企业信用风险管理 一、中国企业信用管理环境 二、中国企业信用管理环境诊断 三、信用管理模式的基本框架 四、企业应收帐款的监控与有效回收 五、客户资信管理 六、企业全程信用管理体系 七、信用销售管理的基本流程与方法 一、中国企业信用管理环境 目前企业信用管理状况 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高 企业外部信用制约机制有待完善 企业缺乏内部信用管理体系 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略 我国企业被大量拖欠的原因 政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业 间拖欠。 客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。 管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。 信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响  以利润率 10% 为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的 10 倍 货款拖延对利润的影响  以借款利息率 10% ，利润率 10% 为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年  坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 二、中国企业信用管理环境诊断  销售与回款两难问题的症结 企业在应收账款管理上的误区 销售与回款两难问题的症结 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。 三、信用管理模式的基本框架  关键业务环节控制 信用管理的技术体系 关键业务环节控制 信用管理的技术体系 四、企业应收帐款的监控与有效回收 重要商训：企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍 应收帐款监控与管理要点 企业应收帐款管理现状分析 企业应收帐款合理持有规模 应收帐款帐龄管理法 DSO 监控法 RPM 监控法 客户申请延期付款决策树法 应收帐款监控指标体系 应收帐款管理信息系统 企业持有应收帐款的利弊 影响应收帐款水平的因素 应收帐款的合理持有规模 持有应收帐款的成本 持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、 收帐成本、坏帐损失。 短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项  成反比关系。 管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款  管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性  和阶跃性的特点。 机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他  赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。 收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的  催收费用。 坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。 应收帐款的生命周期 帐龄记录表 收帐成功率随时间递减 帐龄分析表（企业整体） 帐龄分析表（客户） 帐龄分析象限图（客户） DSO—— 销售变现天数 总的应收帐款由各月发生额组成 各月实际未付款除以当月日信用销售额 各月 DSO 合计 逾期应收帐款 DSO 、期限内 DSO 、有争议货款 DSO 平均收帐期 ACP DSO 的应用 反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款 客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用 RPM 技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 如何对待客户的延期付款请求 应收帐款监控指标体系 应收帐款总规模和三个比率 DSO 和 ACP 帐龄分析百分比结构 逾期应收帐款占总应收帐款比率 所有拖欠帐款的帐龄分析 争议货款的 DSO ，及占应收帐款的比率 已收回现金占应收现金总额比率 坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率 所有上述项目按客户类别分类计算 应收帐款管理系统 销售分类帐管理示意图 五、客户资信管理 客户信息分类体系 通过设计各种表格完成各种信息归集 组织管理状况调查表 经营状况调查表 财务报表 信用记录调查表 内部评价表 实地考察调查表 行业分析报告 以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过 5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大 信用分析模型的选择 客户信用分析系统示意图 1.  特征分析模型 ---- 客户的三组特征 特征分析的过程（步骤） 评分说明 特征评分采用十分制，评分值为 1-10 十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。 对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。 打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。 