品类规划与品牌量化管理 学习本课程的价值 本课程利用两天的时间，通过全新的品类及品牌管理理论阐述从品牌的产生到品牌与产品的关系，从消费者需求分析到产品及品类的生成，从单一品牌与多品牌管理的思想到方法步骤，以及如何做好产品品类的规划与品牌的管理等方面，从理论到实际，结合国内外大量实际案例进行了系统的讲解与分析，真正可以帮助企业理解品牌与产品，产品与消费需求之间的关系。 使学员既学习到当前国际先进企业的品类品牌管理思想，同时从量化管理的角度为学员提供一套在现实工作中如何运用这项理论的标准操作步骤与规范。 前言 中国企业在品类规划与管理中的现状分析 品类规划与品牌管理是有效的解决之道 案例一化妆品企业十年阶段面临问题的思考 某化妆品公司历经十五年发展,从家庭作坊发展成利 润几千万的企业,公司老总在思考 : 上百个品种的产品是否应该重新梳理 眼下化妆品竞争日趋激烈,公司是否应进入其它新的行业 根据现有情况如何对产品进行科学地规划;进入规模与时间该如何确定;如何开始 ? 案例三索尼公司的品牌思想  第一章 品类 1-1 品类的定义 根据消费者心目中对一类产品的评判标准而 自然归属在一起的产品。 1-2 品类管理对企业管理的意义 产品角度的总体规划 企业目标的有效承接 战略规划的具体体现 后台管理与支持的起始点 1-3 品类的一般逻辑 企业角度 消费者角度 1-4 品类的发展 零售业在货架空间管理上首次应用“品类”概念 国际先进企业在产品与品牌方面，沿用“品类”管理思想 1-5 品类与品牌管理的原理 1-6 品类管理的理论依据 消费者行为学中的市场细分理论 品牌的结构理论 项目管理理论 1-7 品类与品牌的关系 同一品类 同一品牌 不同品类 同一品牌 同一品类 不同品牌 不同品类 不同品牌 案例四化妆品的品类延伸 某大型化妆品公司在护肤美容方面拥有尽一百个不同类型功能的产品,目标消费者主要针对 25-50 岁女性 . 现今为了更好地满足消费者的需求和符合竞争需要,又相继推出精油系列、彩妆系列、美容仪器、美体内衣系列,甚至保健品系列,并采用一系列新的品牌 … 第二章  品类规划的工作流程 需求贯穿产品发展的始终 如何发现消费者需求？ 过程中的最终感受 场景化的描述 设计人员可以直接感受到的 2-2 品类规划的评估规模与机会 市场容量 需求的重要度与紧迫性 市场容量及利润的考虑因素 市场规模 进入时间 竞争强度(可能的份额 ) 投资额及技术和管理能力 利润(投资回报率 ) 销售与价格经验曲线 稳定性(失败的概率 ) 产品及营销的优势 产品上市时间与回报 根据需求的研究结果进行品类地划分 因子分析 聚类分析 确定品类 决定进入市场与时间 品类规划中需求研究的步骤 建立全体需求库 对需求进行分级.明确对品牌及工程设计需求 对第三级需求进行分层,找到显性需求 对第三级需求进行定量分析,找出重要未满足需求 将重要未满足需求与显性需求进行拟合 品类规划是企业自身的一种选择 第三章  品牌和品牌量化管理 3-1 品牌的含义 品牌的定义 品牌的结构 品牌的工作原理 品牌的定义 品牌是一整套承诺 品牌是一个“名称、专有名词、标记、标志、设计，或是将上述综合，用于识别一个销售商或销售商群体的商品与服务，并且使之同其竞争的商品与服务区分开来”。 3-2 品牌的行为学含义 品牌是对某种商品具有象征意义的图式记忆.它包含了目标消费者对产品;功用;使用环境;使用者;制造商与经销商之特点的理解。 