实惠网（sfyh.com） 外贸业务员学习资料整理系列（四）：外贸业务员宝典：如何写外贸计划书 
        外贸业务员宝典：如何写外贸计划书 
     外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我通 
常把业务分为以下几个阶段: 
阶段一:.熟悉产品 
    好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业 
务员.这会给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那 
么专业,不那么值得可信.所以,阿里诚信通,中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识, 
交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉,常常答非所问,啼笑皆非,也最易破坏一个 
企业的形象. 
    所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习包装,材料组成,规格, 
品质等.除了产品本身的品质,特点,我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间, 
下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等. 
因为在接见外国客人时,他是非常关心这些问题的. 
    只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任. 
有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员 
工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情.我有时也常常陷入这样的迷惘, 自己不 
清楚产品,怎么办,只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复,这样大大浪费了客人的时 
间.客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客 
人. 
阶段二:熟悉产品报价和回复邮件 
    这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产 
品的认知度,因为涉及材料组成,规格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到业务员的是直接根 
据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的,有些 
客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔.其实不然,价格高低是因为 
所选材质的不同而致,所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次,这样 
才能报一个适合他口味的价格. 
    数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有 
时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱.我们何不分数量的报给 
他呢,给他多一份价格空间,就多一份贸易机会. 
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    产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病,总想把报价简单化,可有些细节,我们不能 
轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规 
格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不会直接在邮件 
中写上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真. 
    回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚 
洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确 
定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复.这样,给客人一种及 
时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.现在软件的日益发达更加的让我们 
不会每两小时就打开邮箱一次,因为它会自动收取的.这加快了我们办事的效率. 
阶段三:处理客人样品 
    当客人看中了我们的产品后,会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企 
业中很少有能达到客人要求的,常常以替代品代之,材料要换,外形要换,因为中国企业舍不 
得投资开发新客人,只想以现有的产品max.book118.com满足不了 
外国客户的要求,所以十个寄样就有八个石沉大海,我个人以为企业的因素占得太大.所以, 
我们要审视自己是否能做这样的产品,如果能做,当然更好.如果不能做,我们也要如实相告, 
不应欺瞒客人.因为一旦交货后,不但会给客人带来痛苦,也会给自己带来痛苦,因为客人要 
索赔.我们的信誉也大打折扣,我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去,整个企业就只 
会停顿,业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声,也带来了 
业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的,不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客 
户接受,才能发展得更加壮大. 
    除了保证品质外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的, 
我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意,所以要收 
样品费用.但下单后,一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单 
的机会也比较大的,因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下 
单率也提高到80%,因为样品收费.当然,除了势力较大的企业外,小企业都是这样操作的,因 
为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的. 
阶段四:确认样品,下定单 
    在我们走完了关键的一步后,客人确认了样品,并给我们下了很小的一笔定单.我们一定 
要把握生产期,交货期和产品的质量控制.及时的反馈生产消息给客人,及时的租船定舱,这 
样我们能保证交期,也保证了品质. 
创业计划书全攻略 
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    撰写创业计划书，首先需要6C 的规范。 
    首先是Concept （概念）。就是让别人知道你要卖的是什么。 
    其次是Customers （顾客）。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客， 
那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。 
    第三是Competitors （竞争者）。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争 
者跟你的关系是直接还是间接等。 
    第四是Capabilities （能力）。要卖的东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不 
做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴 
赏的能力，不然最好是不要做。 
    第五是Capital （资本）。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本 
在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。 
    最后是Continuation （持续经营）。当事业做得不错时，将来的计划是什么。 
    一般来说，创业计划书有三大部份。第一就是事业本体的部分，就

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