通 路 生產者將產品或服務移轉至消費者之途徑。 一般透過批發商、中盤商、零售商。 促 銷 以廣告、公關、人員推銷所構成之『行銷溝通組合』。 1. 折價 2. 紅利 3. 抽獎 4. 旅遊 消費者行為分析 生活方式、習慣、消費者模式變化，造成消費者行為的改變 。 1. 價值觀 2. 所得 3. 家庭 4. 網路  東森電視購物的興起 職業婦女比例提高 (30-50 歲 ) 未婚事業獨立女性增加 (30-50 歲 ) 成本降低，售價較具競爭力 交通狀況差，停車位難求 信用卡付款方式 一星期鑑賞期消費者權益 文 化 社會成員日積月累之獨特知識、信念、道德 1. 台灣三代同堂之公寓住宅；國外不常見 2. 養生食品孝順父母 社會因素 參考群體 判斷前，可能會受到許多群體的影響 。 例如同學、死黨、家庭、親人等。 社團會有亦會影響。 好事不出門，壞事傳千里 品牌建立：決策與行動 家 庭 親密且面對面的互動關係。 先生主導：保險與儲蓄 太太主導：家庭清潔用品，食材 小孩主導：旅遊、聚餐與玩具 個人因素   年齡與生命週期 ：單身、新婚、滿巢、空巢 職業  ：不同職業型態，不同消費 經濟環境 ：收入支出習慣 生活型態 ：人生的認知 自我觀念 ：獨特人格﹝先享受後付款﹞ 消費者在消費行為中所扮角色 發起者 (initiator) 影響者 (influence) 資料蒐集者 (information gatherer) 決策者 (decision maker) 購買者 (purchaser) 使用者 (user) ※ 中華汽車以全家人的決策思考 關係行銷 「關係行銷」的根據，是來自於與客戶建立學習關係的這種概念。就低階層而言，與客戶建立關係之後，會產生很多交叉銷售的機會，而這也會使得整體客戶關係的利潤更高。 和那些對企業終身價值最高的客戶建立關係，才是最有意義的。 關係目標 關係管理的目標，是要提升客戶滿意度以及減少所有的問題。企業只要透過「智慧型」關係，就能得知客戶的喜好，並且培養其信任感。 藉由「客戶關係管理」 (customer relationship management / CRM) 的軟體，很多企業都逐漸開始實現這樣的目標。 學習有助於交叉銷售 學習客戶喜好的一大優點，是企業能藉此利用它所掌握的客戶記錄，來交叉銷售其他的產品或服務。 客戶其他的歷史也對行銷人員大有幫助。 行銷人員必須要謹慎處理這樣的客戶資料，以互信為基礎，與客戶建立良好的關係。 市場區隔 (Market segment) ：對準客戶的口味 將適當的產品賣給適當的顧客，正是行銷學的精髓所在。 憑著正確的市場區隔策略，並且精準地鎖定目標顧客族群，才是企業致勝的關鍵。 市場區隔 (1) 市場區隔的第一個步驟，是找出區隔市場的基礎或特徵構面 ── 亦即刺激顧客需求的各種因素。 第二個步驟，就是要判斷每個特徵構面中每種顧客族群的喜好。 第三個步驟則是要根據這些特徵構面的相似點，將顧客依區隔進行歸類。 最後一個步驟，就是要為每個區隔市場進行描述側寫，以便進行目標市場選擇。 市場區隔 (2) 好的市場區隔策略呢？應該要有以下幾個特點： 測量法：這些區隔方式，是否測量得出來？顧客的人數，是否可數？ 規模大小：這些區隔的營收與利潤，是否足以平衡在行銷及生產製造上的投資？ 接觸管道：行銷組合的各個要素，是否能觸及這些區隔市場？ 行動力：企業體是否有能力根據市場區隔策略的結果，有所作為？ 目標市場選擇 目標市場選擇，即評估每個區隔市場對公司的吸引力，並且根據這項評估來進行市場選擇。 有些公司則會利用以下的「 3C 」架構來評估各區隔的吸引力。 顧客（ customer ）：區隔的客數所帶來的營收與利潤是否夠多？成長潛力是否夠高？ 競爭對手（ competitor ）：顧客是否有任何無法得到滿足的需求？競爭有多激烈？某區隔市場的進入障礙有哪些？ 公司（ company ）：區隔的需求是否與公司的目標同步？