南京奥道信息技术有限公司 
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                                         南南京京奥奥道道信信息息技技术术有有限限公公司司 
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                            外贸业务员（新人）分享合集 
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                         一个外贸人员的必备的两个基本要素 
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                         一一个个外外贸贸人人员员的的必必备备的的两两个个基基本本要要素素 
如何开发客户？ 
一、信息特征法 
（1）.语言特征法。 
不知道大家每次去逛街的时候有没有注意到那些发传单的人， 
报，有培训，有推销的。。。。。大家有没有看到麦当劳的广告， 
宣传机会都是统一的，只是在各个地区的语言和习惯不同。 
你传单，上面写着什么新口味的巨无霸，什么新薯条；在上海， 
样的 
同罢了。 
其实寻找客户也是一样的，道理都是相通的。 
B2B网站就像中国每个不同的城市。 
市，而忽视宁波和昆山。同样，客户不可能因为阿里巴巴和 
是中国的两个好点的 B2B网站而把询盘放在上面， 
上阿里巴巴和 MADE-IN-CHINA 
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哪里的采购价格最低，寻找最大的利润空间。 
假设，客户的询盘就是阿里巴巴的询盘，B2B 
这两个假设，我们来讨论最核心的问题，怎么找到客户？ 
不知道大家有没有仔细的观察过，即使两个人再性格一样， 
样，他们的语言还是有差别的。因为根据心理语言学， 
的， 
点。这就是为什么，我们经常会听到说， 
息特征法： 
1.客户的询盘也一样，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的 
户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠， 
很 
可能没有第二个人会用这样的语言，这就构成了语言的特征。 
2. 
些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说seek 
构成了信息的特征。 
3. 
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的麦当劳的广告都是统一的，这是美国总部的规矩。试想， 
宣传 
计成本。同样的道理，客户在世界各个商业网站上发布信息， 
就重新写一 
费时间去想死很多脑细胞，而且工作效率也不会高。 
网站上发布的信息 几乎都是样的，先把询盘写好， 
这样很省事。 
发现一个询盘的信息特征了，就把这个信息特征放在GOOGLE 
 首先，把整个信息打上放在 GOOLE 
西，有没看到有价值的东西。至于翻几页，这要看你的感觉。( 
再者，把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了， 
了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。 
下面举个例子： 
阿里巴巴上有这样一个埃及的询盘 
 Detailed Buying Lead Description 
 We area big company and willing to place anorder every 
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Please give usyour offer FOB or CIF Port Said Egypt. 
Ubon receiving ofyour offer , I will discusswith you about 
method .. Thanks and best regards. 
Alaa Araby 
 1. Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt. 
的，再加上一个港口，就构成这个信息的特征。 
 2. Ubon receiving of your offer 
Ubon是什么东东，心里免不了很鄙视这个埃及人。 
之处。 
你按照上面的 GOOGLE 
面搜，不然你会骂我的，要整个句群。如：首先Ubonreceiving 
然后“Ubon receiving ofyour offer”。 
 发现了没有？呵呵。。。。 
（2）实体特征法 
   现在很多公司为了节省成本， 
有效果老总会骂的。国际长途是按元算的，不是国内长途， 
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