外贸营销第一顾问 
                                                              外贸营销第一顾问 
                                                              外外贸贸营营销销第第一一顾顾问问 
海外推广怎样充分为您的产品和服务展开价值描述？ 
    前几天，偶然看到中央电视台第二套节目中介绍“目录营销”。这已不是什 
                                                                            营 
                                                                            营 
么新鲜事，在西方被称之为 Catalog Marketing 的目录营销已是非常成熟的营营 
销手段 
销手段 
销销手手段段。央视节目本意是提醒中国广大企业要向国外先进企业学习，重视自己的 
产品目录，将产品目录做得精致、图文并茂，提升企业的商业形象。 
央视无意漏了一个重要的东西。是什么？ 
                             产品目录，是以企业为中心，展现产品的特征，而 
                             产品目录，是以企业为中心，展现产品的特征，而 
我们所看到的绝大多数企业的产产品品目目录录，，是是以以企企业业为为中中心心，，展展现现产产品品的的特特征征，，而而 
不是以客户为中心，展现产品的价值。 
不是以客户为中心，展现产品的价值。 
不不是是以以客客户户为为中中心心，，展展现现产产品品的的价价值值。。 
我们打个比方，我们经常看到企业目录介绍中有这么一句话：ABC公司于1985 
年创建。 
这是典型的自我为中心的描述。对客户而言，那又怎样？ 
ABC公司的生意运行了15年。 
那又怎样？ 
ABC公司的生意非常成熟，ABC公司富有经验。如果ABC公司的生意不能正常 
运作，公司早就垮了。 
奥道中国 —— 全国第1 家外贸营销咨询公司！                   邮箱：market@alldao.com 
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那又怎样？ 
ABC公司的15年运作，积累了大量成功的故事，为 DEF 公司解决了什么问题， 
帮助GHI公司赢利多少万。。。成功故事可写一本书。 
那又怎样？ 
。。。。。。 
在您原始的每一个特性描述后都加上“那又怎样？”，导出的是您的价值描述。 
然后重复地问同一个问题，“那又怎样？”您会从许多答案中选出吸引人的价值 
描述。 
我们再举一个例子，说明怎样充分展示您的价值描述。 
神童网络科技有限公司（简称 e领）。e领卖50元一张的e 领会员卡，e 领会员 
客户可以在指定的一千多e领商家消费，享受优惠折扣。 
我们开展e 领会员卡的价值描述。 
对e 领会员，在上海一千多商家消费，享受特殊的优惠。 
那又怎样？ 
免除您每次消费时那令人生厌的讨价还价；每一次消费都能节省20%左右的优惠 
折扣；一千多商家包罗万象，吃、穿、住、行、用，说不定您哪天就碰上。 
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那又怎样？ 
您不熟悉上海商俗，不了解如何还到合理的价格，没关系，只要您有了e领会员 
卡就不用每次向商家经理或老板乞讨折扣了；您在e 领商家消费，每次有20%的 
折扣，一年下来您无形中省下不少的开支。 
那又怎样？ 
您是外国人来旅游的，您从北京来上海出差办事，您在上海没有亲属朋友，在e 
领商家消费，您能与e 领老板一样享受到同等的优惠；如果您是组织单位活动 
呢？2万元活动，您会省下4000元。10万元的员工联谊会，您能省下2万元。您 
经常为争取客户而陪客户去消费？e领会员卡能为您和您公司省得更多，5 万、 
10万。这一切皆因您拥有一张小小的50元的e领会员卡！ 
那又怎样？ 
您不是上海人，您第一次来上海，您与上海人一样，您能充分享受e 领为您带来 
便利。您有婚宴、团活动、生日Party、艺术摄影、陪太太买化装品、送 先生生 
日礼物、过情人节、圣诞晚餐、住酒店、海边渡假、野营烧烤、朋友聚会、商务 
饭局。。。？您不用与e 领商家说什么，您只要亮出您的 e领会员卡，您省钱 没商 
量，这一切由e 领的服务中心监督保证；您在这个社会中免不了会有吃、穿、住、 
行、用的行为，说不定会在 e 领商家进行，一次就能省下50元，甚至更多。 e 
领卡是不是大超值？进而，您拥有了 e领会员卡，您比非 e领会员享有优惠特权。 
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