* * * * * * * * * * * * * * 免费注册商城,每天三小时推广,每月收入高达 3000 以上:注册网站: http://goodword.teasm.cn/ 有效发问,成功签单 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 頂尖高手的 秘密 —— 超级销售 = 超级顾问 听 ︰ 说 = 80︰20 一針見血 Dialogue 对话 问 vs. 答 人可以抗拒答案 很难有抗拒问题 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 收集客户资料的 成功关键 有效发 問 问题之于营销 有如呼吸之于生命。 如果发问失败,您就完了。 如果问错问题, 则虽不致于马上致命, 但仍难逃死路一条。 如果问对问题, 结果将是 —— 一次成功销售! 销售圣经 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 询问 ◎您既非法官,准客户亦非犯人 →不能演包青天连续剧 ◎将您自己化成准客户的家人,或把准客户 当成您最亲爱的子女 →演一场人伦感情剧 ◎请将您的准客户当成您所要追求的对象 →您不仅要得到他的人,还要掳获她的心 审问 ≠ 倾听+发问=成功 他为什么不下决心购买?是因为 —— 您听不出他真正不买的原因 ( 抗拒点 ) 您没问对问题您尚未弄懂客户真正的需要 没有弄懂需求,没有共识结果可想而知 您为什么觉得这对您非常重要? 对于此事您有什么看法? 对这个问题您是否想过什么解决方法? 怎么说?为什么? 您打算如何 …… ? 除了这个以外,还有没有其它因素? 对于这个您有何期待? 如果可以,您是否愿意 …… ? 您会不会觉得 …… 我向您请教一个假设性的问题? 假如事情是 …… 您想 …… ? 常用、常练习有力的问句 需求发展过程 ◎客户的保险需求是业务人员引导出来的 ◎如何引导客户深入了解自己的需求,是一个成功业务员非常重要的关键。 ◎一个百分之百满足于现状的客户是不会采取行动花钱的 ◎什么时候会让他愿意花钱呢? 让客户从百分之百变成百分之九十九点九的时候。 ◎产生需求的第一个征兆,就是些微的不满意。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 需求发展变化过程图 小 大 业务员 1. 制造 一個 问题 2. 扩大问题 的 严重性 3. 增加一个问题 4. 再扩大问题 5. 再增加一 个问题 如何安排需求问句的逻辑顺序? 第一问:产生问题 第二问:确认问题 第三问:解决问题 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 客户感觉 生活是如此平顺,反正每天都如此,不必为未来的事担忧 是啊!现在的平顺可能是表象,只是幸运没遇上大麻烦而已 是该考虑花点钱买一些保险或买足保险的时候了 决心购买,要买什么商品? 客户想法 买保单是多余的 买保单要花钱,不买保单有风险,陷入两难之境,天人交战之际 买保单花小钱,花小钱解决风险 多比较看看,今天就买好了 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 案例一:医疗费用切入寿险 人物:张姐 年龄:四十三岁 职业:私营服装店店主 年收入:六万元 经历:原为国企员工, 36 岁后下岗自己经营一家时装 店;因当时离岗国家统筹保险未在缴纳,现在 没有任何医疗保障类保险。 业务员:张姐,请问您是否曾经有到医院探病的经历? 客 户:有啊 … 业务员:有个问题不知能不能请教您? 客 户:您说说看。 业务员:您会不会觉得照顾病患很辛苦? 客 户:会啊。 业务员:张姐,不晓得您有没有想过,如果有一天我们自己 必须卧病在床,您想有谁会在旁边照顾您? (产生问题) 客 户: …… 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 业务员:自己的妹妹可以吗? 客 户:恐怕不会。 业务员:弟弟呢?父亲呢?母亲呢? 客 户:大概母亲可以吧! 业务员:如果由她来照顾我们,您觉得我们母亲的身 体能负荷得了吗?