低级外贸经理卖产品！ 1 外贸体系之———专业的外贸网站 在完善的外贸体系里，英文网站是最最重要的，是整个外贸体系的基础和根本所在。 在我们国内浏览海外网站的速度很慢。同样，海外客户访问我们网站的速度也会非常之慢，这将会严重地影响到出口销售。.所以最好是把网站放置在海外的服务器上去，以保证海外用户访问网站的速度。 适合出口销售的专业网站要求：快速、简洁、大气，适合国外客户的浏览习惯。重点把握下面几条： （1）简洁大方，不用动画————打开速度快，让国外用户浏览舒适顺畅。 （2）关键词使用恰到好处，以优化网站，这样更适合google等搜索引擎的口味————一段时间后，在搜索中的排名远超同行。 （3）快速更新，尽量做到每周更新两到三次————更新快可体现公司售前售后服务非常及时周到。而且有利于搜索的排名。 （4）使用企业邮箱————提高邮件的到达率，增加客户信任度，体现公司管理规范。 （5）强调品质控制————让客户看了公司的网站后，对公司的产品质量产生信任感。 网站担负着对外宣传的重任：当客户点开公司的网站，就能够强烈的感觉到公司对产品的品质要求很高，控制很严，公司对客户的服务尽心尽力，非常周到！ 2. 外贸体系之———齐全的产品资料 第 3 页，共 6 页 在开展外贸工作之前，要详细的列出产品各方面的资料，以及与产品相关的资料。这些资料要求外贸业务非常熟练的掌握，不要等到客户问到的时候手忙脚乱临时抱佛脚，不然的话让客户感觉到不专业，那么，客户不是没有反应就是无休止地砍价。非常被动。 (1). 产品的英文名，就是关键词，对同一产品有时各国的叫法不同，必须清楚目标国家叫什么。 (2). 产品的组成材料，这是影响产品品质的重要因素，做业务都说自己的产品好，到底好在哪里？掌握了这一点就能说服客户。 (3). 产品的功能，尽量的找出自己的产品功能上比同类更优秀更先进的地方。可以从技术参数上着手。 (4). 产品价格，因为产品的价格是由材料和功能决定的。所以要先了解材料和功能，再了解价格。 (5). 产品的生产周期，也就是交货期，既要快捷，满足客户要求，又要给生产留有余地。 (6). 与产品相关的资料也要列出。主要有产品的长、宽、高，颜色，体积，重量，包装方式，每箱数量，每柜数量等。 (7). 其他资料。 这些看起来很简单，谁都知道，但是没多少企业真正做到了。少数做到的，也是在客户的要求下才完成的。能在开发客户之前准备好的，几乎没有。 成功就是做别人不愿做、做不到的事情！ 3. 外贸体系之———全面的公司资料 如果你的产品质量很好，有能力开发高端客户——那些对价格不敏感，对品质更在乎的客户，你一定要把下面这些做到十足。 (1). 企业的历史，从小到大，一步步成长过程。 (2). 各种认证和荣誉证书。 (3). 目前的员工人数，以及工作生产经验，尤其是管理层的背景。 (4). 厂房面积，机器设备特别是一些检测仪器的详细情况。 (5). 生产能力，每月最大的产量。 (6). 曾经做过的案例等，服务过的知名客户。 (7). 其他资料。 这里有一点要引起重视：对于行业内非常著名的全球顶级买家，公司可以在允许的范围内，亏一点钱来满足他们的某些严格要求，争取做到他们的定单。这样做不但使公司的生产部门得到促进和提高，而且可以提升公司形象，对其他客户可以极大增加信任度，从而得到更多的定单。 第四篇 销售理论是外贸销售技能的指导 实践出真知，在多年的销售工作中，我自己通过实践总结出来的几条行之有效的销售理论。 （１）.知己知彼，百战不殆理论。每一个企业都有自己的优势和特点，拥有适合自己产品的客户群。知己知彼就是要明确的了解自己企业的优势所在，以及相对应的客户群在哪里，这是业务的精髓。另外知己知彼还包括了解本行业的专业知识和自己个人的性格特点，以及客户的重要信息。 （２）.为有源头活水来理论。做好业务必须保证有一定数量的潜在客户，而且这个数量还要不断的增加，也就是说寻找准客户资料是业务员的日常工作。只有这样才能保证业务越做越大，同时也能保证在面对无理客户的时候，能够理直气壮的说不，因为还有其他更好的客户。 第 4 页，共 6 页 （３）.礼尚往来理论。并不是说和客户互相送礼，这里讲的是有来有往，客户问了问题，自己答完后，也要提出问题给他，让他回答。直到后面讨价还价的时候，自己让了一步，那么对方也要让一步才行。做业务很多时候做的就是信心，当你表现出自己的信心的时候，才能赢得客户的信任。 （４）.坚持不懈理论。付出很多，没有得到回报的时候要坚持；面对困难、挫折、失败的时候也要坚持。这时千万不能放弃，要坚持住，阳光总在风雨后。只要再多坚持一会儿，就会有收获的。 （５）.超出期望理论。这里不只是业务范围了，做人做事都应该这样，时时刻刻都要在心里问自己能不能做得更多，能不能做得更好。对客户更应该这样。 第五篇 外贸销售技能 1. 外贸技能之————搜索和Ｂ２Ｂ网站 关于网上搜索技能，可以说是没有止境的。常用的搜索引擎除了google外还有yahoo,msn,甚至skype等等不一而足。下面以google为例说说最基本的搜索技巧。 （1）.Importers搜索 在google里输入产品名称+importers。这样搜索出来的结果可能有很多的B2B，行业网站，然后我们再到这些网站中查找其他的求购商机。还可以用单数代替importers/exporters/manufacturers，单复数不同搜索出来的结果可能是一样的 （2）. 关键词上加引号 输入“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，将引号一起输入。即上一步的关键词加上引号，这样搜索出来的结果中关键词是不会分开，大大提高准确性。 （3）. Distributor搜索 输入产品名称+ Distributor 搜索技巧太多了，比如著名买家法搜索、行业展览网站搜索、寻找有引用大客户网址的网页、多种语言方法、专业文档方法、进口商与分销商名录网站方法、行业网站方法等等，在实际应用中，不可能全部都精通，只要找到自己喜欢的擅长的几种方法就足够了。 （4）.B2B 贸易平台是企业开拓海外市场的重要推广渠道 根据企业的产品特点和行业情况，在下面的B2B贸易平台中选择合适注册推广，也能收到一定量的询盘，坚持一段时间，就会做到单的。（当然还有更多的未列出来，只要找到适合自己行业的，效果会很好） www.commerce.com.tw www.EC21.COM www.tdctrade.com www.ecplaza.com www.ttnet.net www.ebigchina.com www.fastcompany.com www.business.com www.tradeeasy.com www.asiannet.com 第 5 页，共 6 页 2. 外贸技能之————开发信 搜到客户后，要做的就是写开发信了，写好开发信是做外贸的基本功。在销售理论里说到要知己知彼，写信前建议登陆对方网站去看看，做到知彼，然后再发出去。 （1）. 很多外贸不会写开发信，因为他们不明白写开发的目的是什么？要知道所谓开发信是发给潜在的陌生客户的，理解了这一点，就能清楚的知道写开发信的目的只有一个————————邀请客户登陆自己的网站。 写好开发信的要求是：简洁明了，不要去介绍公司，更不要去介绍产品，告诉客户公司是做什么产品的，告诉客户公司的网址，请客户参观公司的网站。这就是正文部分了，两到三句话就行了，最多不能超过五句。 （2）. 另外再说一件所有外贸最头痛的事：发出去的邮件石沉大海，没有反应该怎么办？这里的解决办法有三个。 一是投其所好，针对客户所思所想所关心的事入手。 二是与众不同，把你和竞争者区别开来，让客户一眼就看见你。 三是唯有源头活水来，你的潜在准客户不但要有一定的数量，而且还要源源不断的增加，有了大量的准客户，就为后面的工作打下了坚实的基础，到时候面对客户的无理要求，就能够理直气壮的说NO。 （3）. 最后要特别提醒的是，千万不要群发邮件。这样做对客户不尊重而且毫无诚意。就算偶尔侥幸做到单，也是小单，而且价格非常之低，得不偿失。大面积的群发邮件还有可能被客户投诉，导致网站被封，这样的话，有形无形的损失是非常大的。 3.外贸技能之————回复询盘 首先要有辨别的过程，从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是真实的询盘，哪些是随便问问的。重点对待那些针对性很强的。对于没有多大诚意的询盘，如果不是特别忙，也应该诚恳的回复：推荐他们浏览我们我网站，要求他们找出感兴趣的具体的产品型号。 对于真实的询盘，要学会透过电子邮件的表象看到深层去，尽量了解询盘者的背景，不但要查看他们的网站，还要从其他方面去考察他们的实力。不清楚的，可以直接问他们。 回复询盘的技巧如下： （1）.简洁快速，买家总希望尽快地得到回复语言要简炼，不要罗嗦，言之无物，很多国外商人的耐心很差，不要浪费他们的时间。 （2）.提出问题，你回复了他们的问题，你也很想知道他们的情况，比如他/她的职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等等，有不清楚的就问。 （3）. 专业可信，要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。还可以传递图片。发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量不要给客户留下不良印象。 4. 外贸技能之————寄样品 第 6 页，共 6 页 联系一段时间后，客户可能会要样品，客户下单都有这样一个过程，要非常慎重的对待，我把寄样分成三个部分来说明。 1. 寄 样前，尽最大可能多了解客户，对于新客户，我们承担样品费，客户承担运费。可以诚恳和客户沟通，告诉他们只要以后下单会退回给他的。这个不仅是钱的问题， 更重要的是客户诚意的问题，连这点运费都不愿意承担的话，以后做起单来麻烦会很多的！如果是高价值的产品，一定要坚持收样品费。如果对方真的是有心下单的 话，他能理解和接受的，否则就可以判断对方没有诚意。（如果从各方面了解确认对方是可靠的进口商，就需要灵活处理了） 2. 寄样品，要做的是尽量让客户注意到我们的产品。要注意的是样品和资料要齐全，样品也就是客户考核我们公司的方式，所以寄过去的不仅仅是一个产品，更是我们公司的形象，样品是否完整，资料是否齐全，都可以让客户感受到我们的服务。 3. 寄样后，要及时跟踪，无论客户是否下单，一定要求客户反馈意见或建议。对于不下单的，也可以作为准客户，经常保持联系。很可能时机不成熟，或者某些方面有障碍，多沟通可能会找到问题的原因，解决了就会有单的。 5. 外贸销售技能之----------国外展会 外贸企业有了一定的实力，要寻求更大的发展，参加海外展会是迈出的重要一步。去国外参展一次，企业投入很大，都很关心怎么样才能做得更好，这些都可以咨询展会组织者，他们会给出一些很好的建议。 我这里说的是一些非常规的，一般企业没注意到的。 （1）.参展目的，大部分企业参展目的是展示公司形象、发掘新客户、获取定单之类的，主要是为了开拓市场。其实参加展会还有一个重要目的，收集本行业的信 息，考察本行业的发展趋势。毕竟平时难得有这么好的机会去了解国外竞争对手，千万不要错过。所以参展人员不但要带回大叠准客户卡片，最好能提交一份本行业 的分析报告。 （2）.拜访客户，展会结束后，或者提前几天到达，上门拜访附近城市的客户，注意提前预约。出国一趟不容易，顺便去客户公司拜访，增进双方的友谊，对促进以后的合作大有帮助。特别是尚在犹豫中的客户，以及可以发展为合作伙伴关系的客户，效果会更好。 