3-3 品牌的结构 为什么要品牌 70% 的消费者需要使用品牌来指导他们的购买决策 50% 或更多的购买行为是品牌驱动的 25% 的消费者声称如果他们购买他们所忠诚的品牌则价格无所谓 72% 说愿意多付 20% 的钱来买自己喜欢的品牌 50% 愿意多付 25% 40% 愿意多付 30% 品牌为什么重要 消费者： 产品来源的识别 产品制造的责任 减少风险 承诺、保证书、与产品制造者的契约 象征的手段 质量标识 制造商（公司） 简化运作或追踪的识别方法 合法保护独特性特征的方法 满足顾客质量要求的方法 赋予产品独特性的方法 竞争优势的来源 财务回报的来源 3-4 品牌的工作原理 3-5 品牌管理的目的 品牌管理的目的可以概括为： 通过一切可能的措施及手段，维护及增加品牌资产 品牌管理的工作内容 确定目标的品牌人群 建立与完善有价值的品牌联想与知识 强化积极的品牌态度 扩大与稳定积极的态度 检测品牌资产的状态 防止品牌资产的流失 3-6 品牌管理的组织结构 建立起一个独立的小组来管理品牌，这个小组的领导者（营销部门）承担着品牌商业运作的全部责任。其营销的主要职责在于设立品牌商业运作目标，提出达到目标的相应策略并且领导整个品牌小组来完成所效忠的目标。（这个品牌小组包括销售、市场，产品供应，财务等部门和广告代理机构） 3-7 两种品牌管理的组织架构 第四章  品牌的管理的工作流程和方法 4-1 品牌的价值超乎我们的想象 4-2 品牌的结构与定位 品牌的四个基本联想 品类联想 品质联想 利益联想 价值联想 练习 结合自己公司产品思考公司品牌联想 … 4-3 品牌管理的基本流程与方法 4-4 品牌联想建立需注意的三个层面 产品层面 品类层面 企业层面 品牌联想建立的步骤  品牌联想建立的特点 品牌的联想是分别建立的 联想的全面与否与产品特性与企业选择相关 基础联想是所有品牌所必须具备的 不同层面对品牌的联想的要求不同 警惕负面联想的影响 不同层面的品牌联想是企业自身的一种选择 产品层面 : 基础联想 产品利益联想 品类层面 : 基础联想 品类利益联想 企业层面 : 基础联想 价值联想 品牌代表的层面越高对企业要求越高 4-5 建立品牌的步骤 人群细分与目标消费者确定 确定目标消费者未满足需求 确定核心概念 确定传播方式 监测结果 调整 修正 5-1 品牌管理的量化决策点 5-2 品牌量化管理工具 5-3 品牌态度理论 广义态度包括感知，认知，意动三个要素 品牌态度的研究是品牌管理的核心 态度概念在分类层次上的不同 5-4 态度测量 测量信念 测量情感 测量反应 态度改变理论 改变情感成分 条件反射 广告情感 更多接触 改变行为成分 试用-操作条件反射 改变认知 改变信念 转变权重 增加新信念 改变理想点 5-5 品牌资产评估方法 理论1：品牌资产的量度是溢价 理论2：品牌资产的量度是忠诚度 品牌的 ”Pay-off Table” 5-6 品牌经理的工作内容 制定品牌规划，确定公司远景和品牌统一性 定期检测品牌结构与品牌资产状况 在内外部沟通品牌的统一规划，规划并实施媒体/时机/广告/资讯的有效组合，仔细评估各项工作与品牌资讯的一致性 争取高层与员工的支持 管理产品特性与定价 建立与完善分销渠道 通过科学的商业计划争取资本支持 品牌法律保护 审视经营环境 规划应与现有品牌情况相结合 品牌标识同样是品牌构成的一个关键要素 单一品牌与多品牌的特点比较 单品牌 好处 相对节省营销成本 品牌旗下产品线丰富，给消费者带去完整选择，品牌注入新鲜感 完全的精神价值可以弥补产品本身的不足 产品与企业一致性加强 局限 品牌独特性减弱 消费者精神层面的共性很难把握 对企业品牌管理专业性要求较高，局部失败可能影响全局 很难在众多消费群中实现最大利益 