投资经理专业化销售培训 专业化销售流程图 目标与计划 课程大纲 什么是目标 目标的重要性 目标的重要性 你错过了什么？ 订立有效目标的 “SMART” 原则 有效目标辨识 收入目标 —— 从支出分析开始 工作目标与计划的制定 工作目标制定范例 工作目标制定范例（续1） 工作目标制定范例（续2） 接下来呢？！ 工作计划 —— 每天工作时间安排 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志的填写 课程回顾 客户拓展 课程大纲 客户拓展的重要性 —— 漏斗原理 潜在客户应具备的条件 潜在客户的分类 客户拓展的方法 缘故法 —— 网络示意图 介绍法 寻找你的影响力中心 直冲法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 咨询开拓法 互联网开拓法 目标市场开拓法 客户拓展的步骤 计划 200 帮助黄金经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。 课程回顾 事前准备 课程大纲 一流经纪人的基本素质 前因与后果 正确的态度 良好的习惯 时间管理 ‘重要’与‘紧要’的区别 一寸光阴一寸金 你的时间价值 你的时间价值 知识的准备 熟练的技巧 电话约访 拜访前的准备 课程回顾 电话营销 课程大纲 电话营销的特性 电话营销的目标设定 —— 主要目标与次要目标 常见的主要目标 常见的次要目标 电话营销的事前准备 事前准备 —— 研究（准）客户基本资料 事前准备 —— 基本功训练 事前准备 —— 其他准备 电话营销基本素质训练 基本素质训练 —— 重音训练 基本素质训练 —— 语调训练 基本素质训练 —— 语调训练 基本素质训练 —— 语调训练 基本素质训练 —— 语调训练 基本素质训练 —— 语调训练 基本素质训练 —— 语调训练 基本素质训练 —— 咬字训练 开场白训练 开场白训练 —— 错误案例 1 开场白训练 —— 错误案例 2 开场白训练 —— 错误案例 3 开场白训练 —— 常用开场白 开场白训练 —— 常用开场白 开场白训练 —— 常用开场白 开场白训练 —— 常用开场白 开场白训练 —— 常用开场白 开场白训练 —— 常用开场白 异议处理训练 异议处理训练 1 异议处理训练 2 异议处理训练 3 异议处理训练 4 异议处理的程序 有效结束通话的训练 有效结束通话的训练 建立自己的电话销售脚本 全程通话案例 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 电话营销的事中监督 电话营销的事后评估 结束语 接触与探询 课程大纲 接触与探询的目的 接触与探询的步骤 赞美 赞美的技巧 寒暄、赞美时的注意事项 经典的请教式赞美 探询的内容 探询提问的方式 接触过程中的要领 接触要领 1—— 建立良好的第一印象 接触要领 2—— 消除戒心 接触要领 3—— 制造对方感兴趣的话题 鼓励对方多发言的秘诀 1 、提问 2 、后来呢？ 3 、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！ 4 、真不容易！太难得了！ 接触要领 4—— 聆听 接触要领 5—— 避免争议 避免争议 —— 爱妻六大法则 接触要领 6—— 适时切入正题 常见接触误区 过于功利，急于求成 海阔天空，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事前无准备 不能专心聆听，喜欢表现自己 太老实，无法开口赞美 喜欢探究对方隐私 不注意观察，忽略身体语言 课程回顾 能力展示 课程大纲 能力展示的目的 能力展示 —— 投资工具比较 能力展示的要点 常备的展示资料 能力展示 —— 位置与肢体语言 投资建议书 课程回顾 促成 课程大纲 促成的重要性 促成的目标 促成的时机（客观因素发生变化） 促成的时机(主观因素发生变化） 促成的方法 促成的方法 —— 推定承诺 促成的方法 —— 二择一 促成的方法 —— 利诱法 促成的方法 —— 以小化大 缔结协议 缔结协议的关键 结束动作 课程回顾 课程目标 课程大纲 什么是异议 特点与目的 异议处理的原则 异议处理的步骤 常见异议及处理办法 1 常见异议及处理办法 2 常见异议及处理办法 3 常见异议及处理办法 4 常见异议及处理办法 5 常见异议及处理办法 6 常见异议及处理办法 7 常见异议及处理办法 7 常见异议及处理办法 8 常见异议及处理办法 8 课程回顾 课程目标 课程大纲 客户服务的方法 交易服务的时机与方法 附加值服务的时机 附加值服务的方法 客户的分类 不同客户，不同服务 客户服务的目标 客户服务的正确态度 课程回顾 专业化销售课程整体回顾 祝 福 本报告是在： 2004 年上半年过完后的召开的半年度工作总结上的讲稿， 研讨会选在上海召开 自我实现 财务自由 本报告是在： 2004 年上半年过完后的召开的半年度工作总结上的讲稿， 研讨会选在上海召开 本报告是在： 2004 年上半年过完后的召开的半年度工作总结上的讲稿， 研讨会选在上海召开 投资经理专业化销售培训  异议处理 专业化销售 之 异议处理 正确看待异议 清楚异议处理目的与特点 掌握异议处理的原则 能熟练运用常见异议处理话术 专业化销售 之 异议处理 什么是异议 异议处理目的与特点 常见异议处理话术 异议处理的原则 最后的成交机会 专业化销售 之 异议处理 异议 ≠ 拒绝 客户提出异议实质上是在说明对同一问题的不同看法， 表达不同的愿望。 客户不会对确实对他有好处的事情提出异议，除非是你 没有解释清楚。 如果你未能取得客户信任，那么无论你说什么，客户都 会有异议。 嫌货才是买货人。 专业化销售 之 异议处理 特点：异议任何时候都可能出现，贯穿于销售流程的每一环节。 目的：发现客户异议的实质，帮助潜在客户理清思路，排除其疑虑，进而更好地引导客户接受你的建议。 专业化销售 之 异议处理 原则一：区别真假异议 原则二：客户永远是对的 专业化销售 之 异议处理 步骤一：确认问题实质； 步骤二：认同客户观点； 步骤三： 适当赞美； 步骤四：引导； 步骤五：说明； 专业化销售 之 异议处理 黄金风险太大！我不敢玩！ 是的，黄金投资确实存在风险，（认同） 您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美） 但我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风 险才会有较大收益可能。(引导） 您可能认为钱存在银行里没风险，只是收益很低；其实现在商业 银行也存在着倒闭的可能。只要您手里有余钱，适当的参与 黄金投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们 的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益（说明） 。 