銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 ..........  是「銷售個案」的開使  .................. 是延續「策略性銷售 」所規納的要點， 以簡明的方式；列出具体的銷售進行 方式或方向 ..............  銷售目標 個案「成交關鍵」 各「成交關鍵」之反饋型態 客戶獲得的「成果」及「贏」  銷售計劃  The "Final" List The best 4 or 5 actions will be ...  酸性測試 Step 4 「理想客戶」 優良客戶清單 優良客戶特質 理想客戶特徵 不良客戶特質 不良客戶清單  1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Rating : @ -5 ~ +5 Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 : 發掘合適銷售對象 Step 5 Workshop 7 : 發掘合適銷售對象 1. 2. 3. 4. 5. Rating : @ -5 ~ +5 「理想客戶」的輪廓 銷售管理  FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 Workshop 7 : Ideal Customer 1. 2. 3. 4. 5. Rating : @ -5 ~ +5 「理想客戶」的輪廓 1. 2. 3. 4. 5. 銷售管理  FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層  改進銷售位置  1. 2. 3. 4. 5. Step 6  - 預測問題 - 排除不良的「對象」 ... 策 略 銷售計劃 擬訂 Your Action Plan 善用自己的優勢；以消除或降低現有的 t 警示訊號 。 銷售計劃  Your own model Action Plan 銷售計劃  合乎邏輯 緊急事件 具發展性 We recommend a short list of actions 陶醉  驚慌 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果  不確定的結果 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？  TMS Information Instructor : John King TEL (010) 5100 0838 (010) 5100 0837 13511076592  13709259893 13709213682  13709213682 Sales@tmsinfo.net TMS.BJ@tmsinfo.net  A Winner in Complex Sales 進階策略銷售訓練 I LOSE YOU LOSE 真煩厖 怎麼辦？ 兩敗俱傷 ！ I WIN YOU WIN 太好了！但是如何使它發生？ 理想的「合作象限」 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用 300 元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …...  爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... - 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」  - 共同分享成果，而「贏」屬於個人 .....  「贏」與「成果」 成 果 贏  1. 改善企業的經營能力或 	1. 實現了個人的「承諾」 生產力 	 2. 可量化，可以以數量統計 	2. 難以量化，難以以數量統計  3. 屬於「共同的」 		3. 屬於「個人」 「贏」與「成果」 「贏」的範例  - 取得更多的權力  - 獲得認同  - 提昇社會地位  - 取得更多的彈性  - 鞏固既有的影響力  - ..................... 「成果」範例 經濟掌控 - 有效運用資金 - 投資報酬率 - 獲利能力 - 低價取得商品 - .................. 銷售指導 Coach (Wins) - 獲得認同 - 自我成就感 - ............... 技術導向 - 穩定性高 - 最佳的解決方案 - 取得規格最佳的商品 - ......................... 使用單位 - 較大的彈性 - 穩定性高 - 獲得最佳服務 - 最佳的解決方案  - .................. 1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷售位置」 Workshop 5 : 「贏」與「成果」 共同性的成果 經濟掌控者 技術導向者  使用單位 Step 1 Step 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成  果 贏 Workshop 5 : 「贏」與「成果」 A Winner in Complex Sales 關鍵使用單位 關鍵銷售引導  Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK -2 T +2 G +2 G +2 Step 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成  果 贏 Workshop 5 : 「贏」與「成果」 Workshop 5 : 「贏」與「成果」  I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE  LOSE WIN WIN  LOSE Step 5  將「銷售目標」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成  果 贏 Step 6  Workshop 5 : 「贏」與「成果」 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5.  策 略 銷售對象管理  The Funnel for Multiaccount 銷售管理 目的  1. 有效的分類「銷售目標 」  2. 追蹤「銷售狀況」進展 3. 設訂銷售工作的「優先順序 」 4. 預估銷售業績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時」 銷售管理 困擾 $ of Revenues Sold 時 間  (in month)  庫  存 銷售預估 銷售實績 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? Above Funnel Hot !!! In Funnel Focus Best Few 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? 搜尋並篩選目標 設訂拜訪時間表 發展「成交關鍵」 除了努力，最好 再加一點運氣 至少已接觸 1 位 「成交關鍵」  銷售基礎 鞏固/升級 Hot !!! 應保守的預估成交時間 訂  單  取 得 篩選條件 Workshop 6 : 銷售管理 層次化  1. 製作「銷售目標」清單 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優先順序」  5. 