经营谋略与商人之道 —— 理念、原则与方法 李孔岳 博士 中山大学管理学院 020-84114152；13556029636 引言 经营要有一定技巧，商人要明白经商之道。本课程将博弈论的角度讲述经营谋略，并将围绕五个字“企、财、忠、恕、仁”全面解剖商人的用人之道、做事之道和管人之道。 一、经营与商人理念 理念1：经营宗旨是利润最大化 理念 2 ：赚钱要取之有道（忠、恕、仁） 理念 3 ：企业是以人为中心的，企业竞争的实质是人才的竞争。 ●1：50定律 理念4：企业老板与员工之间是一种合作双赢的关系。 二、经营谋略  原则 1 ：知己知彼，百战不殆 原则 2 ：互利是合作的基础；合作带来效率的提高；严厉的制度是维护合作的保证（囚徒博弈） 原则 3 ：选择优先战略（智猪博弈） 原则4：退一步海阔天空（斗鸡博弈） 原则5：争取中间派的支持（区位博弈） 囚徒博弈 假设两个人抢银行被抓起来了，分别关在两间牢房内，每个人都有两个战略：坦白或抗拒。 均衡结果：（6,6) 斗鸡博弈 假设两个人举着火把从独木桥的两端走向中央拼命，每个人都有两个战略：前进或后退。 均衡结果：（2,0)；（0，2） 猪圈里有一头大猪，一头小猪；一边有食槽，一边有控制食槽的按钮。按下按钮有10个单位的食物，但谁按按钮要付2个单位的成本。若大猪先到，大猪可以吃9个单位食物，小猪只能吃1个单位；若同时到，大猪吃7个单位，小猪吃3个单位；若小猪先到，大猪吃6个单位，小猪吃4个单位。  均衡结果：（4,4) 三、用人之道 标准1：德才兼备，以德为主（韦尔奇） 标准2：保证团队的凝聚力与向心力 ●2+2+2参考标准 三纲者：君臣义，父子亲，夫妇顺。 曰仁义，礼智信，此五常，不容紊。 原则1：不要录取以赚钱为第一动机的人。 原则2：勿以恶小而为之，勿以善小而不为。 ●生活的启示：喝酒理论 原则3：妙用鲶鱼效应 原则4：警惕彼得原理 原则5：避免 CEO 病  警惕： CEO 病 引例：福特公司案例 历史渊源 爱特申和爱特曼(1972)：垒球队教练与球队绩效的关系。 汉布瑞克、福克托玛（1991） 总裁的生命周期可分为受命上任、探索改革、形成风格、全面强化及僵化阻碍五个阶段： 四、做事之道 原则1：没有规矩不成方圆 原则2：80/20规则 原则3：每天要求员工进步一点点 。 ●戴明的管理理念 ●海尔的成功： OEC 管理模式 ●联想的鸵鸟理论 ●摩托罗拉 IDE 对话 原则4：霍斯礼定理 一个人最有价值的表现，就是无论你高兴还是不高兴，如果是应该做的事你便得去做。 提出者：英国科学家 T. 霍斯礼 寓意：能左右自己，才可能去左右别人。 原则5：鲍尔法则（蓝柏格定理） 人们在感受工作压力时，与其试图通过放松的技巧来应付压力，不如激励自己去面对充满压力的现实。 寓意：愈想逃避困难，就愈易被困难缠住。 原则6：青蛙效应 寓意：舒坦使人松懈，安逸令人忘忧。 五、管人之道 原则1：恕 —— 心态管理 原则2：水性思维 原则3：人们会对激励作出反映 ●物质激励：马太效应 ●权利激励：头衔效应 ●感情激励：期待效应 ●目标激励：馅饼效应 原则4：留驻优秀人才（三留人策略） 原则5：对人的管理是决策权、执行权与监督权的平衡艺术 ●斯隆革命 ● GE 管理机制 谢谢大家！ *  *  1,1 15,0 抗拒 0,15 6,6 坦白 张 三 抗拒 坦白 李四 0,0 0 ,2 退 2,0 -3,-3 进 张 三 退 进 李四 0,0 9,-1 等待 4,4 5,1 按 大 猪 等待 按 小猪 智 猪 博 弈 区位博弈 0 200 A 甲 乙  甲乙二人在长200米的海滩上卖饮料，海滩上的游客均匀散布。二人以相同的价格卖同样的饮料，所以买主会向最近的卖主购买。 父子恩，夫妇从，兄则友，第则恭。 长幼序，友与朋，君则敬，臣则忠。 此十义，人所同。 五伦：父子、夫妇、兄弟、朋友、君臣。 十义：父慈子孝，夫唱妇随，兄友第恭，长惠幼序，朋谊友信，君敬臣忠。 首孝悌，次见闻 企业绩效 图-2管理者的生命周期 极强 非常强 强 中强（上升） 弱（升） 权力 弱 中↓ 中高↓ 高 高 任职兴趣 极少 非常少 少（严格过滤） 广（开始过滤） 广（非过渡） 信息源 非常熟悉(缓升) 非常熟悉(缓升) 熟悉(缓升) 熟悉（中升） 少（快升) 职务知识 非常强 强且上升 中强 或弱或强 中强 认知模式 僵化阻碍 全面强化 形成风格 探索改革 受命上任 因素