专家评分法 回答问题法 回答问题法 选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项； 选d不能超过四项； 将所得分数加权平均所得的百分比乘以 10 ，即得本特征评分； 例如：  选项为： a b a c d d b a 得分为： 5 3 5 1  3 5  分子为：得分之和 22  分母为：项数乘以5等于 30  百分比： 22/30 = 0.733 本特征得分为： 10 × 0.733 等于 7 指标和比率分析法 销售收入 利润总额 资产总额 总资产周转率=销售收入/资产总额平均余额 ×100% 存货周转率=销售成本/平均存货 × 100% 应收帐款周转率=销售收入/应收帐款平均余额 × 100% 销售增长率=（当期销售收入-上期销售收入）/上期销售收入 × 100% 净资产增长率=（当期股东权益-上期股东权益）/上期股东权益 × 100% 利润增长率=（当期税前利润-上期税前利润）/上期税前利润 × 100% 指标和比率分析法 前六项为与行业有关的指标，以行业平均值的 1.5 倍和 0.2 倍为参照值。比值=实际值/行业平均值  当大于 1.5 时 ,  得 10 分；  当小于 0.2 时，得1分；  当在（ 0.2, 1 ）时，得分=（比值 -0.2 ）/（ 1-0.2 ） × 5.4+1  当在（1， 1.5 ）时，得分=（比值 -1 ）/（ 1.5-1 ） × 3.6+6.4 后三项为与行业无关的比率，其一般变动范围分别为（ 0, 0.2 ）（ 0, 0.2 ）（ 0, 0.15 ）。  当大于上限值时，得 10 分；  当 小于0时，得1分；  当在变动区间时，得分=实际值/上限值 × 9+1  各项得分平均后即得特征分值。 特征分析的权数 计算公式 客户资信等级 营运资产计算 资产负债表比率计算 评估值与经验性统计比率 信用限额的计算及修正 营运资产分析 —— 决策线图 信用期限的确定 授信制度与程序 (1) 营运资产的计算 (2) 对资产负债表的评估 计算值=流动比率+速动比率－短期债务净资产比率  －债务净资产比率 其中：  流动比率=流动资产/流动负债  速动比率=（流动资产－存货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产  债务净资产比率=负债总额/净资产 (3) 评估值与经验性统计比率 信用限额的计算与修正 信用限额 = 营运资产×经验性百分比 用特征分析结果对其进行修正 针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位 审批程序 五、账款回收的基本方法 客户拖欠的理由和信号举例 周转困难 我们的客户没有付款 总经理出差了 还没有收到发票 明天一定让财务去办 货物质量有问题 交易额突然增大 付款方式变更 客户排位下降 推翻已有的付款承诺 提出破产申请 经营者变更 债务分析技术 债务分析技术 企业自行追帐方法 电话催收的技巧建议 要有所准备、作好文字计划 不要偏离目标、始终回到要求付款这一条 想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话 让债务人感觉他今天就必须付款 有礼貌、树立企业形象 要机敏、应付对方的不礼貌 认真而友好、不轻浮 与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方 重复、一再提到要求付款的金额 作好记录、起码得到对方的确认 六、企业全程信用管理体系  信用政策的确立  信用管理组织结构的建立  信用管理操作流程的规范  客户信用等级和信用额度的确定  1. 信用政策的确立 信用政策 是企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列业 管理原则、标准和风险控制方法。 信用政策的内容 1. 信用标准 2. 信用条件 信用限额 信用期限 现金折扣 3. 收帐政策 公司信用政策主要内容 信用条件 单一折扣期限： 3  /  10 N /  60  折扣率 折扣期限  信用期限 折扣率和折扣期限成反比 两期折扣方式： 6/10 ， 3/20 ，  N/45 与价格折扣或发票金额折扣不同 现金折扣方案的选择 信用期限： 45 天  销售额： 100 万元 管理成本：2万元 坏帐损失率： 1%  银行年利率： 10%  采用折扣方式  A 方案 2/20  B 方案 3/10  C 方案 2/10 帐款在折扣期收回  98% 95%  90% 管理成本降低为 50%  70%  80% 坏帐损失率 0.5% 0.6% 0.8% A 方案净收益： 2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 - 100 x 98% x 2%  = 0.21 B 方案净收益： 2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x  (45 – 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 C 方案净收益： = - 0.34 现金折扣的选择 现金折扣来刺激付款不应经常采用 现金折扣通常应足够高才有吸引力 卖方成本： 2/10 N/30 年利息率为 2 X 360 / （ 30-10 ） =36% 现金折扣的成本率通常高于借款成本 有时忍受 90 天的延迟比 2% 折扣更便宜 与客户一起建立合适的付款期，有效执行 拖欠罚金 产生威慑力 应比借款成本高 提前与客户协商 在发票提示栏中注明 最好要求定期支付一次 结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣 典型信用政策类型 信用政策类型的影响因素 信用政策类型选择 政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市  发展 成熟 衰退 终结  