擬定策略以改進「銷售位置」 銷售目標  1. 數量化 2. 單一結論 3. 文詞簡達 Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Step 2  銷售管理  FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Step 3  用簡明詞意詢問，以檢驗 表列之「銷售對象」 ................  保持靈活的「銷售策略」 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理  FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 Step 4  銷售管理  FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1 2 3 Your work priorities Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Sales Objective 1. 2. 3. 4. 銷售管理  FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 改進銷售位置 策 略 ！ 銷售對象 剖析 / 篩選 Multiaccount Management 發掘合適銷售對象 在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優 良的「銷售對象」，進而以「雙贏」收場， 正是行銷經營者的重要課題。  〝發掘合適銷售對象〞 = 〝接受塞商品的客戶〞  Selling to customer's need Sell snow to Siberians 發掘合適銷售對象  $ 的價值不一 在你的銷售清單中，有 35% 以上的銷售對象 是「食之無味，棄之可惜 」 !! Trouble Focus on getting the good one which to lead you to Win !!  「雙贏」結果 - 訂 單 - 重複購買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長遠的關係 那些不僅只是「需要你能提供的」 ! 且擁有你所需要的 !!  耐心的〝 精細耕耘 〞 發掘合適銷售對象  " 揚 聲 器 " 銷售管裡 你是否把別人不要的，撿 回來當作寶貝？ 發掘合適的銷售對象 Workshop 7 : 發掘合適銷售對象  1. 製作「理想客戶」清單 2. 列出 優良/不良客戶名單 3. 列出〝他們〞的特性  4. 建立「理想客戶」的輪廓 5. 檢驗既有的「銷售對象」 6. 修正以改進「銷售位置」 Workshop 2 : 關鍵影響 人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導  Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu Step 1 ~2 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 Economic User Technical Coach 客戶(個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 :  我覺得  ，有關於 ? Step 3 Workshop 2 : 關鍵影響 人員 警示訊號 / 槓桿作用  For Danger or Opportunity 雲深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……... 警示訊號 嗯 !  看起來 …... 沒什麼問題 !!! 警示訊號  1. 記有「警訊」的地方，應特別注意 2. 「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 3. 「警訊」可有效找出「銷售位置」的  改善方向  4. 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 	 警示訊號 "Automatic" *  關鍵訊息漏失  *  新的「關鍵影響人員」出現  * 「不確定的問題」發生  *  尚未接觸的「關鍵影響人員」  *  銷售對象的「組織重組」  1. 找出「銷售弱點」  2. 找出「銷售強點」為基點  3. 利用「銷售強點」消除或  改善「警訊」 警示訊號 / 槓桿作用 發現問題 支 撐 策略擬定 Workshop 3 : 警示訊號 / 關鍵影響人員 1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」  2. 擬定策略以改進「銷售位置」 Step 1 Workshop 3 : 警示訊號 / 關鍵影響人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導  Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 Step 2 Workshop 3 : 警示訊號 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5.  策 略 「反饋型態」 客戶的「反饋型態」 瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預 測其對銷售的接納程度  S - 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 1. 客戶處於「成長型態」 2. 客戶處於「問題型態」 3. 客戶處於「平穩型態」 4. 客戶處於「自滿型態」 客戶的「反饋型態」 如何認知客戶的「反饋型態」 如何面對不同「反饋型態」 A Winner in Complex Sales 成長型態 銷售良機  結  果 需 求 差  異 現  況 數量要更多，品質要更好 Does Your Proposal Close the Gap ? Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?  原 因  ? 問題型態 銷售良機  結  果 需 求 差  異 現  況  Why Rock the Boat NOW ? 平穩型態 非銷售良機 結 果 (  需 求 )  現  況 I've Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?  原  因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 你的建議，似乎對現況有 負面的評價 自滿型態 非銷售良機 結  果 需 求 現  況 認 知  Workshop 4 : 反饋型態  1. 檢驗各「關鍵影響人員」的 反饋型態  2. 評估各「關鍵影響人員」  的反饋型態 3. 