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经典培训教材--销售管理(ppt49).ppt
阅读环境:Win9X/Win2000/WinXP/Win2003/
经管语言:简体中文
经管类型:国产软件 - 市场营销 - 市场营销Ppt
授权方式:共享版
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更新时间:2019-12-27 21:33:57
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经典培训教材--销售管理(ppt49).ppt介绍

培训人员的基本技能 基础的计算机知识 了解企业的销售流程 熟悉 Microsoft Office 和 Microsoft 操作系统 SAP Business One 销售管理: 课程预览图 课程预览 销售管理概述 主数据 销售相关的系统设置 主数据 – 销售人员 定义佣金组 定义销售人员 将销售人员与系统用户相关联 主数据 – 业务伙伴 业务伙伴主记录的币种 价格 特殊价格 – 基于日期、价格 价格总结 销售流程概览 销售凭证数据结构 销售凭证及其属性 销售 / 应收中的功能 审批流程 定义审批阶段 定义审批模板 审批状态查询 商机管理 一、基本概论 漏斗理论 二、商机业务流程 销售过程管理 商机分析 机会管道 基本概论 什么是销售漏斗 所谓 “ 销售漏斗 ” 是一个形象 的概念,是 销售人员直销,系统集成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。 销售漏斗的构成 1. 漏斗的顶部 -- 有购买需求的潜在用户 2. 漏斗的上部 -- 将本企业产品列入候选清单的潜在用户 3. 漏斗的中部 -- 将本企业产品列入优选清单的潜在用户 4. 漏斗的下部 -- 基本上已经确定购买本企业的产品 5. 漏斗的底部 -- 期望的成交的用户 基本概论 漏斗理论的好处 方便地计算销售人员的定额 通过加权分析,在年初可以很科学地分配定额 有效地管理和督促销售人员 销售经理通过定期检查销售漏斗,能够及时发现问题 给销售人员分配地盘时有指导作用 为了平衡销售人员的负担,分配地盘时要平衡 避免人员跳槽时带走重要用户 最大限度地掌握潜在用户的动态,因为这些非常有价值的信息不是销售人员 个人财产 , 而是公司的集体财产 商机业务流程 销售过程管理 在销售过程中,输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务伙伴的联系和销售机会。 销售过程管理 定义销售阶段 要在系统中输入销售机会,首先必须定义相关销售阶段。 注意 : 通过设置已取消 列 中的标识,可以取消激活销售阶段。在处理销售机会时,此销售阶段则不再可用。 销售机会 销售机会分析 机会管道 报表与查询 销售分析 在业务伙伴和物料主数据中都可以指定价格清单。 在交易凭证中,系统采用价格清单中定义的价格。 如业务伙伴及物料都指定了价格,则交易凭证的价格优先使用在业务伙伴中指定的价格清单。 关联价格清单中的价格是系统根据其基础价格清单及因子自动计算出来的,您也可以手工更改价格。手工更改关联价格清单中的价格后,“手工”选择框会自动被选中。 注意:当某一价格的“手工”选择框会自动被选中后: 即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化,该价格也不会变化。 如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化,则必须清除其“手工”选择框。 注意: 您不一定要先定义日期相关的特殊价格,然后在为其定义数量相关的特殊价格。如上图所示,即为直接定义的与数量相关的特殊价格(“有效期至”为空)。 在定义与数量相关的特殊价格时,不可以象定义日期相关的特殊价格那样手工输入价格。与数量相关的特殊价格时系统自动计算出来的,并会在相应价格发生变化时自动重新计算。 销售流程包括报价单、订单、发货单和发票等单据。 报价单、订单、发货单是可选的,但登记发票时不能参考发货单,因为发票影响库存。 创建单据时,通常可参考先前创建的一个或多个单据(报价单除外) 。 为已有单据创建带参考( with a reference) 的单据时 , 仅仅显示仍然未结的单据。