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经销商培训教材.ppt
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更新时间:2019-12-27 21:33:57
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经销商培训教材.ppt介绍

经销商的角色  一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应,这包括: 覆盖新区域,减少投资风险 引进新客户,开拓新的市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供市场相应的技术支持 满足储运需要 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 影响渠道选择的因素在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时,以下的因素能帮我们作出明智的选择。 识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格  识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 合作的方案范例 所考虑的内容包括: 一、订购产品的程序 	a) 首次库存的数量  b) 订购渠道及正常手续 	c) 订购价格及折扣 	d) 订单取消 合作的方案范例 二、付款方式的决定  	a) 款到发货 b) 按月结算(迟付计算) c) 部分预付款+款到发货 合作的方案范例 所考虑的内容包括: 三、信用制度 	 针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠,使其资金压力缓解。 所具备的条件包括: a) 最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b) 附合付款要求及有良好的纪录 c) 财务状况得到管理层的认可、批准 d) 银行保函的提供 e) 申请文件齐全 合作的方案范例(续编) 五、退货的处理 	a) 可考虑以货退货 b) 退货总值的限定 	c) 退还货物的接受条件 	d) 退货凭证 六、市场推广 	a) 经销商、供应厂家的责任  b) 推广折扣的政策  c) 宣传的支持政策 合作的方案范例(续编) 七、厂家提供的支持  a) 日常业务的支持  b) 培训的支持(商务、产品、技术)  c) 售后服务、技术服务  Synergy 模式分析表 经销商管理模式 成功的三个阶段在建立工作流程时,必须制定以下九个成分: 战 	 略 什么是战略? 有限数量的声明,包括对某些方面责任先决条件的阐述。 如果可能,应以目标形式作出解释。 战略必须有长期重点才能制造积极的效果。 战略:关系的定位 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 双方认同方案中取得的利益 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商 经销商管理系统的建立 第一阶段 决定业绩指标 决定与经销商在目标区域的合作 认清、分析及筛选经销商 除了成交量之外,质量上的考虑也极为重要 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 建立方案模式(商务细节) 由谁负责执行? 应具备的能力? 经销商管理系统的建立 第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构的配合运行 任务及权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题、挑战由谁处理 内部人员的协作 经销商管理系统的建立 第三阶段 业务咨询的提供 发展双方关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案 经销商管理的重要性 直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度 经销商管理战略行动的落实  厂家在管理经销商时都深切体会到业务的巩固及发展必须依赖完善的工作方式及纪律化的实施。 四个管理计划的成分之间的关系及过程。 四个管理计划的成分包括: 咨讯库	创建定期的讯息更新。 战略计划	大方向性的长期战略以影响经销商 			 ( 18-24 个月或以上)。 行动计划	短期(不间断性)行动( 3-6 个 				 月),以兰开斯特战略为参考。 下一次接触	为下一次客户接触时的重要事项作 			 准备。 围墙准则范围 促销计划 -- 实例 A  目标 我们怎样在市场中发展以占领份额? 你要获得什么结果?收入或成本方面?  B  产品-和竞争描述 论点分析/强调和弱项 经济计算 宣传期间的优惠价 促销计划 -- 实例 C  市场和目标集团描述 特殊方面/地理位置/行业焦点 我们以什么目标决定市场? 