對不同的「反饋型態」計分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進「銷售位置」 Workshop 4 : 反饋型態  Step 1  關鍵使用單位 關鍵銷售引導  Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK T G G Step 2  Workshop 4 : 反饋型態 關鍵使用單位 關鍵銷售引導  Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK -2 T +2 G +2 G +2 評 分 * 熱情的擁護 	 ------- +5 * 大力的支持 	 ------- +4 * 支  持 		 ------- +3 * 有興趣 		 ------- +2 * 認知相同 	 ------- +1 * 應該不會拒絕  	 ------- - 1 * 不感興趣 		 ------- - 2 * 作負面的評價 	 ------- - 3 * 抗拒你的建議  	 ------- - 4 * 支持你的對手 ------- - 5 Step 3 ~4 Workshop 4 : 反饋型態  Step 5 Workshop 4 : 反饋型態 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5.  策 略 「贏」的策略 銷售人員 的需求 - 成交訂單 - 滿意的客戶 - 長遠的關係 - 重複的購買 - 獲得推薦 A Key to Long-Term Success WINNING  雙贏 矩陣  I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE  I WIN YOU LOSE YOU LOSE  I LOSE I WIN You WIN You LOSE 客 戶 - YOU 銷售者 - I I LOSE YOU WIN 它經常發生！怎麼辦？ 對客戶作了「善事」 I WIN YOU LOSE 當它發生後！怎麼辦？ 「修理」你的客戶 ？ * S - Selling Workshop OHP 进 阶 策 略 销 售  Advance Selling Skill Training 鸿兴资讯 TMS Information www.TMSInfo.net  進階策略銷售訓練 A Winner in Complex Sales 許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非 ( 或不全是 ) 導致其成功的重要因素。 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 大型銷售個案 特性 大多取決於 .............. 結構化的行銷，而非單純的「產品」 或「價格」 大型銷售個案 特性 當銷售個案的環境；或其組織生態 發生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 面對 未知的改變 讓我們來聽聽 David 的故事 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰術」。 進行大型銷售個案 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途  ........  宜儘早回頭 進行 大型銷售個案 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ .......... 善用「策略銷售」 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。 策 略 專注每個個案 鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。 分析現況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優勢 擬訂行動計劃 執行行動計劃 「策略銷售」 的邏輯 1. 關鍵影響人員 2. 警示訊號 / 槓桿作用 3. 客戶「反饋型態」 4. 「贏」的策略 5. 銷售對象管理 6. 銷售對象剖析、篩選 關鍵分析要項 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優勢 銷售位置 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 陶醉  驚慌 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果  不確定的結果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？  1. 檢驗相關的「改變」  2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定「銷售目標」 4. 測試現今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」  Workshop 1 : 銷售位置 客戶(個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 :  我覺得  ，有關於 ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Workshop 1 : 銷售位置 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 Workshop 1 : 銷售位置 策 略 關鍵影響 人員  1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞ 2. 關鍵使用單位﹝人﹞ 3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach 關鍵影響 人員 如何接近這些 關鍵影響  Key Influence S - 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 任 務：作出最後的「成交決定」 	- 直接掌控  $ 	- 使用 $ 權 	- 自由裁量權 	- 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響  "What kind of return will we get on this investment?" 經濟掌控關鍵 A Winner in Complex Sales "Does it meet specifications ?" 技術導向關鍵 任 務：自多方面進行審核、評估 	- 評估你的建議 	- 把關的人 	- 常提出建議 	- 經常(可以)提出 NO !  關 心：產品  "How will it work for me ?" 關鍵使用單位 任 務：從工作績效或表現面進評估 	- 評估或使用你的產品及服務 	- 易建立「私誼」 	- 易採納你提出的建議 	  關 心：工作績效及實施  "How can we pull this off ?" 關鍵「銷售引導」 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現在： 	- 「銷售對象」的組織內 	- 自己的組織內 	- 其他 可提供下列訊息：  - 各「關鍵」現況  - 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 Workshop 2 : 關鍵影響 人員  1. 製作「關鍵影響人員」表 2. 檢驗所有「關鍵影響人員」 3. 測試現今「銷售位置」  * A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales * S - Selling Workshop OHP 137