如何成为行销高手 Jennifer Lee 成功的行销是建立在谈笑风生之间,因此如何掌握行销过程中的气氛及话题时非常重要!如果我们能够了解对方多一些,就能让我们事半功倍地完成交易! 过去的行销 尽力去将产品的优点 介绍给客户 现代的行销 满足需求,更进一步 创造需求 如何了解对方? 利用对方的人格特性,运用沟通学中的认同法,定能让彼此的距离缩短! 即所谓知己知彼,百战百胜! 销售三大技巧 知己知彼 建立良好的沟通 赞美 认同 创造需求(下危机) 你的影响方式-老虎 注意事项: 喜欢争辩 容易流入主观 较没耐心 霸气 善于表达 不善于控制情绪 优点: 强势作风 有强烈的企图心 有领导能力 有自信 主动 冷静 口齿伶俐 有决心 与老虎型的沟通重点 – 熊猫 扮猪吃老虎 激发他的英雄主义 复杂简单化 赞美,赞美,再赞美 倾听 你的影响方式 - 孔雀 注意事项: 太热情 容易忽略他人的感觉 缺乏耐力 持续力不足 不善于掩饰自己 优点 : 善于表达自己 容易建立和谐气氛 和蔼可亲 有弹性 懂得倾听的技巧 不自私 热情 不摆架子 与孔雀型的沟通重点 – 孔雀 重感情 容易相信朋友 建立友谊关系 赞美,赞美,再赞美 小礼物 你的影响方式 - 熊猫 注意事项: 随和 追随 没有自信 避开与人竞争 不善与拿主义 容易拖延 优点 : 随和 不好出风头 务实 在群众中是个和谐的人 喜欢被主导 小心翼翼 与熊猫型的沟通重点 – 老虎 追随者 容易相信朋友 不善于表达 不善于拒绝 情绪控制较好 多表达产品优点 帮他做决策 你的影响方式 - 猫头鹰 优点 : 有耐心 稳重 细心 冷静 好学 理性思考 资料导向 注意事项 : 外表严肃 不善于表达自己 善于思考 不容易相信 理性思考 非当下决定性的 猫头鹰型的沟通重点 - 猫头鹰 细致 冷静思考 讲究证据,变成专家 喜欢分析 多提供书面性的资料(报章杂志及单叶) 循序渐进,给与思考时间 很礼貌 你的影响方式 - 变色龙 优点 : 善于人际沟通 迷人 乐观 处事圆融 没有心机 善于隐藏自己的感受 注意事项 : 不容易被掌控 敏感 情绪控制得当 赞 美 专业 个性 效率 外形 衣服、首饰 赞 美 人格特质 老虎:领导能力、做事效率 孔雀:积极、热情 猫头鹰:理智、分析能力、逻辑能力 熊猫:随和、平易近人 变色龙:人才、应变能力、放应能力 基本认知一:自信 如果你有以下现象,即代表你的信心不足,应该力求改善; 1 、用字遣词充满了“可能”、或许、好像、应该等不确定的用词。 2 、说话声调微弱甚至颤抖 3 、不太敢介绍自己公司或表明自己的身份 4 、在介绍产品的时候畏畏缩缩 5 、在初次介绍产品之后,总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。 6 、习惯说:参考看看 7 、只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩,放弃。 电话行销中表现出自信,有以下四个诀窍 心由相生 说话语气坚定,肯定。 多次练习 听听自己在实际销售时的录音。 基本认知二:亲和力 “开场”是通话,沟通的开始,我们前面提过,客户对你的第一印象在短短的几分钟就已经决定了,你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。 介绍开场的 10 项技巧 技巧1:服务的特性 技巧2:专案与计划 技巧3:适度的应用专有名词 技巧4:惟一的 技巧5:简单明了 技巧6:重要诱因 技巧7:制造热销的气氛 技巧8:假设对方有兴趣 技巧9:在每一段话要结束的最后,附带一个问题 技巧 10 :话题行销 介绍产品的九项理性诉求的技巧 技巧1:数字化 技巧2:比拟描绘 技巧3:对比化 技巧4:费用(顾问费)极小化 技巧5:将利益(保障)极大化 技巧6:将“折数”或“百分比”换算成明确的金额 技巧7:举例说明 技巧8:条列式说明法 技巧9:把空洞的形容词改为具体的描述 销售时其他注意事项 一、保持自信 二、切勿与准客户争执对立 三、给准客户成就感 四、把不好的感觉说出来 五、为下次铺路 顾 客 购买 心理 阶 段 注意→ 兴 趣→ 联 想→ 欲 望→比 较检讨 →信念→行 动 → 满 足 * *
行销心理学.ppt
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