第 1 页，共 6 页 第一篇 企业现状分析及企业产品定位是工作开展的前提： ...............................................1 第二篇 同行竞争对手的了解与分析 .......................................................................................1 第三篇完善的外贸体系是开发新客户的基础 .......................................................................2 1 外贸体系之 ——— 专业的外贸网站 ...................................................................................2 2. 外贸体系之 ——— 齐全的产品资料 .................................................................................2 3. 外贸体系之 ——— 全面的公司资料 ..................................................................................3 第四篇销售理论是外贸销售技能的指导 ...............................................................................3 第五篇 外贸销售技能 ...............................................................................................................4 1. 外贸技能之 ———— 搜索和Ｂ２Ｂ网站 .........................................................................4 2. 外贸技能之 ———— 开发信 .............................................................................................5 3. 外贸技能之 ———— 回复询盘 ............................................................................................5 4. 外贸技能之 ———— 寄样品 .............................................................................................5 5. 外贸销售技能之 ---------- 国外展会 ....................................................................................6 第一篇 企业现状分析及企业产品定位是工作开展的前提： 纵观做外贸的企业，按照进入海外市场的程度，可以分为三类。 第一类是尚未打开市场，在市场外张望不得其门而入，他们心情急切，有点象几年前深圳检查站外的无证人员。为了破门而入，他们随时准备着打一场价格战，他们是外贸的生力军。（现在深圳很多成功人士，当年他们来深圳的时候，都没有进关的证件） 第二类是刚刚入门的，进来后才发现形势有变，冬天来了，出口之路没有想象那么好走。市场不温不火，食之无肉，弃之有味。接下来该怎么走是个大问题？ 第三类是实力雄厚财大气粗型的，他们投入巨资进行推广，去海外参加展会，生意兴隆，一片繁忙的景象。他们看上去最为风光，不过，这样做单副作用也很大。因为过度依赖付费平台，企业往往忽视外贸体系的建立，以致于被卡在外贸的瓶颈处，很难更上一层楼；另外由于询盘来的太容易，导致外贸人员技能退化，伦为接单员，只能守成，缺乏开拓能力。对于开辟新市场，开发新客户同样无能为力，望洋兴叹。 这三类公司都需要非常专业的外贸经理来主持出口销售工作，前面两类自不待说；第三类如果有专业的外贸经理建立起完善的外贸体系，提高外销能力，企业有望突破瓶颈，更上一层楼，其营业额和利润将会大幅度的增长。 独立开发新客户，需要两个条件，第一是完善的外贸体系，第二是高超的外贸销售能力。这组文章讲的是如何建立完善的外贸体系，如何提高外贸销售能力。 第二篇 同行竞争对手的了解与分析 企业在完成对自己公司的现状情况分析了解后，并对自己的产品定位好后，就应该着手了解同行竞争对手的情况，以对市场份额有一个目标。 比如作为太阳能支架产品的供应商，企业得了解国内有几家，情况如何，他们的产品定位如何，市场份额情况如何，市场推广情况如何，等等一系列的情况 再就海外市场而言，国际上有几家类似产品，他们目前的产品情况如何，市场份额如何，影响力又如何，等等情况。第 2 页，共 6 页 因为对于目前企业来讲，我们所做的产品并不是自己发明的，而是已经在市场上有所流通的，所以为了更好的占领市场，就必须了解竞争对手的情况，向他们学习的同时，再向他们挑战。 完善的外贸体系是开发新客户的基础 做外贸必须深刻理解外贸的最大特点是严谨细致，客户可以通过外贸体系看到企业认真负责、严谨细致的工作态度，因此信任企业的产品质量。从而提升产品的档次，摆脱低层次的价格竞争。特别是对于新客户，完善的外贸体系能够快速建立信任感，极大地提高开辟新市场，开发新客户的成功率。 完善的外贸体系包括三个方面的内容： (1 ） 专业的外贸网站。 (2 ） 齐全的产品资料。 (3 ） 全面的公司资料。 这些看起来都是小事情，非常琐碎，很多公司不愿去做。但是细节决定成败，这些细小的事情决定了客户对企业的感受，以及信任度，从这个角度来说，外贸体系所关注的这些细节，决定了企业产品的价格，决定了企业的市场份额。 试看 “ 沃尔玛 ” 、 “ 肯德基 ” 、 “ 麦当劳 ” 等，先不说他们的产品，远看他们门口的标志醒目、色调美观，走进去看，干净漂亮。这就是体系的典范 —— 还没有看到产品，就被打动了。 我所说的完善的外贸体系只要做到了这种效果，还用担心没有新客户吗？ 大道至简，返朴归真。高级外贸经理卖体系，低级外贸经理卖产品！ 1 外贸体系之 ——— 专业的外贸网站 在完善的外贸体系里，英文网站是最最重要的，是整个外贸体系的基础和根本所在。 在我们国内浏览海外网站的速度很慢。同样，海外客户访问我们网站的速度也会非常之慢，这将会严重地影响到出口销售。 . 所以最好是把网站放置在海外的服务器上去，以保证海外用户访问网站的速度。 适合出口销售的专业网站要求：快速、简洁、大气，适合国外客户的浏览习惯。重点把握下面几条： （ 1 ）简洁大方，不用动画 ———— 打开速度快，让国外用户浏览舒适顺畅。 （ 2 ）关键词使用恰到好处，以优化网站，这样更适合 google 等搜索引擎的口味 ———— 一段时间后，在搜索中的排名远超同行。 （ 3 ）快速更新，尽量做到每周更新两到三次 ———— 更新快可体现公司售前售后服务非常及时周到。而且有利于搜索的排名。 （ 4 ）使用企业邮箱 ———— 提高邮件的到达率，增加客户信任度，体现公司管理规范。 （ 5 ）强调品质控制 ———— 让客户看了公司的网站后，对公司的产品质量产生信任感。 网站担负着对外宣传的重任：当客户点开公司的网站，就能够强烈的感觉到公司对产品的品质要求很高，控制很严，公司对客户的服务尽心尽力，非常周到！ 2. 外贸体系之 ——— 齐全的产品资料第 3 页，共 6 页 在开展外贸工作之前，要详细的列出产品各方面的资料，以及与产品相关的资料。这些资料要求外贸业务非常熟练的掌握，不要等到客户问到的时候手忙脚乱临时抱佛脚，不然的话让客户感觉到不专业，那么，客户不是没有反应就是无休止地砍价。非常被动。 (1). 产品的英文名，就是关键词，对同一产品有时各国的叫法不同，必须清楚目标国家叫什么。 (2). 产品的组成材料，这是影响产品品质的重要因素，做业务都说自己的产品好，到底好在哪里？掌握了这一点就能说服客户。 (3). 产品的功能，尽量的找出自己的产品功能上比同类更优秀更先进的地方。可以从技术参数上着手。 (4). 产品价格，因为产品的价格是由材料和功能决定的。所以要先了解材料和功能，再了解价格。 (5). 产品的生产周期，也就是交货期，既要快捷，满足客户要求，又要给生产留有余地。 (6). 与产品相关的资料也要列出。主要有产品的长、宽、高，颜色，体积，重量，包装方式，每箱数量，每柜数量等。 (7). 其他资料。 这些看起来很简单，谁都知道，但是没多少企业真正做到了。少数做到的，也是在客户的要求下才完成的。能在开发客户之前准备好的，几乎没有。 成功就是做别人不愿做、做不到的事情！ 3. 外贸体系之 ——— 全面的公司资料 如果你的产品质量很好，有能力开发高端客户 —— 那些对价格不敏感，对品质更在乎的客户，你一定要把下面这些做到十足。 (1). 企业的历史，从小到大，一步步成长过程。 (2). 各种认证和荣誉证书。 (3). 目前的员工人数，以及工作生产经验，尤其是管理层的背景。 (4). 厂房面积，机器设备特别是一些检测仪器的详细情况。 (5). 生产能力，每月最大的产量。 (6). 曾经做过的案例等，服务过的知名客户。 (7). 其他资料。 这里有一点要引起重视：对于行业内非常著名的全球顶级买家，公司可以在允许的范围内，亏一点钱来满足他们的某些严格要求，争取做到他们的定单。这样做不但使公司的生产部门得到促进和提高，而且可以提升公司形象，对其他客户可以极大增加信任度，从而得到更多的定单。 销售理论是外贸销售技能的指导 实践出真知，在多年的销售工作中，我自己通过实践总结出来的几条行之有效的销售理论。 （１） . 知己知彼，百战不殆理论。每一个企业都有自己的优势和特点，拥有适合自己产品的客户群。知己知彼就是要明确的了解自己企业的优势所在，以及相对应的客户群在哪里，这是业务的精髓。另外知己知彼还包括了解本行业的专业知识和自己个人的性格特点，以及客户的重要信息。 （２） . 为有源头活水来理论。做好业务必须保证有一定数量的潜在客户，而且这个数量还要不断的增加，也就是说寻找准客户资料是业务员的日常工作。只有这样才能保证业务越做越大，同时也能保证在面对无理客户的时候，能够理直气壮的说不，因为还有其他更好的客户。 第 4 页，共 6 页 （３） . 礼尚往来理论。并不是说和客户互相送礼，这里讲的是有来有往，客户问了问题，自己答完后，也要提出问题给他，让他回答。直到后面讨价还价的时候，自己让了一步，那么对方也要让一步才行。做业务很多时候做的就是信心，当你表现出自己的信心的时候，才能赢得客户的信任。 （４） . 坚持不懈理论。付出很多，没有得到回报的时候要坚持；面对困难、挫折、失败的时候也要坚持。这时千万不能放弃，要坚持住，阳光总在风雨后。只要再多坚持一会儿，就会有收获的。 （５） . 超出期望理论。这里不只是业务范围了，做人做事都应该这样，时时刻刻都要在心里问自己能不能做得更多，能不能做得更好。对客户更应该这样。 第五篇 外贸销售技能 1. 外贸技能之 ———— 搜索和Ｂ２Ｂ网站 关于网上搜索技能，可以说是没有止境的。常用的搜索引擎除了 google 外还有 yahoo,msn, 甚至 skype 等等不一而足。下面以 google 为例说说最基本的搜索技巧。 （ 1 ） .Importers 搜索 在 google 里输入产品名称 +importers 。这样搜索出来的结果可能有很多的 B2B ，行业网站，然后我们再到这些网站中查找其他的求购商机。还可以用单数代替 importers/exporters/manufacturers ，单复数不同搜索出来的结果可能是一样的 （ 2 ） . 关键词上加引号 输入 “ 产品名称 importer” 或者 “ 产品名称 importers” ，将引号一起输入。即上一步的关键词加上引号，这样搜索出来的结果中关键词是不会分开，大大提高准确性。 （ 3 ） . Distributor 搜索 输入产品名称 + Distributor 搜索技巧太多了，比如著名买家法搜索、行业展览网站搜索、寻找有引用大客户网址的网页、多种语言方法、专业文档方法、进口商与分销商名录网站方法、行业网站方法等等，在实际应用中，不可能全部都精通，只要找到自己喜欢的擅长的几种方法就足够了。 （ 4 ） .B2B 贸易平台是企业开拓海外市场的重要推广渠道 根据企业的产品特点和行业情况，在下面的 B2B 贸易平台中选择合适注册推广，也能收到一定量的询盘，坚持一段时间，就会做到单的。（当然还有更多的未列出来，只要找到适合自己行业的，效果会很好） www.commerce.com.tw www.EC21.COM www.tdctrade.com www.ecplaza.com www.ttnet.net www.ebigchina.com www.fastcompany.com www.business.com www.tradeeasy.com www.asiannet.com 第 5 页，共 6 页 2. 外贸技能之 ———— 开发信 搜到客户后，要做的就是写开发信了，写好开发信是做外贸的基本功。在销售理论里说到要知己知彼，写信前建议登陆对方网站去看看，做到知彼，然后再发出去。 （ 1 ） . 很多外贸不会写开发信，因为他们不明白写开发的目的是什么？要知道所谓开发信是发给潜在的陌生客户的，理解了这一点，就能清楚的知道写开发信的目的只有一个 ———————— 邀请客户登陆自己的网站。 写好开发信的要求是：简洁明了，不要去介绍公司，更不要去介绍产品，告诉客户公司是做什么产品的，告诉客户公司的网址，请客户参观公司的网站。这就是正文部分了，两到三句话就行了，最多不能超过五句。 （ 2 ） . 另外再说一件所有外贸最头痛的事：发出去的邮件石沉大海，没有反应该怎么办？这里的解决办法有三个。 一是投其所好，针对客户所思所想所关心的事入手。 二是与众不同，把你和竞争者区别开来，让客户一眼就看见你。 三是唯有源头活水来，你的潜在准客户不但要有一定的数量，而且还要源源不断的增加，有了大量的准客户，就为后面的工作打下了坚实的基础，到时候面对客户的无理要求，就能够理直气壮的说 NO 。 （ 3 ） . 最后要特别提醒的是，千万不要群发邮件。这样做对客户不尊重而且毫无诚意。就算偶尔侥幸做到单，也是小单，而且价格非常之低，得不偿失。大面积的群发邮件还有可能被客户投诉，导致网站被封，这样的话，有形无形的损失是非常大的。 3. 外贸技能之 ———— 回复询盘 首先要有辨别的过程，从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是真实的询盘，哪些是随便问问的。重点对待那些针对性很强的。对于没有多大诚意的询盘，如果不是特别忙，也应该诚恳的回复：推荐他们浏览我们我网站，要求他们找出感兴趣的具体的产品型号。 对于真实的询盘，要学会透过电子邮件的表象看到深层去，尽量了解询盘者的背景，不但要查看他们的网站，还要从其他方面去考察他们的实力。不清楚的，可以直接问他们。 回复询盘的技巧如下： （ 1 ） . 简洁快速，买家总希望尽快地得到回复语言要简炼，不要罗嗦，言之无物，很多国外商人的耐心很差，不要浪费他们的时间。 （ 2 ） . 提出问题，你回复了他们的问题，你也很想知道他们的情况，比如他 / 她的职位、公司名、电话、传真、 E-mail 地址、网址和公司地址等等，有不清楚的就问。 （ 3 ） . 专业可信，要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。还可以传递图片。发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量不要给客户留下不良印象。 4. 外贸技能之 ———— 寄样品 第 6 页，共 6 页 联系一段时间后，客户可能会要样品，客户下单都有这样一个过程，要非常慎重的对待，我把寄样分成三个部分来说明。 1. 寄 样前，尽最大可能多了解客户，对于新客户，我们承担样品费，客户承担运费。可以诚恳和客户沟通，告诉他们只要以后下单会退回给他的。这个不仅是钱的问题， 更重要的是客户诚意的问题，连这点运费都不愿意承担的话，以后做起单来麻烦会很多的！如果是高价值的产品，一定要坚持收样品费。如果对方真的是有心下单的 话，他能理解和接受的，否则就可以判断对方没有诚意。（如果从各方面了解确认对方是可靠的进口商，就需要灵活处理了） 2. 寄样品，要做的是尽量让客户注意到我们的产品。要注意的是样品和资料要齐全，样品也就是客户考核我们公司的方式，所以寄过去的不仅仅是一个产品，更是我们公司的形象，样品是否完整，资料是否齐全，都可以让客户感受到我们的服务。 3. 寄样后，要及时跟踪，无论客户是否下单，一定要求客户反馈意见或建议。对于不下单的，也可以作为准客户，经常保持联系。很可能时机不成熟，或者某些方面有障碍，多沟通可能会找到问题的原因，解决了就会有单的。 5. 外贸销售技能之 ---------- 国外展会 外贸企业有了一定的实力，要寻求更大的发展，参加海外展会是迈出的重要一步。