各产品必会产生优劣现象，无法满足客户特有需求，给对手以机会 单一品牌与多品牌的特点比较 多品牌 好处 品牌形象清晰明确，便于管理 针对细分市场易于挡住对手进入 产品品牌之间相关性不大，不良影响不会扩散 易于在细分市场取得成绩，企业整体利益加大 局限 品牌之间前期借力很小，上市成本偏高 明确的品类品牌规划与管理对专业人员需求量大 单一品牌与多品牌的选择 品牌的层面 产品层面 品类层面 企业层面 联想的层级 品类 品质 利益 品类 品质 利益 价值 品类 品质 利益 价值 第七章  品类规划与品牌管理资源 案例：百事营销系统部门设置及配合 百事市场部助理李伟正在做每月市场部费用汇总,他面前摆着几十张费用审批单,他忽然发现一张市场研究部的 24 万调研支出单上没有老板签字,而且调研的产品他没听说过,刚到公司不久的他认为很奇怪,于是他走进了老板的办公室 …… 7-1 品类管理下的企业组织架构 7-2 量化资源的配备 7-3 品类规划的选择标准 企业以建立行业标准为战略目标 企业具备一定的管理与执行能力 市场完全竞争,需求变化快 企业追求中期以至长远利益 案例 黄经理是某大型制药企业品牌经理,年底老板要求他对明年的发展完成一份规划报告.他已经想了几天了,几个问题始终没有找到答案 : 明年现有产品完成多少销量 ? 明年的销量从哪个方面下手 ? 公司提了两年的保健品明年能上吗 ? 人手好象不够,但是招进来后具体做什么 ? 每年需要其它部门配合很多工作,可是明年他们做什么呢 ? …… 8-1 科学整合营销思想 项目管理思想是基础 量化的评估标准确保工作的效果 清晰的目标解决执行力 8-2 流程再造与制度企业 企业目标与资源的统一 规划明确了职责与工作内容 8-3 知识的存留与复制 品类与品牌的管理是一个循环的过程 关键步骤的正确是成功有效的保证 量化标准的建立是留存与复制的最好方案 知识的存留与复制 佳洁士 比商店品牌更贵 使牙齿干净 我的父母 使用佳洁士 美国牙医 协会推荐 宝洁制造 防止蛀牙 含氟 有薄荷味 胶体型 包装是红白蓝三色 气雾剂型 无杂质 管装型 防治牙石配方 清新的口气 好味道 有关一个对象的显著信念与对此对象的态度之间的关系 -2 Fishbein 认知态度理论 Fishbein 理论的主要观点就是，显著信念的评价引发整体的态度。简单的说，人们趋向喜欢有“好的特征”的对象，趋向不喜欢有“坏的属性”的对象，在 Fishbein 多属性模型中，对对象的整体态度是由两个因素造成的：显著信念与对象的联系程度和显著信念的评价。公式如下： A0=Σbiei 这里 A0= 对对象的态度 bi = 有属性i的对象的信念强度 ei = 对属性i的评价 N = 与此对象有关的显著信念的数量 i=1 N 多属性态度模型的一个例子 七喜 A0=27 不含咖 啡因 纯天然 成分 柠檬味 e1=+3 e2=+1 e3 = -1 b3 = 8 b2 = 5 b1 = 10 低热百事可乐 不含卡 路 里 咖啡因 可乐味道 e2=-3 e3 = 1 b3 = 10 b2 = 6 b1 = 7 e1=+2 A0=6 态度七喜 =Σbiei 3 i=1 A0=10X3+5X1+8 （ -1 ） A0 =30+5-8 A0 =27 态度可乐 =Σbiei 3 i=1 A0=7X2+6X （ -3 ） +10X1 A0 =14-18+10 A0 =6 图表 1-3 全年媒介 PAY-OFF 表 3（ 月 ~ 月） 2（ 月 ~ 月） 1（ 月 ~ 月） 投入产出比 预期
品类规划与品牌量化管理.ppt