产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使 DSO 天数低于行业平均值 信用管理部门的四个基本功能 小型企业信用管理职能设置 临时寻求信用管理专业咨询机构服务 信用管理监理 财务部、业务部 ----- 信用管理专员 信用管理联络员 ----- 信用管理外包服务 信用管理部门的职责 常见的信用管理工作岗位 1、信用管理经理 2 、信用管理监理/主办 3 、客户档案管理人员 4 、客户资信评级技术人员 5 、信用申请窗口人员（商业） 6 、客户申诉处理人员（商业） 7 、逾期应收帐款催收内勤 8 、逾期应收帐款催收外勤 信用管理人员的配备数量 对信用管理人员的要求与培训 信用部与其他部门的协调 信用管理部门的外部服务 七、信用销售管理的基本流程与方法 客户提出信用申请 信用额度确定和审核 信用销售关系的确立 信用销售额度的监控 检查发票 检查合同条款 付款清单 写收帐信技巧 信用销售工作预算 信用销售工作衡量指标和激励机制 信用销售工作报告 债权特征 债权文件 债务确认 债务关联 债务认同 拖欠特征 债务人特征 催讨特征 拖欠时间 拖欠地点 交易内容 拖欠性质 债务人背景 信用状况 偿债能力 偿还意愿 自行追讨 司法追讨 代理追讨 协商状况 影响债务 追回可能 性的因素 加权 评分 债务追回 的可能性 债务分析计算过程 不良小企业 乡镇企业 国有企业 寻找资产 破坏信用 律师协助 人情回扣 信函 电话 造访 EMAIL 威慑 上级施压 通过调查寻找出对方弱点 曝光 传真 企业自行追帐的辅助方法 给予现金折扣 收取惩罚性利息 停止继续供货 取消信用额度 处理空头支票 企业自行追帐的一般程序  1 、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单； 2 、过期 15 天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度； 3 、过期 30 天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度； 4 、过期 60 天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访； 5 、过期 90 天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：  与专业追帐机构接触，咨询相关事宜；  对债务人进行资产调查；  作债务分析；  诉前准备。 6 、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨； 7 、超过半年，考虑法律诉讼； 8 、判决执行或破产清理。 全程信用管理措施轮盘 信用管理 风险成本 收益机会 客户管理 市场营销 销售管理 财务管理 客户档案 资信调查 信用政策 信用分析 客户评级 赊销计划 授信控制 账龄控制 收账政策 债权评估 更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。 鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。 愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。 销售型 财务型 均衡型 信用经理 商账组 资信组 评审组 资信调查专员 信息管理专员 客户信息调查 内部商情服务 信息贮存 信息收集 信用评审专员 客户服务专员 资信分析 评定信用等级 信用额度审定 客户预测 客户申请受理 客户回信 客户投诉处理 账款监控专员 应收款监控 拖欠监控 日常监控 客户服务专员 国内追收 国际追收 委托追收 债权诉讼处理 债权仲裁处理 破产清理 2. 信用管理组织结构的建立 协助制定和执行 公司信用政策 科学评估客户 审核信用限额 监控应收账款 执行收账政策 建立客户档案 管理数据库 职能制约法：信用管理部门的职能 信 用 管 理 部 的 职 责 范 围 搜集客户信息 整理和分析客户信息 客户信用变化情况监控 进行信用评级和信用额度核准 信用额度监控与审核 控制发货 应收帐款监控 逾期帐款催收 委托第三方追款 进行法律诉讼 客户破产清理 延期付款申请 送入追帐程序 不同意延长 即期资信调 查结果不好 即期资信调 查结果好 同意延长 不还款 部分还款 还款 <50% ：违约金和 余额利息 还款 >50% ：余额利息 全额违约金和利息 客户信息 应收帐款分类帐 客户协调 应收帐款 监控 订单处理系统 辅助收帐 指标控制 实时 集成 客户信息 名称 地址 联系人 负责人 帐号 结算方式 预收款销售 现金销售 信用销售 往来帐务调整 交易信息 信用额度 发货数量 分类帐管理员 销售人员 销售领域 帐务信息 欠付款金额 收付日期 应付日期 帐单号 发票号 现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查 财务部 信用部 销售部 帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货 从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面： 客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 财务状况 信用记录 内部评价 实地考察 行业分析 考 虑 的 因 素 信息不全 某些信息失真 财务数据虚假 易理解性 易应用性 准确性 管理 模型 特征分析模型 营运资产分析模型 客户信用分析系统 特征分析 营运资产分析 自身特征分析 优先性特征分析 信用特征分析 营运资产计算 行业比率分析 财务比率分析 客户信用限额 客户信用评级 客户自身特征 客户优先性特征 信用及财务特征 表面现象 历史背景 组织管理 经营状况 产品与市场 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场吸引力影响 对市场竞争力影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 营运能力 偿债能力 资本总额 1.  