免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-27 
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          外贸业务员职责 
    一、如何与客户讨价还价 
    首先要分清楚客户的动机： 
    A 类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，hi tracy, you give me a crazy price, I know 
##company who produces a similar product, they only give me 30%price as you gave.我会这样答 
复 yes sir, I do know they give you a good price for a similar product, but our product is different 
from  theirs 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品 
跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品格他），看他 
的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。 
    我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要 
能抓住你 目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定价爱是在10USD，你的客户就 
是能接受8-12 元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出 1 元买便宜产品或者20 元 
买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉，除非他们将来能接受这个10 元的 
价格和质量。 
    B 类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个 10%discount。这种客户，一般 
来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的 
权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“Dear sir, the price we give ie almost reach 
our bottome line,  I tried to get a 2%discount from my  boss, hope this will make   you satisfied. 
Please   note,  I  have   to   try   my   best”或者说 “according   to   out   companys   policy,  only   annual 
pruchasing   amount   reachedXX,we   can   only   give   a   2%discount.  I  report   your   case   to   our   top 
management and tried to get this discount for you due to our long term reliationship……”总之，即 
使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家一还价，你马上就松口，他 
们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。 
    而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候， 
关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。客户电话给你的时候，也要显得这个 
问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态， 
换位思考，会有意想不到的结果。 
    第二招：如何面对客户的拒绝 
    作为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。Sorry,  we   can   not   give   you   this 
order 。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 
    你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表 
长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我 
费尽心思给你打烊，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概 
是大家常有的心态。 
    我一般会告诉他：Dear sir, I understand your situation and thanks for all your efforts done 
for us. But could you kindly let me know the reason? Price, delivery or ……有的客户会很诚恳， 
                                       免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-27 
告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况， 
当然也要做不同的解释。 
    假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个订单的量不是很大，金额也不高。你为这个 
单子也是很费功夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有 
难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点， 
不然人家会把你完全忘记的）。 
    发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。 
    价格太高，你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。 
    总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见， 
期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。 
    最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢， 
有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵，同样，做了采购，也不等于是 
老大，可以对别人指手划脚。 
    先做人，做好人，然后才能做个好商人。 
    第三招：如何面对客户的投诉 
    作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。 
过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。大家一般的反应会如何？“这么低的价格 
就只有这个质量了，还指望用上100 年啊”“真倒霉，被投诉，干脆不理他”，这样问题就会 
越来越糟糕了。我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case 的重视。 
    假如你是工厂，可以这样回答：dear sir,thanks for your message. We will follow this case. 
We   will   have   a   meeting   with   produ

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