我们做儿女的会不会于心 不忍? 客 户:那也没有办法啊! 业务员:再请教您一个问题,如果由母亲来照顾我们,那她需不 需要暂时放下手里的工作? 客 户:要啊。 业务员:那谁可以代替她的工作? ( 或谁可以代替她的工作收入? ) 客 户: …… 业务员:家庭里一旦有个住院病患,这个家庭往往会同时发生三 个问题: 1. 庞大的医疗费用 ; 2. 病患收入的中断 ; 3. 病患家属之一必须放下现有的工作。 不知您是否同意我的看法?(确认问题) 客 户: …… 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 业务员:张姐,现在的环境问题已经众所共忧,谁也不敢说 它什么时候就会对自己的身体造成影响,如果有一 天这件事情发生在我们自己的身上,您觉得有什么 方法可以协助我们解决这个难题? 业务员:张姐,到时您希望有一个 24 小时全天候免费的特别 护士来照顾我们吗? 除此之外,她还可以帮我们结 清所有医疗费用,不花自己一毛钱,这样好不好? 张姐,您一天可以存下 10 元吗?(解决问题) 案例二:子女教育需求切入保险 人物:夏先生 年龄: 33 岁 职业:电信客户经理 年收入:七万元 经历:夏先生就职于电信公司,年轻的他现为公司业务经 理,事业进展很成功;但由于前些年忙于工作, 32 岁才有自己的小宝贝(男孩),孩子今年满一周岁 ,但没有任何类型的保险。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 业务员:夏哥,恭喜您!有了这么漂亮可爱的孩子!这 孩子一定是您的掌上明珠喽! 客 户:那可不!一切都是为了他,再累也值得啊! 业务员:是啊!孩子是我们的全部;不过夏哥您有没有 想过在我们给孩子漂亮的衣服,和可爱的玩具 的同时,不过这毕竟不是长久的事,我们做为 父母是不是应该提早为孩子准备一个美好的未 来那?(产生问题) 客 户:现在就能解决未来的问题,那当然好 了。 业务员:是啊,夏哥每个做父母的恨不能在 自己内力范围之内将所有事情都为 孩子提前做好,你说不是吗? 客 户:可不是呗!现在都是独生子,都是家 里的宝贝啊! 业务员:虽然我们爱自己的孩子,想把一切都给他,不过 我们也不能盲目的去付出您说是吗? 客 户:哦,当然。 业务员:所以我们必须有一个详细的规划不知夏哥您认为哪 个方面最需要先关注呢? 客户:嗯 …… 这个我到没有仔细想过,但肯定先让他受到好 的教育吧。 业务员:夏哥,您的这个观念很正确!子女教育一直是父母 亲关注的重点,每个父母都是望子成龙、望女成凤。 (确认问题) 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 业务员:所以教育金是您决不能省的一笔钱,穷什么不能穷 教育。但是夏哥,您有没有详细了解过,现在要供 完一个孩子大约需要多少钱哪? 客 户:这个还还真不清楚。 业务员:那我们来看个数字,这个是教育网站是公布的一般 家庭的教育费用,并没有计算课外辅导、出国深造 的特别教育的费用,需要大约 33 万的费用。 业务员:那对于我们的孩子,您有没有算过读高中需要多少 钱?读大学需要多少钱?未来还需要一笔创业金, 您觉得需要多钱给他? 客 户: …… 业务员:那我们按照现在的教育收费标准来计算一下,根据 可靠数据这几项一起加起来,大约需要 xxx 钱才能 满足孩子的教育需求,这笔费用说多不多,说少也 不少,那夏哥我想冒昧的问您一下,这笔钱你准备 好了吗? 客 户:这个 …… 很难。 业务员:是这样的夏哥,那我现在给您一个方法,可以现在 就将孩子的一生做一个详细的规划,在人生不同的 阶段为孩子提供一笔资金,让您不用再某个阶段为 了拿出一大笔钱而犯愁。 夏哥,您现在每月能存下 1000 元吗? (解决问题) 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 * * * * * 免费注册商城,每天三小时推广,每月收入高达 3000 以上:注册网站: http://goodword.teasm.cn/
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