特征评分 2.  权数选择 3.  加权平均计算 4. 评估值 组织管理 组织管理 经营状况 计算过程 权 数 类 型 好处：根据政策、客 户类型、行业特点等 灵活选择权数，使评 级结果更为准确 评估值 = ∑某特征权数 × 最大评分值 ∑某特征权数 × 该特征评分值 客户特征的综合分析 加 权 平 均 计 算 过 程 2.  营运资产分析模型 ---- 计算信用限额 内容要点 营运资产 = 营运资本+净资本 2 其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债 (4) 营运资产分析决策线 信用限额  （营运资产的%） 24 A B 22 20 16 12 8 4 高 -4.6 -1 1低 风险程度（财务评估值） 营运资产评估表 业务员审核 客户申请 业务员申请 信用分析员审核 信用经理批准 主管副总批准 否 否 业务人员在审核客户的信 用状况时，要全面收集客 户信息。业务人员有权根 据客户过去的表现拒绝客 户的申请。 核准的信用额度须经信用 经理或总裁批准，信用分 析人员有权拒绝申请，当 业务人员有异议时，可要 求信用经理或总裁进行复 议。 * 中国培训师大联盟 www.china-trainers.com  结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分 客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策； 产生拖欠的内部管理原因 缺少准确判断客户的信用状况的方法； 没有正确地选择结算方式和结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段； 对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系 对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程 信用风险的来源 信 用 风 险 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题 原因： 单纯追求没有现金流保证的销售收入 缺乏对市场信用风险的有效控制 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系 管理误区之一 销售部门 财务部门 订单、发货 记帐、结算 流动资金紧张 弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。  三角债 产生大量逾期应收帐款 管理误区之二 销售部门 财务部门 订单、发货 考虑客户风险 记帐、结算 弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2 、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3 、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。 销售额下降 流动资金紧张 拖欠仍会 大量发生 管理误区之三 销售部门 财务部门 要求大量 信用销售 财务部限制 以资金管理为 主，要求现款 弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2 、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3 、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。 销售额下降 流动资金不足 拖欠仍会  大量发生 选择客户 履约保障 货款跟踪 早期催收 谈 判 签 约 发 货 收 款 货款 拖欠 信用条件 接触 客户 危机处理 交易过程 管理环节 技术支持 控制过程 客户信息管理 客户信用分析 应收帐款管理 拖欠帐款催收 事前控制 事中控制 事后控制 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理 信息开发 信息更新 合同评审 指标控制 收帐程序 特殊程序 数据库和信 用管理软件 信用分析 模型 监控指标 系统 债务分析 模型 资信管理制度 （签约前控制） 客户授信制度 （签约中控制） 帐款监控制度 （签约后控制） 技术支持 系统 客户风险 控制链 信用销售 流程 内部风险 控制链 制度保障 体系 信用管理组织体系和信用风险管理部门 统计分析结论 实施事前控制 实施事中控制 实施事后控制 实施全面控制 可以防止 70% 的拖欠风险 可以避免 35% 的拖欠 可以挽回 41% 的拖欠损失 可以减少 80% 的呆帐、坏帐损失 经 验 利 弊 增强市场竞争力 扩大销售额 降低库存及费用 现金短缺 负债增加 利润降低 坏帐率提高 应收帐款 应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少 信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理 非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平 外部环境 市场条件 经济环境 平均收帐期 销售量 应收帐款水平 利润 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失 短缺成本 应收帐款规模 成本 销售产品 提供服务 坏帐 现金 帐单 催收 收帐 注销 逾期追收 日常监控 1. 应收帐款余额/年度信用销售总额 =1000000/5000000=20% 2. 应收帐款余额/流动资产 =1000000/10000000=10% 3. 应收帐款余额/资产总额 =1000000/30000000=3.33% 与企业上年度做比较 与行业平均水平做比较 平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均 A C B D  帐龄 金额 10 万 60 天 A：立即催收、  重点催收  B ： 暂缓催收、 自行催收 D ：立即催收、 发催讨函 C ：上门催讨 6月 30 日  总应收帐款 3500000 元 6 月的销售额 1400000 30 天 5 月的销售额 1600000 31 天 4 月的销售额  500000 10 天  DSO 为 71 天 倒 推 法 帐 龄 分 类 法 平 均 法 *  Sheet3
