免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
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            外贸业务员要求 
第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。 谈 
业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司， 
工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经 
理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的; 
而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对 
双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因 
素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？从发展来说，业务人员应 
与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公 
司时，就必须做好在公司工作3-5 年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好 
也需要1 年以上。也就是说到第2 年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制 
度也应该建立在3-5 年以上而且用好业务人员的这3-5 年时间，为公司谋取更大的利益。任何事都没有 
对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！ 
第二步：做到正规，注重细节 为什么要正规和注重细节？ 对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文 
化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学 
习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如 
何正规和注重细节？ 从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固 
定的格式和规范。 所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际 
操作中从以下几方面做到： 
1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。 
 2. 在每一封信函中正确使用签名格式 
3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。 
4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。 5. 不使用非正规缩 
写。如：asap. 6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读 7. 尊重客户，使用礼貌 
用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。 
 第三步：熟悉产品 一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？ 
从以下方面来熟悉产品： 
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 1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟 
通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。 
2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品 
方面的知识。 
3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你 
要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。 
 4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。 
 5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。 公司产品知识 
见皮革文具及皮革制品参数标准。 
 第四步：做到 “分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺” 沟通心态及目标：将客户每个询价变成 
订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公 
司。分析—反馈—沟通 在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析 
客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。 根据多年对客户来函的统计及汇 
总，可以将其分为如下几类： 
1. 建立业务关系函件 这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范 
围。 回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提 
供的服务。 2. 产品大类的询价函件 此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，作途是什 
么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产 
品上及服务上的专业为中心。因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片 
是最合适的呢？ 1) 产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM, 分辨率72-100 
DPI 为合适。这时图片大小在200K 以内为好。 这样产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送 
也很方便。 如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM 为好，分辨率为100DPI 为合适。图片大 
小在400K 左右。这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP 的入门教程上有介绍。到网 
上搜索或到书店买本书来学习一下。 
2) 单个邮件大小不要超过800K。最好在600K 以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以 
分多封信函进行发送。 
3) 产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时 
的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。 
4) 业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。所 
以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵，正片分两种：#120 和#135. 一般以120 为主， 
个体较小的产品(如钱包等)使用135 拍摄在成本控制方面较为划算。#120：50 元/张，#135：30 元/张。 
大约值，具体请与拍摄公司确认。 
3. 单个或几个产品款式的询价。 这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品 
上。这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上 
所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。这里 
还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS 中的一部分。越正规越好。国 
                        

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