去国外参展一次，企业投入很大，都很关心怎么样才能做得更好，这些都可以咨询展会组织者，他们会给出一些很好的建议。 我这里说的是一些非常规的，一般企业没注意到的。 （ 1 ） . 参展目的，大部分企业参展目的是展示公司形象、发掘新客户、获取定单之类的，主要是为了开拓市场。其实参加展会还有一个重要目的，收集本行业的信 息，考察本行业的发展趋势。毕竟平时难得有这么好的机会去了解国外竞争对手，千万不要错过。所以参展人员不但要带回大叠准客户卡片，最好能提交一份本行业 的分析报告。 （ 2 ） . 拜访客户，展会结束后，或者提前几天到达，上门拜访附近城市的客户，注意提前预约。出国一趟不容易，顺便去客户公司拜访，增进双方的友谊，对促进以后的合作大有帮助。特别是尚在犹豫中的客户，以及可以发展为合作伙伴关系的客户，效果会更好。 中国门户网站盈利模式走向初探 前 言 根据2005年7月中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第十六次中国互联网络发展状况统计报告，我国互联网网民总数已经达到1.03亿， 6830万个IP地址、4560万台上网计算机、67.7万个网站 。展现了一个巨大的、几乎是世界上无与伦比的巨大市场，这个市场的潜力、蕴涵的盈利空间无比巨大;同时， 它决不会止步于眼前这些数据，决不会止步于2000万购物大军和半年100亿元的购买能力，更不会仅仅止步于网上购物; 互联网对人们的影响力已经凸显。任何一件小事情，放到网上去，都有可能变成大事件; 没有任何一个传播媒介拥有如此众多且持续快速增长的交互式的受众群，一个巨大的利润蛋糕。然而，在面对网络经济的“春天”里，中国互联网络这个巨大的产业却基本上游离于中国资本市场之外：在美国那斯达克的上市的中国三大门户网站——网易、搜狐和新浪在股市反映平淡。为什么？中国的互联网行业为何成了资本这个“互联网经济”最需要的元素之一又爱又恨的“鸡肋”？ 实际表明，资本市场对中国互联网业的经营情况还存在着不少的“戒心”，担心再次出现互早期的网络泡沫经济，说到底，也就是中国的三大门户距离真正意义上的赢利都还有一段距离。 支撑中国网络盈利大局的三架马车： 网络广告、网络游戏、无线增值 2004年中国内地盈利前10名的网站及其访问量 ： 排名 域名 互联网家庭用户浏览量 1 sina.com.cn 4,606,000 2 sohu.com 4,505,000 3 163.com 4,043,000 4 chinaren.com 2,981,000 5 yahoo.com 2,339,000 6 microsoft.com 2,107,000 7 etang.com 1,995,000 8 163.net 1,934,000 9 263.net 1,560,000 10 china.com 1,331,000 从统计情况来看，排在前10位的网站基本上可以分为三大类。一类是 Portal（门户网站），前三位依旧是sina.com.cn、sohu.com和163.com；一类是ISP（互联网服务商），分别是263.net（263在线）和online.sh.cn（上海热线）, 这两家网站还兼有ICP（互联网信息内容服务商）的性质；还有一类具有公司主页的性质，如microsoft.com（微软）和cninfo.net（中国电信全国集团客户服务中心）, 对于这一类，因为公司有强大的财政后盾，网站的生存不是问题，不是这里所要分析的问题。 通过国内各大门户2005年第三季度财务报告，综合前几季度数据，不难发现，网络广告、网络游戏、无线增值，已经成为目前中国门户网站盈利的最主要途径，新浪、网易和TOM在线分别居各业务领域的领导地位，可以说，进入2005年，新浪、网易、TOM在线已经形成了三分天下之势，牢牢拥有了各自的核心收入业务线。 四大门户网站第三季度核心财务指标对比 营业收入 同期比 净利润 同期比 新浪 4960万美元 ↓5% 910万美元 ↓37% 网易 5720万美元 ↑82.6% 3200万美元 ↑137.2% 搜狐 2830万美元 ↑9.3% 800万美元 ↓3.6% TOM 4594万美元 ↑46.3% 1288万美元 ↑76.9% 1. 新浪：网络广告 新浪本季度总营收为4960万美元，净利润为910万美元，相比去年同期净利润1450万美元大幅下降37%，相比上季度的1000万美元下降9%。由于营收仅达到最低预期，新浪次日股价下跌了6.56％。但广告营收达2300万美元，呈向上态势。新浪固有的强势广告营收能力仍属领先，“门户＋网络广告”模式已较为成熟。 2. 网易：网络游戏 网易本季度总营收为5720万美元，净利润方面领先，为3200万美元。但由于总营收比最高预期低了250万美元，且没有达到最低预期，财报公布当天，股价即大跌16％。目前，网络游戏营收已占到了网易总收入的80.6％，网易的成功证明了“门户＋网络游戏”模式的成功，可贵的是，网易在专注网络游戏业务的同时，仍然保持了门户的姿态。 3. TOM在线：无线增值服务 最后发布财报的门户网站TOM在线，总营收达到4594万美元，较去年同期增加46.3%，并较上一季度上升7.4%，超出预期上限5.6％。净利润高达1288万美元，较去年同期上升76.9%，并较上一季度大幅增加25.8%，这是TOM在线继今年第二季度以来再次以净利润位居门户第二，领先新浪和搜狐。在4594万美元的总营收中，无线业务比重高达93.9％，同时，TOM在线无线业务还保持了均衡全面的多元化发展策略，包括短信、彩信、WAP、彩铃、IVR等在内，各条业务线均保持了业内三甲的强势地位。 而与此形成鲜明的对比，搜狐本季度总收入为2830万美元，仅为网易总收入一半，净利润为800万美元，同比下滑3.6％，但比上季增长12.7％。