免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-2 1 
本文档摘自实惠网外贸论坛(http://max.book118.com            ) 你也可以加入外贸交流 QQ              群： 
          95545465 交流外贸心得 
外贸b2b 平台-实惠网 （max.book118.com  ）免费注册轻松拿美金，快快行动吧！ 
外贸业务员的黄金经验 
    在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。 
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是 
高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你 
这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一 
个地方就有大大小小3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁 
不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 
2 、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才 
会在下单之前验厂的。 
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价 
格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K 的订单也是这个价格。 
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 
4 、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才 
说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保 
住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 
5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然 
有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4 倍！！），还好意思说自己是 
因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！ 
                                     免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-2 1 
客人都不傻，如果相同容量的MP3 ，报价比SONY 还高的话，又有谁会感兴趣 
呢？ 
6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你 
办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞 
掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤 
其重要。 
7、生意上的SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人 
在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500 万美金的单子， 
具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK 了，我没察觉出 
这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格 
实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价 
格的产品给客人。 
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都 
没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则 
对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足 12 分精 
神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干 
了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的 
情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开 
发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。 
                                     免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-2 1 
做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例 
如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WA 
L-MART,   DOLLAR   TREE,   DOLLAR   GENERAL....做文具的就要知道目标客 
人是OFFICE   MAX,   OFFICE      DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY,   RA 
DIO   SHACK,   STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月 
了。 
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是 
有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得 
自己的报价单就OK 了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上， 
如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订 
单交给你呢。 
12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸 
以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向 
国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛 
的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比 
国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是 
互通的。（PS.本人的老婆在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之 
一。本人正在老婆帮助下学习商业技巧） 
13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首 
先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险 
控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办 
法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 
14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有 
                                     免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-2 1 
效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准 
备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM 单丢给你，就是对你的 
信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢 
时。 
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂 
的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与 
客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要 
一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦 
人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。 
这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时 
和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨

外贸业务员的黄金经验.pdf