公司是否有能力滿足這些區隔市場的需求？ 速食業市場區隔 麥當勞：青少年、家庭 肯德基：青少年、家庭 PIZZA HUT ：青少年、家庭 三商巧福：上班族 早餐車：上班族 汽車市場區隔 賓士：豪華、地位象徵 富豪：堅固、耐用 TOYOTA ：品質、外形 裕隆：經濟 整合行銷  廣告。廣告在大多數整合行銷溝通中都扮演著必要角色，原因是它能產生全國性的衝擊力，以及建立強大的品牌。 【※全國電子廣告】 公關。公關活動費用，一般說來不若其他的傳播工具高昂，運用在適合的產品上，效果卻很突出。  【※台中商銀媽祖信用卡】 整合行銷 網際網路。  【 ※eBay 網站 --- 花瓶篇廣告】 促銷。以保護市場，或從競爭廠商手中搶走市場佔有率，且鼓勵消費者更換品牌。 【※泛亞電信全民降價廣告】  核心競爭力 【專業精神 + 團隊合作 　 + 企業文化】 * 分享  = 企業價值    感 謝 聆 聽；敬 請 指 教  中國青年創業協會總會關心您更是您創業好夥伴  Thank you for listening 人情留一線  日後好相見  身體要健康  家庭要幸福  j40330723@yahoo.com.tw  宗哥 創 新 Innovation 根據顧客需求 腦中出現新的點子來改善我的生活，追求人生 ※ 冷飯熱炒 讓顧客高興 試著打開我的心去關心 聽更多關於顧客身邊的事 和顧客小酌 有更多的拜訪 花更多時間和顧客同歡 如何和顧客互動 有空爬山  有更多的獎勵措施 試著去分享好吃的食物 溶入溫暖友情 多一點愛 多連絡 如何建立行銷團隊 完成上面交付任務 關心團隊內每個人 　　行銷人員特質 重視合作與團隊 定期檢討 榮耀分享 適時鼓勵與休養 加送商品活動 贈品活動 樣品試用 會員式 折價劵！ 教育活動 活動式！ 學謎活動 21 世紀 行銷活動設計 店面設計 外觀吸引 人潮 其他 照明 人性化 消防法規 便利金融 招牌 商品陳列 稍加裝潢  感謝青創協會 我不知道專業精神是不是對每個人都是好的，但至少我將有美好的時光，你認為呢 ?  請 珍惜你身 邊 的好朋友！ . 告 訴 你的 家人 你有多在乎他 們 。 . 把 知情分享 你 認為 是「朋友」的人，  . 用專業來關心您得朋友 那你就 會 知道 你 擁 有一整票的朋友！ 用同理心來關心您得朋友 用專業來關心您得朋友 用體諒來關心您得朋友 用專業來關心您得朋友 用專業來關心您得朋友 用專業來關心您得朋友 用專業來關心您得朋友 用專業來關心您得朋友 2001/06/07 95.7.15 台中商業銀行 加油 要記住一億三千萬？ 只是近黃昏；夕陽無限好 0935-333784 中國青年創業協會總會 中小企業行銷與個案研討 黃 新 宗  逢甲大學保研所畢業 中小企業財務管理顧問師  中小企業經營輔導專家工業類、商業類 中國農民銀行；執業保險代理人 長榮大學經營管理研究所博士班進修 虎尾、建國、嶺東科技大學；兼任講師 亞洲大學、台中技術學院兼任講師 95.8.11 中國青年創業協會總會 創造顧客滿意；滿足顧客需求 行銷 (Markting) 是什麼？ 1. 找出需求並滿足它 2. 滿足顧客的一種活動 　　推 銷 (sale) 只是行銷的一部分 1. 顧客導向： 找出消費者要什麼；並提供給他們 2. 服務導向： 顧客滿意；靠組織之群策群力 3. 利潤導向： 拓展市場；以服務更多消費者 行銷的概念： Product 產品 Price 價格 Place 通路 Marketing Mix ( 行銷組合)： Promotion 促銷 方世榮著行銷管理 方世榮著行銷管理 產品： 任何滿足慾望或需求的  具體東西、服務、構想 樣品 (Sample) ： 拿來測試顧客反應的東西 品牌 (Brand) ：用來區分你和其他競爭者產品、服務的不同 定價 方世榮著行銷管理 方世榮著行銷管理 中國青年創業協會總會 
中小企业行销与个案研讨.ppt