基于广告客户及市场用户的增长，广告营收目前已成为搜狐最大的收入来源，比上季度增长11％，但从总量上来看距离新浪仍有较大距离。究其原因在于搜狐整体业务进入稳定期，但缺乏有力的增长点，无论是网络广告、网络游戏、无线业务，均无新业务及利润增长点。 因此可以得出以下结论：网络广告作为互联网门户最稳健的盈利模式，已经成为各大门户的重要营收来源之一；网络游戏虽然在中国出现仅三四年，但其业务收入在所有在线业务中已位居第二，仅次于无线增值业务，预计网络游戏未来三年内将保持37％的复合年增长率。网易的战略转型印证了互联网门户多元化盈利模式的成功。同样的情况也发生在TOM在线，依靠强势的占总收入93.3％的无线增值业务，TOM在线占据了除网络广告、网络游戏之外的门户规模性盈利的第三条战线。 中国的三大门户距离真正意义上的赢利都还有一段距离，但值得关注的是，如今的三大门户已经走上了不同的道路，探索不同的赢利途径。新浪一再强调要做中文媒体及互联网服务为主营业务的大门户，利用增值服务赚钱，搜狐最近不断进行有关通讯和商务的合资，致力于把搜狐打造成在线媒体，通讯和商务公司，网易虽然自称为互联网技术公司，但是其主营业务是短信和游戏，已经说明其大众娱乐化的趋势。业内人士认为，因为它们的投入使得业务覆盖面扩大，但是扩大规模和快速赢利的平衡不好掌握，仍然需要在发展规模和赢利的稳定性方面要多下力气。 一个网络媒体(网站)会包含有数十个甚至成千上万 面，网络广告所投放的位置和价格就牵涉到特定的页面以及浏览人数的多寡。这好比平面媒体(如报纸)的“版位”、“发行 量”，或者电波媒体(如电视)的“时段”、“收视率”的概念。 1.CPM(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions) 每千人成本 网上广告收费最科学的办法是按照有多少人看到你的广告来收费。按访问人次收费已经成为 网络广告的惯例。CPM(千人成本)指的是广告投放过程中，听到或者看到某广告的每一人平 均分担到多少广告成本。传统媒介 多采用这种计价方式。在网上广告，CPM取决于“印象” 尺度，通常理解为一个人的眼睛在一段固定的时间内注视一个广告的次数。比如说一个广告 横幅的单价是1元/CPM的话，意味着每一千个人次看到这个Ban- 的话就收1元，如此类推 ，10，000人次访问的主页就是10元。 至于每CPM的收费究竟是多少，要根据以主页的热门程度(即浏览人数)划分价格等级，采取固定费率。 2.CPC(Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through) 每点击成本 以每点击一次计费。这样的方法加上点击率限制可以〖WX)〗加强EMU的难度，而且是宣传 网站站点的最优方式。但是，此类方法就有不少经营广告的网站觉得不公平，比如，虽然浏览者没有点击，但是他已经看到了广告，对于这些看到广告却没 有点击的流量来说，网站成 了白忙活。有很多网站不愿意做这样的广告，据说，是因为传统媒体从来都没有这样干过。 3.CPA(Cost Per Action) 每行动成本 CPA计价方式是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或定单来计费，而不限广告投 放量。CPA的计价方式对于网站而言有一定的风险，但若广告投放成功，其收益也比CPM的计 价方式要大得多。 广告主为规避广告费用风险，只有当网络用户点击旗帜广告，链接广告主网页后，才按点击 次数付给广告站点费用。 4.CPR(Cost Per Res ponse) 每回应成本 以浏览者的每一个回应计费。这种广告计费充分体现了网络广告“及时反应、直接互动、准 确记录”的特点，但是，这个显然是属于辅助销售的广告模式，对于那些实际只要亮出名字 就已经有一半满足的品牌广告要求，大概所有的网站都会给予拒绝，因为得到广告费的机会 比CPC还要渺茫。 5.CPP(Cost Per Purchase) 每购买成本 广告主为规避广告费用风险，只有在网络用户点击旗帜广告并进行在线交易后，才按销售笔 数付给广告站点费用。 无论是CPA还是CPP，广告主都要求发生 目标消费者的“点击”，甚至进一步形成购买，才予 付费：CPM则只要求发生“目击”(或称“展露”、“印象”)，就产生广告付费。 6.包月方式 很多国内的网站是按照“一个月多少钱”这种固定收费模式来收费的，这对客户和网站都不 公平，无法保障广告客户的利益。虽然国际上一般通用的网络广告收费模式是CPM(千人印象 成本)和CPC(千人点击成本)，但在我国，一个时期以来的网络广告收费模式始终含糊不清， 网络广告商们各自为政，有的使用CPM和CPC计费，有的干脆采用包月的形式，不管效果好坏 ，不管访问量有多少，一 律一个价。尽管现在很多大的站点多已采用CPM和CPC计费，但很多 中小站点依然使用包月制。 7.PFP(Pay-For-Performance) 按业绩付费 著名市场研究机构福莱斯特(Forrerster)研究公司最近公布的一项研究报告称，在今后4年 之内，万维网将从目前的广告收费模式——即根据每千次闪现(impression)收费——CPM(这 亦是大多数非在线媒体均所采用的模式)变为按业绩收费(pay-for-performance)的模式。 虽然根据该公司研究人员的预测，未来5年网上广告将呈 爆炸性增长，从1999年的28亿美元 猛增至2004年的220亿美元，但是经营模式的转变意味着盈利将成为网络广告发布商关心的 首要问题。 福莱斯特公司高级分析师尼尔说：“互联网广告的一大特点是，它是以业绩为基础的。对发 布商来说，如果浏览者不采取任何实质性的购买行动，就不可能获利。”丘比特公司分析师 格拉克说，基于业绩的定价计费基准有点击次数、销售业绩、导航情况等等，不管是哪种， 可以肯定的是这种计价模式将得到广泛的采用。 