尚未创建下一流程单据的所有单据,其状态均为未清( open) 。 未结单据保持未结状态直到把全部条目完全传递到下一流程单据。或直到手工结清或退回。 对已完全复制到下一流程单据的基础单据,不能再做任何修改。 复制规则 情景 1:只参考一份基础单据  系统复制所有的表外项数据( header data) 和表内项数据( row data) 到目标单据。 情景 2:参考多份基础单据  系统从基础单据的表外项( header data )分配折扣总额 (Total Discount) 到各行,并复制到这些目标单据的行中。 X X X X X X X X X X X X X X X ( X)* X X X X X X X 发票 发货单 订单 报价单 序列号和批次管理 毛利润和价格历史 创建凭证模板 创建联系( contacts) 创建日记帐条目 审批流程 信用额度检查 * 永续( continuous )盘存 1 可在系统管理功能中进行配置 ( X)1 销售过程中一些较特殊的处理 可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证,这个主记录是用来为一次性客户创建凭证时使用的。 如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或交货单,则可以直接创建付款发票。 一次性客户的销售 退货单和贷项凭证: 退货单是用来冲销发货单的。 贷项凭证是用来冲销发票的。 需要退货? 是否已开发票? 是 是 使用贷项凭证冲销 否 使用退货单冲销 发票、收款 订货 创建报价单 创建订单 批准? 继续,进入发送货流程 结束 是 否 关闭报价单及订单 创建发货单 创建退货单 客户是否接受订单? 继续,进入发送货流程 结束 是 否 …订货流程 关闭之前凭证 是否需要退货? 否 是 创建发票 创建退货单 是否需要冲销发票? 结束 是 否 …发运货流程 收款 发送货 几个销售流程图 报价 订单 + - 订单发货 - - 直接发货 (不参照订单) - - 提货单发票 直接开票 (不参照订单 ) - - 退货 + + 贷项凭证 (销售) + + 销售 / 应收 模拟报表: 库存情况 库存逻辑变化 库存 - 销售 订单 + 订单 = 可用数量 业务处理 是 创建凭证 需要审批? 生成正式凭证 否 批准? 是 等待批准 结束 推迟 拒绝 生成凭证草稿 转换草稿 删除或取消草稿 步骤1: 肖太帅先生 步骤1: 韩丽娜小姐 步骤2: 采购经理 步骤3: 经理 审批流程: 阶段: 	您可以选择一或多个审批阶段,当选择了多个阶段时,审批的顺序是按照阶段的先后顺序进行的,即排在前面的阶段会先被执行。 条件: 	同样您也可以选择一个或多个审批被触发的条件,当选择了多个条件后,这些条件之间的关系是“与”,即所有条件均满足时,审批流程才会被触发。 凭证审批阶段与状态报表:可显示凭证的当前所处的审批状态与所经的审批阶段 凭证审批状态报表:凭证的审批状态 经授权的用户可以通过2个报表来查询需审批的凭证: 添加销售机会 维护销售机会 关闭销售机会 与业务伙伴 的联系 赢单 第一阶段 (6%*) 第二阶段 (20%) 第三阶段 (40%) 第四阶段 (60%) 第五阶段 (80%) 丢单 ? 商品交易会上结识 通过接触表示感兴趣 在系统中将其作为潜在客户输入 分析预期的需求并确定合适的产品 记录业务伙伴主数据 商议价格、付款条件,等等 为客户创建报价单 销售谈判 期望购买基于报价单的产品 现在把潜在客户归类为系统中的客户,因为你期待接下来的单子 *	成功概率 **	 预计销售额(基数 ¥10,000) 600 ¥** ¥ 2000 ¥ 4000 ¥ 6000 ¥ 8000 潜在客户 首次拜访 首次拜访 谈判 报价 可用销售机会来记录、跟踪、分析客户或准客户业务潜能中的每个阶段 。 未结机会号码 销售合计 ( 加权 & 未加权) 当前阶段 机会管道 未结机会号码 销售合计 截止日期已结 赢单 (!) 已结机会 未结机会号码 % 成功率 阶段 销售业务员 赢单 及 丢单 阶段分析 未结机会号码 已结机会号码 % 成功率 客户 物料 销售业务员 赢单 及 丢单 机会分析 结果 已结机会 未结机会 报表 特征 分析范围 SAP Business One 中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。 