阜康生命激励培训教材 这样一说，她的态度整个改变了。我泼给她的一盆冷水，确实使得她从“安眠药”的药力中清醒了过来。 她转向她的先生说 ： “ 亲爱的，你最好依照派罗先生所建议的去做。这计划看来是很不错。 ” 然后她走向前来跟我握手，甚至为我的来访表示感谢。上面这个推销实例之所以成功，是因为我使准主顾的妻子了解到：这项交易对她及她的家人的意义大过于对我个人的意义。 孩子们的代言人 最使我感到兴致盎然的面谈，是协助一般典型的家庭设计寿险计划 —— 一对夫妻拥有一个，或吐个以上的孩子 —— 从事此类保件的推销，我是乐此不疲，并视为是一项有意义的挑战。在拜访这种家庭进行面谈时，我总相信这些家庭的孩子们跟我自己的孩子没什么不同。我希望孩子们的双亲能为子女做点事显示出爱心，就如同我为自己的孩子所做的一样。 在与这类型的家庭进行面谈时，我总喜欢坐在这户人家的餐桌上，和男女主人一起讨论寿险计划。这样，即使我没有达成推销的目的，至少我有杯咖啡喝，也许还有饼干吃。 我一开头就告诉这些做父母的人说，你们站在你们的立场表示意见，我则站在子女的立场发言。我提醒他们，女子在这次的面谈中，占着极为重要的部分。而由于在寿险这一方面，他们无从为自己说话，所以我来代表他们说话。用这种方式，只要是有爱心的家庭，即使他们与我之间存有隔阂，如此一来也会完全冰释。用这样简单的开场白。我清楚的表示了我要和他们讨论的是：面包、牛油、圣诞节的玩具、复活节的兔子、家庭的爱心、子女的教育。所有这些，人仅用一句话来表明。 虽然我认为人寿保险主要是为遗孀或孤儿的生活保障而设计的，但对于父母子女俱全的家庭，我仍然必须全力推销寿险给他们。凡是孩子们的未来生活尚未受到完全保障之处，就有必要到那儿推销寿险。 有些人说，我在这一类的面谈中，常激动的大声喊叫，可能我是这个样子。有的人则说，在讨论家庭寿险计划涉及子女时，我说话的口气显得有点过份，也许我的确如此。对我而言，最为重要的事情是：完成寿险推销的任务以保障更多的孩子们。 为准主顾的孩子争取保障 有一个实例，是关于一对年轻夫妇的。他们有一个二岁大的儿子叫鲍比。他们夫妇俩我都认识 —— 是我以前教过的学生。面谈约在八点半，因为那时鲍比已经入睡，讨论寿险计划时他们夫妇两人可以同时在场。我们走进厨房，然后就如同往常一样，在未开始讨论之胶，我就先提醒他们，我将站在鲍比的立场来发言。 这次面谈真是棘手。有着那么多反驳意见。他们最主要的一个反对理由是：他们正在存钱以建造一栋完全属于自己的家，他们认为寿险计划可以稍缓再说。我把我所能想得到的方法都用上了，但无仍旧无法使他们在投保书上签名。 我们谈到将近午夜还是没有结果。后来这位做父亲的转向我说：“派罗先生，要不要来杯咖啡？街角的面包店现在还没有打烊，我可以去买些油炸圈饼回来。”我回答：“那对我来说好极了，我喜欢油炸圈饼。”即使他说的是马克布丁，我也会喜欢的。任何能使这次面谈时间延长的，我都喜欢。我正需要争取更多的时间。 我们喝着咖啡和吃着油炸圈饼时，我继续竭力去说服他们。时钟敲了一下，而这次面谈眼看是没有希望了，似乎我再也没有方法能使这位父亲说一声“好的”。我推开要保书，关上我的手提箱，穿上外套，慢慢走出厨房。要走到大门，我必须穿过客厅，客厅中的电视机上头，放着一帧他的儿子放大后的照片。 我完全不顾他们夫妇的存在，笔直地走到电视机前停止，凝视着那张照片，我开始对着照片说话： “ 鲍比，我很抱歉，我使得你失败了。今晚我代表你和你的父母讨论寿险计划，我竭力说明我所设计的这份寿险计划对你，同时也对你的父母最有利，但是我失败了。在今晚我回家之前，我必须向你说声抱歉。我无法向你亲自表示歉意，因为现在你正在你的小床上熟睡着。因此我对着你的照片说话，请原谅我没能成功的代表你发言。 ” 这时，这一对吃惊的夫妇插嘴问我：“你在做什么？”我答说：“没什么，我只是在向你们的孩子表示歉意 —— 为了我没有说服你们买寿险以保障他的将来而道歉。 ” 这项推销达成了。 让准主顾有说话的机会 在面谈进，不要只是你一个人独自在说话。在真正了解准主顾心里想什么的唯一方法，就是让他们说话。如果在面谈的整个过程中，只有你一个人在不停地说话，那当你最后要求准主顾买寿险，而他说声“不”的时候，你将不知道如何去说服他。因为，你不知道在你说明的过程中，你何时、何故失去了你的准主顾。所以，在面谈过程中，要时时试着让你的准主顾说出他相反的意见，这样你才能够在面谈中针对真正的问题所在，说服他购买寿险。 要小心在面谈中，那类对你所说的每一论点都说“是”的准主顾。这类准主顾在你最后问他买不买时，回答几乎总是一声“不”。 我们应该多设计高额保障的寿险计划。不要害怕花准主顾的钱。天晓得，准主顾就是害怕花钱，不要帮着他一起害怕。 “ 下坡总要比上坡容易一些”。如果你设计了一份高额的寿险计划，在必要时你可以调整保额，把它降低一点；但是，如果你一开始设计的保额就偏低，那几乎可以说是没有提高的希望了。你必须把眼光看高一点，并带领着准主顾跟你一道看向高处。如果有一天，我的保户中出现了一位拥有的寿险比我还多，我将会购买得更多 —— 我希望自己永远是拥有寿险最多的人。 人寿保险能排除人生的一切疑虑 在你计算出准主顾需要多少钱的寿险以达成他的目标后，不要为这响彻保费的数目而惴惴不安。这笔保费是有必要的。不要为了急于成交而削减计划中的预算 —— 同意准主顾所提出的一个较低的数目。毕竟，这一份寿险计划是他的，不是你的。 坦率地告诉准主顾，要达成他的目标 —— 供给家人生活所需、子女教育费用、及分期付款等，这些实在需要他一星期储蓄 15 美元，讲完后就闭上嘴。接下来几秒钟的沉默，在感觉上可能有几小时之久 —— 但不要打破沉默，让对方开口说话，他总得说点什么。毕竟，你是他家里的客人啊！他也许会说：“给我滚，你这个疯子！”但是他一定会说一些话；不论他说什么，你都要耐着性子。他甚至可能戏弄地说道：“好的！我会买的。”他们经常是这样子的，请相信我。 面谈时要不断提醒你的准主顾：人寿保险的功能是双重的，告诉他，他必须面对人生两大问题中的任何一个 —— 不是活得够长，就是死的太早。而这两个问题只有人寿保险才能解决，提醒他，人寿保险能排除人生中的一切疑虑。 最好的推销 —— 一次面谈即成交 对我来说，一次面谈即成交的推销是最好的推销。惨痛的经验告诉我，在第一次面谈中呈现了寿险计划后，还是回去做第二次面谈的，往往推销失败，为什么？ 举例来说，你向准主顾推介价值四万美元的寿险。你推介这个保额是因为他需要这么多以完成他预定的计划。他喜欢这份计划，但是他需要时间去考虑。你心想这项交易一定会成功，所以你同意一星期后再来拜访。 一星期后再去，情况就不一样了。 在那个星期中到底发生了什么事？你那位对买份寿险兴趣正浓的准主顾，将这件事情和他的堂兄讨论。他跟堂兄说，他想要买一份寿险，而且他认为这份计划好极了。这位堂兄问题：“你打算买多少保额？”他说：“四万美元。 ” 一听到这个数目，这位堂兄惊跳了起来，劈头就问你的准主顾：“你是不是疯了？”他的这位堂兄从未彻底了解寿险的重要性，亦未设计过自己的寿险计划。你知道，他堂兄是有钱的，不过，他只有一张1， 000 美元的保单和另外二份小额保单。因此，当这位堂兄向你的准主顾这样一说，你的准主顾已经消失了。 “ 打铁要趁热”。当你已经说服准主顾，你设计的这份寿险计划将为他全家带来保障，那就是促成订约的时候了。不要来第二次 —— 因为，第二次再来，可能就太迟了。事实上，真是这个样子的，何况你在第一次面谈中所做的各项努力都失去了。