虽然基于业绩的广告模式受到广泛欢迎，但并不意味着CPM模式已经过时。相反，如果厂 家 坚持这样做，那么受到损失的只会是它自已。一位资深分析家就指出，假如商家在谈判中不 能灵活处理，而坚持采取业绩模式，它将失去很多合作的机会，因为目前许多网站并不接受 这种模式。 8.其他计价方式 某些广告主在进行特殊营销专案时，会提出以下方法个别议价： (1)CPL(Cost Per Leads)：以搜集潜在客户名单多少来收费； (2)CPS(Cost Per Sales)：以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。 总之，网络广告本身固然有自己的特点，但是玩弄一些花哨名词解决不了实际问题，一 个网 站要具备有广告价值，都是有着一定的发展历史，那么，在目标市场决策以后挑选不同的内 容网站，进而考察其历史流量进行估算，这样，就可以概算广告在一定期限内的价格，在这 个基础上，或者根据不同性质广告，可以把CPC、CPR、CPA这些东西当作为加权，如此而已 。 相比而言，CPM和包月方式对网站有利，而CPC、CPA、CPR、CPP或PFP则对广告主有利。目前 比较流行的计价方式是CPM和CPC，最为流行的则为CPM。 1、依托新闻，扩大信息量 新闻登载权是一种媒体身份与地位的标志。2000年，国务院新闻办和信息产业部联合颁布《互联网站从事登载新闻业务管理暂行规定》。这一规定的出台，对政府来说，意义在于将在互联网平台上进行的新闻传播纳入规范化管理。对于传播新闻的网站来说，获得新闻登载权无疑是一种媒体身份和地位的官方确认。 《第15次中国互联网发展状况报告》最新统计数据显示：中国网民上网目的主要为了获取信息，其中74.2%的互联网用户在网上看新闻。根据2004年12月21日公布的美国盖洛普民意调查结果，近年来美国报纸、电视和电台等传统媒体的新闻受众数量都出现下降趋势，惟独网络一枝独秀，因为越来越多的人通过网络获取新闻，其中20%的人每天通过上网获取新闻，这个比率比2002年增加了5%。 随着新闻网络化，电子媒体拷贝粘贴的优势激发了网络社区的活力。人们的交流需要不仅仅局限于简单地情感交流，更长久的交流需求出自于对身边发生的事情、对社会问题、对国家政策、对国际格局、对人类进步的关怀。 实践证明，内容建设，特别是新闻整合与互动而培育的用户规模，是让门户网站走出泡沫的基础。收费服务的基础和源泉最终来自于免费用户眼球流量的规模，和对该品牌的忠诚度。 2、突出特色，立足专业化 特色首先来自于网络媒体所拥有的资源。中国的网络媒体中很大一个群体是依托传统媒体而创建的网站，初衷是建设成为宣传母体的一个新平台，从诞生起就深深地刻上了母体的烙印。传统媒体的品牌优势和资源特色构筑了每个网站的特色与发展重点。国家八大重点新闻网站经过多年的坚持和努力，各自形成了自身的特色，并从特色运营中收获了独特的忠诚的用户群。中国门户网站的创业者与风险投资商们揣着各自梦想与商业模式，经过残酷的竞争和角逐后，死伤无数。幸存下来的网站的特色在商业化的路途中有的坚持初衷，有的已经在赢利的压力下改弦易辙。喧嚣过后，人们已经习惯于用平常的心态来接受互联网新技术与应用。投资者也更加理性务实了，明白只有提供给用户更有特色的、高质量的产品和服务，才能创造真正的价值，并获取利润。门户网站们也在更加成熟和宽容的互联网环境中，努力重塑特色。 如何培育用户的忠诚，能做的就是提供特色的、高质量的、满足他们需要的内容与信息服务，其中的一个很重要的方面就是增加网站的双向交流互动的功能，努力实现用户“用什么需求”网站就提供“何种服务”的理想状态，做专业化的服务提供商。有了规模和忠诚的受众后，其他商业模式的推行就变得简单多了，这巨大的人气规模和忠诚，在网站开展其他的增值服务，无论是在邮箱收费、短信订阅、搜索、还是网络游戏时，都可以转为可观的收入。 3、拥抱新技术，创造差异化服务 博客、RSS、维基百科、Ajax、异步JavaScript、XML，这些WEB2.0定义的典型技术，成为最近全球互联网蠢蠢欲动的技术援军，似乎这些符合WEB2.0的技术模式，都给传统互联网带来致命的打击。但是这些已经撸胳膊动手的WEB2.0分子，却都又回到了1999年的状态：盈利；而且，这个上一次互联网泡沫期最普及的金融知识，又一次更加残酷地摆在了中国WEB2.0分子的面前。 现在，随着各大网络的竞争日渐加剧，网络个性化服务愈加成为了盈利的法宝，但是怎么样才能够提供更多、更好的个性化服务，成为摆在每一个网站的重要问题，是恪守成规还是勇于创新？ 在过去的网络里，网站之间是不会交流的。每一个网站基本上都是各行其是，不过现在，借助于XML和RSS等新技术，网站之间就能实现交互，改变了以往那种各自为政的局面。例如，“我的雅虎”（My Yahoo）就能够从几十家新闻机构那里收集标题和链接，创建一个个个性化的服务；使用XML技术的自动化网站可以替每一个用户进行搜索，太阳微系统公司总裁乔纳森. 施瓦茨指出：“这是下一波网络创新，不是对网页的创新，而是通过网络来提供服务。” ，等等，可以说，谁能够制造巨大的差异化服务，谁能够将用户的需求用更加进步的技术来加以满足，那么，他就至少在起跑点领先了对手。 综上所述，网站大致的赢利模式就该是从以上3个方面入手，但是现在互联网的准入门槛已经非常之高了，要真正赢利，必须走特色路线：挖掘网络上的特殊客户→开发特色主题→吸引特色人群（集聚效应、口碑相传等营销方式）→适合该群体的广告及 电子商务 等赢利模式。这样才能在如此激烈之网络界中站稳脚步，整个中国网络经济才能够基调泡沫，真正焕发出新的活力。
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