机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售业务员的责任等。 使用拖放相关对主数据及销售主数据进行简单查询 使用自定义查询 销售相关查询: 销售分析 未清凭证 按到帐日期的客户应收账款 审批状态 附加报表 销售相关报表 : 客户 物料 销售人员 以上的组合 可以按照以下选项进行销售分析 在系统初始化时,需要进行与销售相关的配置 销售人员可被用来分析他们的销售活动及计算佣金 销售人员不是系统用户,但可以通过用户的默认设置与用户相连 如该系统用户尚未设定用户默认值,则需要先为该用户选定一个默认值才可以选择相关的销售人员 如系统中没有用户默认值,则需要创建 完整的销售流程:报价、订单、交货、发票及收款,在这些销售流程中创建的单据(报价单、订单、交货单、发票等)统称为销售凭证 商机管理:销售过程管理、商机分析及机会管道 销售分析与报表 – 决策辅助 与其它模块紧密相连:库存、财务 总账科目代码和业务伙伴代码不能重复 系统默认代码为字母数字代码,如果要建立一个数字顺序,必需包括相同位数的数字或用“ 0” 从头补足。 创建客户主数据前需要定义客户组 您也可以在概览中为客户设置有效期及冻结期 您可以在明细中添加图片或附件 您也可以浏览客户的交易活动 付款条件 指定一张发票什么时候到期及享受现金的折扣最后的期限。 到期日是根据单据的记帐日期或月底日期计算的。系统给其添加月数和天数来计算到期日。 例如,发票的过账日期为2003-10-10日: 如付款条款为“当前(月末) + 1月份 + 6天数”,则到帐日期为2003-12-07。 如付款条款为“ + 1月份 + 6天数”,则到帐日期为2003-11-16。 创建发票时系统会根据付款条款来计算应付款的到帐日期。 付款条件 包括相关业务伙伴的价格表,业务伙伴的最大信用额度(未清发票总金额),最大应收额(未清发票、未清支票总额),付款条件还包括客户对未清发票的总折扣率和利率。 必须为每个业务伙伴指定一个核算货币。它确定了: 科目的记账币种 系统管理科目余额的币种 如果选择本位币 为记账货币,那么只能对该科目使用本位币记账 , 并且系统只能使用本位币处理科目余额。 如果你选择外币( BP Currency) 为记账币种,那么可以同时用本位币和外币或系统货币来记账。系统用三种货币来管理科目余额。 如果选择多货币,那么可以用任何外币和本位币或系统货币来记账,但系统只是用本位币和系统货币来管理科目余额。应该尽量避免使用多种货币来记录会计业务信息。 总账科目和业务伙伴 报表产生一个包括其名称、组和余额的列表。 销售量度单位及每销售单位数量 	销售量度单位:创建销售凭证时默认使用的销售量度单位。 	每销售单位数量:该销售量度单位换算成此物料的基本量度单位的数量。 包装单位销售及每包装单位数量 	包装单位销售(用于销售的包装量度单位):创建销售凭证时默认使用的包装量度单位。 	每包装单位数量:该包装量度单位换算成此物料的基本量度单位的数量。 当输入长度、宽度及高度时,在数值及长度单位之间不要加空格(正确的输入方式示例:10 cm) 佣金组及佣金百分比 只有当在系统初始化的一般设置中选择了“为物料设置佣金组”后,佣金组字段才会出现。(详见与销售相关的系统设置) 选择佣金组后,佣金百分比就会自动显示出来。如果选择的佣金组是“用户定义佣金”或“固定佣金”,则可以输入佣金百分比。 注意: 如果该物料已被使用于销售凭证中,则它的销售数据中的销售量度单位、每销售单位数量、包装单位销售(用于销售的包装量度单位)及每包装单位数量不能更改。 销售量度单位和用于销售的包装量度单位可与采购量度单位和用于采购的包装量度单位不同。 在系统中不能指定物料的基本量度单位名称。 创建销售凭证时,所销售物料的包装数量会根据销售数量、是否使用基本量度单位(默认为否)进行销售,以及该物料主数据设置中的销售量度单位、每销售单位数量、包装单位销售(用于销售的包装量度单位)、每包装单位数量计算出来。 SAP Business One 培训教材 销售管理 单元 6	销售流程概述 单元 7	销售流程 单元 8	销售流程总结 单元 9	商机管理 单元 1
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