专业化销售 之 异议处理 你的话有一定道理，但我对黄金一窍不通 …… 我很理解您的担心，您现在不懂黄金，当然会有顾虑，这很正常。（认同） 其实，目前我国的黄金投资者中有 80% 都不懂黄金，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同） 不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助象您这样的投资者。而且，“授人以鱼，不如授人以渔”，我和我们的团队不但会关注您的投资，给您提供投资建议，同时，我们还会通过举行技术讲座、培训等活动，教会您黄金投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明） 即使有一天您退休了或不想继续工作了，您还可以在黄金投资中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！您还犹豫什么呢？（说明） 专业化销售 之 异议处理 你能保证让我赚钱吗？ 是的，我可以保证您赚钱 !( 认同） 前提是您对投资的期限和回报率不要抱有不切实际的过高期望。（说明） 如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导） 我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提 供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特 点的投资组合。（说明） 黄金经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们 的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产 增值。（说明 ) 专业化销售 之 异议处理 我再考虑一下 非常感谢您可以认真考虑我的建议。炒黄金是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同） 我们知道，所有好的决定都是建立在事实的基础之上的对吗？(引导） 所以我们把这些事实都列出来，好不好呢？（引导） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（引导） 您既然已有做黄金的打算，（推定承诺） 完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒黄金作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天 ……( 说明） 专业化销售 之 异议处理 你们公司离我家里（公司）太远，不方便 我知道，您是怕麻烦。（认同） 不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） 假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把您 挖过去。其中一个公司离你家很近，每个月的薪水是 3000 元， 另一个公司离你家较远，但工资是 6000 元，请问你会去哪家公 司？同样，炒黄金也是一样，远近不是关键，关键是资金的安 全和能够赚钱。我们有一对一的服务，可以为您提供高质量服 务，这是其他投资公司无法与我们相比的。（引导） 何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交 易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的是非常 方便。（说明） 专业化销售 之 异议处理 有亲戚（熟人）在投资公司，我炒黄金找他就行了。 是的，我理解。（认同） 不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导） 如果没有 —— 那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明） 如果以上都有 —— 恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。（认同） 有机会的话您可以介绍他给我认识吗？ —— 增员 （引导） 不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？ —— 等待转机。（说明） 专业化销售 之 异议处理 股票现在全套牢，等解套了再说吧。 其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，（认同） 您可以先转过来，让我们能多一双专业的眼光为你看盘，这样做对您绝对是有利的。（引导） 虽然股票套了，但您的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。 而且行情差或被套的时侯，才有时间去转托管，行情略好或您 所买的股票是上涨的时候可以继续做股票啊，没有影响的。 例如：当股票涨到可以出货时，可以做回家啊！先开户，做好准备不好吗？（说明） 专业化销售 之 异议处理 我的股票套牢了，你能帮我解套我就到你这里开户！ 我的股票都套着呢！等我解套了再说。 您被套很正常，其实这只不过是大多数人的心理因素的正常反映，（认同） 同时您也忽略了操作中一个至关重要的原则 —— 严格的纪律性。（引导） 我这里有一种非常好的办法，相信对您一定很有帮助，您想了解一下吗？（说明） 专业化销售 之 异议处理 你们的手续费太高，硬件又不好 您讲的有道理。（认同） 不过，我想,您要的不只是要便宜的交易手续费吧?（引导） 多数人在投资的时候认为三件事是需要首先考虑的,一是最 好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到 目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同 时满足这三个条件。既然如此，我们非得要放弃某一项的 话，您愿意放弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服 务品质或是低廉的价格？(说明） 专业化销售 之 异议处理 你们的手续费太高，硬件又不好 如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导） 我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的高 1‰ ，假设现在您买入一档 10 元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了
华鼎投资专业化销售授课PPT综合版.ppt