这样一来，不仅仅是你失去了一次推销机会，最重要的是，你未能及时成功地保障一个家庭的幸福 —— 那才是真正的悲剧。 促成订约的良机 面谈中最重要的部份，就是促成签约。除非你能成功地促成此项推销，否则你在面谈中所达成的任何成果都是浪费。 何时应该采取促成订约的行动？我随时随地都准备去促成 —— 从面谈一开始到结束这中间，我随时找机会促成签约。我总是注意着任何可以采取促成行动的迹象。换句话说，在我说明完了整个寿险计划之后，如果我的准主顾突然插嘴问我，诸如此类的问题：“我必须为这个计划去接受体检吗？ ”—— 那就是促成订约的良机。我不会向他说：“听着，不要打岔。对于这个计划，我还有很多地方要说明。”在面谈进行当中，促成订约的迹象随时可能来到。你必须随时留心观察。 促请准主顾购买寿险的要求应该提出多少次？答案很简单，你只要计算一下他说“不”的次数 —— 再加上一次就是了。我记得有次面谈，我促请准主顾买寿险，总共提了 39 次。 38 次他都说“不”，第 39 次，他说了“好”。他与我的这场战争比分是 38 比 1—— 不过，最后那声“好”使我完成了五万美元保额的推销。那次面谈一直持续谈到凌晨二点钟，但是，由于不屈不挠的意念支撑着我，以及我那一贯拒绝接受“不”的回答的态度，这项推销终于成功了。 第二天的下午，我在街上遇到这位保户，他对我说：“你知道吗？我终于发现何以你在寿险推销工作上如此成功。你不是在销售人寿保险，你是逼使人们不得不去思考购买寿险的必要性。”这位保户现在已成了我的朋友，而他经常告诉我，他所做过的最好的事情是：在被我问到第 39 次时，回答说“好”。 在整个面谈过程中，你一定会有许多促成订约的机会。随时注意各种迹象，耐心等待，直到时机成熟。你无法预知准主顾何时会决意购买 —— 除非你开口促请他买。 不断促请你的准主顾购买，不论他说了几次“不”。你只需要一句“好”，即可达成一项推销。 第四章 拒绝是推销的开始 没有能力去处理准主顾的拒绝，是导致许多寿险推销人员在寿险事业上失败的主要原因。我们必须要确认，“拒绝”是推销过程中极为重要的部份。 我们必须面对“拒绝”。如果在寿险的推销上不会遭遇“拒绝”，那我们就不需要寿险推销人员了。我们只要将投保书放入自动销售机内，然后把销售机置放于群众熙来攘往的地方，如机场及火车站，当人们要购买时，只要把钱投入自动销售机中就可以了。 绝大多数主顾之所以会“拒绝”，是因为他们还没有完全确信。请相信这一点：主顾的拒绝，大部份是在请求协助。我总是鼓励主顾提出拒绝的理由。唯有让主顾说出拒绝的真意，我才能知道他们的想法，进而找出症结所在而展开更进一步的说服 。我欢迎“拒绝”，没有“拒绝”的面谈，我认为终将归于失败。 我如何应付各式各样的拒绝呢？下面我要提出一些常会遇到的情况，并说明我的处理方法。对我自己而言，这些方法的使用是有效的，相信对你也相当有用。 “我担负不起。 ” 这句话是最常见的拒绝理由。碰到这种情况，我仅是提醒 准主顾：他也负担不起死亡，但他还是无法逃避死亡。我提醒他：生活的代价是冷酷的，而寿险的代价则是轻易的。我更提醒他：某一天，由于某种缘故，将有一些人必须为未购买寿险而付出代价的。他可以自己做选择：是现在以轻易的代价购买寿险，还是在以后由遗孀吸子女以困难的方式为未购买寿险而付出代价。这二种选择，他必须选择其一。 许多准主顾对我们说：人寿保险太花钱。那提醒他们：不是人寿保险太花钱，而是生活的本身是昂贵的。他们在生活中想要达成的种种，如舒适的生活、子女的教育等，那才花钱。有些人对我说：“但是，我怎么有能力购买寿险呢？我一星期只赚一百美元，而我的一切花费：包括房租、吃的、
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