谁影响购买?  D  渠道 我们有什么渠道? 我们能达到什么行动目标? 我们有足够的能力水平吗? 我们的销售阻力? 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应?  E  媒体 我们应该用什么广告(即哪重媒体 —— 电视、广播等)? 信函 交易会  F  时间计划 G  跟进 阶段目标 何时 责任 * * 低 支付方法易度 间接 最终用户 低 厂家在当地市场的知名度 人员缺少 厂家的销售力量 短期内可完成 市场覆盖速度要求 低 技术服务要求 贴近市场 库存安排 低 利润含量 固定式 价格策略 个体式 产品的应用 请选择一项 因 素 有积极配合公司各项推广政策的愿望 合作 愿望 销售对象与企业所希望的目标顾客的一致性 经营区域与产品预计的推广区域的一致性 网络健全,能迅速达到铺货要求 分销 网络 对企业及其产品的坚强信心 有强烈的成功欲望 积极,乐观,自信的心态 心态 F E D C B A 中间商及得分 权重 考察项目 因素 有基本通讯工具(电脑,电话, BP 机,手机,传真) 中间商及得分 权重 考察项目 因素 具有大批量仓储与远程运输能力 有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面 营业设施 总的供应来源及本公司所处的地位 总的经营项目及本公司产品所占的比率 经营范围 F E D C B A 经理的能力,实力与魅力 销售人员的素质与管理 公司的理念,文化,架构及专业化管理 管理 水平 过往的商业信誉 必要时可预付货款 正规合法公司,帐户有独立开票能力 财务 状况 F E D C B A 中间商及得分 权重 考察项目 因素  识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 具有行业销售网络及经验 必要时能提供专门的运输存储设备 财务帮助 技术服务与指导 售后服务:意识与能力 综合服务能力 对产品的功能,优势,好处有透彻了解。 产品专业知识 F E D C B A 中间商及得分 权重 考察项目 因素 100 总分  识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格 合作的方案范例(续编) 四、产品的销售 a) 异地销售的规定 b) 低价竞争的政策 c) 经销伙伴基本利益的捍卫 d) 对仿冒品销售的政策 e) 市场的开发及管理 f) 维护品牌及商业形象 g) 售后、技术服务支持 h) 储运的管理及执行 5宣传支持 5销售的完成 3市场维护 和管理 3市场促销 4物流效率 4商业形象的 维护 2市场开发 工作 2低价竞争的  自我制约 1日常业务 的咨询 1忠诚度 =积分 权重 x 得分 ( 1-4 )( 1-4 ) 因素 =积分 权重 x 得分 ( 1-4 )( 1-4 ) 因素 经销商的要求 供应厂家的要求 11 资金投入量 10 售后服务 10 对决策部分  的影响力 8发挥市场影 响力 8运输及库存 9新产品开发 9及时付款 7培训支持 7售后服务 6奖励及信用 政策的支持 6不销售仿冒 品 =积分 权重 x 得分 ( 1-4 )( 1-4 ) 因素 =积分 权重 x 得分 ( 1-4 )( 1-4 ) 因素 经销商的要求 供应厂家的要求 总积分: /32 平均分 总积分: /32 平均分  评估  执行 筛选,挑选 阶段 层面 第三阶段 第二阶段 第一阶段 操作层 战术层 策略层 主动积极要求 有就接受 有限 供应厂家业务额的比重变化 6 明显增加 基本保持 明显减少 接受指导的态度 5 0 1 〉 1 经营其他竞争品牌数量 4 有完善的制度 有制度,不合理 无制度,随机拜访 客户的跟踪 3 积极策划 被动才有 没有 促销投入 2 30 天以上 20 天 10 天 库存 1 指针 得分 3 2 1 权重 准则 〉 80% 50%-80% 〈 50% 认识占 80% 销售客户的比例 12 所有股东以及影响者 部分股东、影响者 仓储、财务、销售人员、送货人 供应厂家人员认识其他员工 11 全情参与 有时过问 没有 老板对供应厂家业务的参与程度 10 显眼突出 凌乱、不显眼 没有 供应厂家产品的陈列 9 品种全面,比例不符合市场组合 品种全面,比例不符合 品种不全面,比例不符合 产品销售组合 8 积极策划 自然发展 限制 供应厂家业务发展的比重变化 7 指针 得分 3 2 1 权重 准则 自行处理 参与我们处理 依靠我们处理 对客户投诉的处理态度 18 全面详细 要求时给部分 不提供 对经营竞争品牌的资料提供 17 主动积极提供 要求时才给 限制 销售报表和客户档案的提供 16 积极参与 被动参与 不配合 对供应厂家促销的配合 15 准时,无异议 准时,总体新要求 拖欠延迟 对供应厂家付款方式的配合 14 积极提供 要求的话才提供 不了解 对市场信息资料的反馈 13 指针 得分 3 2 1 权重 准则 总分: 促销计划 -- 实例 
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