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据国外专门机构的调查，参观者对展会各因素的记忆顺序包括： 
展品吸引力 39%，操作演示 25%，展台设计 14%，展台人员 
表现 10%，散发资料 8%，展出者的名气 4%。由此可见，参 
展商并不是有名气就可高枕无忧了，关键在于展会现场的表现。 
      首先，展品选择是第一位的。展 品是给观摩者留下印象的 
最重要因素。展品选择应依据三项原则： 1、针对性，2、代表 
性，3、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性 
质和内容。代表性是指展品要体现展出者的高新技术，生产能力 
及本行业特 点。独特性是指展品要有自己的独到之处，与同类 
产品相比，明显有别。 
      其次，参展商的现场展示。现在，很多参展商都采用歌舞表 
演，有 奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下， 
并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料 
或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参 展商要注意引导参 
观者的现场参与，并准备一些小包装样品免费派发。 
      第三，展台设计。当前，很多展会还以特装修的比例为主要 
宣传点。 各参展商也越来越重视特装修。但特装并非花钱越多， 
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装修越豪华越好。参展商考虑的应是特装能否充分反映自己的形 
象，吸引参观者的注意力。因此，你可以从几 个方面衡量装修 
是否达到目的：1、展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调；2、 
展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；3、展台设计需考虑 
参自身的公众形 象，不可过于标新立异；4、不要忽略展台的展 
示、会谈、咨询和休息等基本功能。 
      第四，工作人员的配备是展览成功的关键。展台的人员 配 
备可从四个方面加以考虑：1、按展览会的性质选派合适类型或 
相关部门的人员；2、根据工作量的大小决定人员数量；3、人员 
的基本素质及个性；4、加强专 业知识的培训及产品性能的了解, 
包括专业知识、产品性能、演示方法等等。 
      第五，客户邀请。前往专业展会的参观者目标都很明确。所 
以 参展者除了被动地等待客户，开展前要有意识地邀请客户。 
可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段， 
邀请和吸引客户。 
       有经验的大公司做这些事情的时候，并非眉毛胡子一把抓， 
而是制定周详的计划。参考下表，看一看你做到了吗？ 
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      参展计划时间表： 
       （一）12 个月前：1、从展览的规模、时间、地点、专业 
程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定全年展览计划； 
2、与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资 料；3、选定 
场地；（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）；4、 
了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。 
      （二）9 个月前：1、设计展览结构；2、取得展览管理公 
司的设计批准；3、选择并准备参展产品；4、与国外潜在客户及 
目前顾客联络；5、制作展览宣传册。 
       （三）6 个月前：1、以广告或邮件等进行推广活动；2、 
确定旅行计划；3、预付展览场地及其他服务所需款项；4、复查 
公司的参展说明书、传单、新闻稿等，并准备必 要的翻译；5、 
安排展览期间翻译员；6、向服务承包商及展览组织单位定购促 
销广告。 
      （四）3 个月前：1、继续追踪产品推广活动；2、最后确 
定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，贴 
上公司标签；3、将展位结构设计做最后的决 定；4、计划访客 
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