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项目
定义
评估值
A 营运资本 （元）
流动资产 - 流动负债
B 净资产 （元）
企业自有资产净值 （股东权益）
D 流动比率
流动资本/流动负债
F 短期债务净资产比率
流动负债/净资产
H 财务评估值
D+E-F-G
J 信用限额
营运资产×百分比
L 调整后的信用限额
C 营运资产 （元） 
（营运资本+净资产）/2
E 速动比率
（流动资本-库存）/流动负债
G 债务净资产比率
负债总额/净资产
I 营运资产百分比
按照财务评估值测算的百分比
K 特征分析评级
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信用人员：
经理：
填表日期：
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财务型政策
均衡型政策
销售型政策
市场经济状况
恶化
一般
稳定增长
所在行业状况
萧条
产品市场
持久需求
产品寿命短
平均收帐期
较长
很短
销售利润率
较低
较高
财务状况
较弱
较强
库存商品
较少
较多
市场竞争
几乎没有
激烈
企业发展速度
慢
正常
快速增长
承担风险意愿
不愿意
适中
愿意
生产规模
有限
充分
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客户
合同编号
类别
应收
日期
发票
号
对应号
金额
信用期内
逾期
0-30
31-60
61-90
91-180
A
帐单
付款
B
日 期
000000.00
2000-1-1
2000-1-31
0000.00
000000.00
2000-2-15
2000-3-17
0000.00
000000.00
2000-1-31
0000.00
000000.00
0000.00
000000.00
2000-3-15
0000.00
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0000.00
000000.00
2000-7-12
2000-9-12
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2000-7-31
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2000-9-30
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2000-12-31
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帐龄天数
应付金额
信用期限以内
0 .5%
 
合计
百分比 
逾期1-30天
逾期31-60天
逾期61-90天
逾期91-180天
逾期180-360天
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000000.00
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客户
应收帐款余额
信用期内
A
B
C
D
E
合计
比例
31-60天
61-90天
91-180天
180天以上
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0000.00
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影响因素
债权特征
拖欠特征
债务人特征
催讨特征
债权文件
债务确认
债务关联
债务认同
拖欠时间
拖欠地点
交易内容
拖欠性质
公司背景
信用状况
偿债能力
偿还意愿
自行追讨
司法追讨
专业机构
协商状况
评分
权数
最大值
加权评分
最终评估
计算结果
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信用销售额
（百万）
250--400
客户数量（个）
200--500
500--1000
信用经理（人）
信息员
分析员
追帐员
专管员
0-2
80—250
80以下
400以上
小于200
1000以上
2--4
2--5
6以上
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评分值
评分标准说明
高分（8-10）
机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验；管理均衡，管理者德高望重。
中分（4-7）
组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单位和母公司的支持。
低分（1-3）
专制；无实践经验；或管理不均衡。
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 1 决策者是否有足够的实践经验？（ ）
 2 客户的管理机构是否完善？（ ）
 A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道
 3 决策者特点（ ）
 A  稳健型  B 进取型  C 保守型或消极型  D 不知道 
