对抗性谈判中的谈判者 合作性谈判中的谈判者 ·视谈判对手为敌人 ·追求的目标:获得谈判的胜利 ·不信任谈判对手 ·对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度 ·借底牌以误导谈判对手 ·对谈判对手施加压力 ·坚持立场 ·以自身受益作为达成协议的条件 ·视谈判对手为问题解决者 ·追求的目标:在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足 ·对对手提供的资料采取审慎的态度 ·对对手温和,但对谈判主题采取强硬态度 ·不掀底牌 ·讲理,但不屈服于压力 ·眼光摆在利益上,而非立场上 ·探寻共同利益
国际商务谈判教材.ppt
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