 4 业务员在处理业务过程中的自主性（ ）
 A 必要时请示  B 完全由上级决定 C 自主决定 D 不知道
 5 客户领导人风格（ ）
 A  民主  B 参与  C 专制或自由放任 D 不知道  
 6 员工对管理者的态度（ ）
 A 赞赏  B 一般 C 否定 D 不知道
 7 上级单位或母公司的支持情况（ ）
 A 强有力支持 B 一般 C 不支持  D 不知道  
 8 股东结构及背景情况（ ）
 A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道  
 A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不知道
 A 必要时请示 B 完全由上级决定 C 自主决定 D 不知道
 A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不知道
 A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道
 A 稳健型  B 进取型  C 保守型或消极型  D 不知道 
 A 必要时请示 B 完全由上级决定 C 自主决定 D 不知道
 A 稳健型  B 进取型  C 保守型或消极型  D 不知道 
 A 民主  B 参与  C 专制或自由放任 D 不知道  
 A 赞赏  B 一般 C 否定 D 不知道
 A 强有力支持 B 一般 C 不支持  D 不知道  
 A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道  
 A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道  
 A 强有力支持 B 一般 C 不支持  D 不知道  
 A 赞赏  B 一般  C 否定  D 不知道
 A 民主  B 参与  C 专制或自由放任  D 不知道  
 1 决策者是否有足够的实践经验？（ ）
 A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不知道
 2 客户的管理机构是否完善？（ ）
 A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道
 3 决策者特点（ ）
 A 稳健型  B 进取型  C 保守型或消极型  D 不知道 
 4 业务员在处理业务过程中的自主性（ ）
 A 必要时请示 B 完全由上级决定 C 自主决定 D 不知道
 5 客户领导人风格（ ）
 A 民主  B 参与  C 专制或自由放任  D 不知道  
 6 员工对管理者的态度（ ）
 A 赞赏  B 一般  C 否定  D 不知道
 7 上级单位或母公司的支持情况（ ）
 A 强有力支持 B 一般 C 不支持  D 不知道  
 8 股东结构及背景情况（ ）
 A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道  
 Sheet3
Sheet2
Sheet1
特征
客户自身特征
表面现象
组织管理
发展前景
客户优先性特征
交易利润率
对产品的要求
对市场吸引力影响
对市场竞争力影响
担保条件
可替代性
客户信用及财务特征
付款记录
银行信用
获利能力
偿债能力
资本总额
财务型
销售型
均衡型
新客户
历史背景
经营状况
产品与市场
营运能力
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权数
评分
特征
最大值
加权评分值
最终评估值
客户自身特征
客户优先性特征
信用及财务特征
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信用等级
评分值
信用评定
建议额度
AA
86-100
大额
A
70-85
较大
BB
60-69
正常
B
46-59
较小
C
尽量不提供
D
不提供
NR
缺数据
不建议
极佳
良好
尚可
一般
欠佳
不良
数据不充分
可以给予优惠的信用政策
可以迅速进行信用额度核准
正常业务往来，标准信用政策
需要严密监控
26-45
需要寻求担保
不宜业务往来
不能做出评价
0000.00
 Sheet3
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高
低
计算值
风险类别
信用程度
大于1
营运资产%
高
低
有限
中
小于-4.6
小于-3.9
小于-3.2
小于-2.5
小于-1.8
小于-1.1
小于-0.4
小于0.3
小于0.9
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项目
内容
1. 赊销业务与目标
2. 赊销客户标准
3. 付款期限
4. 现金折扣
5. 付款方式
6. 延期利息收费
7. 信用额度审查方法
8. 货款收回方式及时间表
9. 各部门及人员的职责、权限
简单加以说明
资信条件、信用级别、付款记录
以时间表示
以折扣率表示
延期及分期付款
对超过信用期限的收费标准
审批手续及标准
收款人、收款进度安排
1. 赊销业务与目标
简单加以说明
2. 赊销客户标准
资信条件、信用级别、付款记录
3. 付款期限
以时间表示
4. 现金折扣
以折扣率表示
5. 付款方式
延期及分期付款
6. 延期利息收费
对超过信用期限的收费标准
7. 信用额度审查方法
审批手续及标准
8. 货款收回方式及时间表
收款人、收款进度安排
9. 各部门及人员的职责、权限
项目
内容
内容
项目
内容
1. 赊销业务与目标
简单加以说明
2. 赊销客户标准
资信条件、信用级别、付款记录
3. 付款期限
以时间表示
4. 现金折扣
以折扣率表示
5. 付款方式
延期及分期付款
6. 延期利息收费
对超过信用期限的收费标准
7. 信用额度审查方法
审批手续及标准
8. 货款收回方式及时间表
收款人、收款进度安排
9. 各部门及人员的职责、权限