90 91 92 93 94 95 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 128 Your work priorities 客戶管理 優先順序 1 3 2 129 Workshop 6 : 客戶管理 1. 確定「銷售目標」 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優先順序」 5. 擬定策略及行動計劃以改進  「銷售位置」 130 銷售目標 1. 數量化 2. 單一結論 3. 文詞簡達 131 銷售計劃 Action Plan 策略管理 132 是延續「策略性銷售 」所規納的要點， 以簡明的方式；列出具体的銷售進行 方式或方向 ............. 善用自己的優勢；以消除或降低現有的警訊。 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開始 .................. 133 銷售計劃 The "Final" List The best 4 or 5 actions will be ... Logical Urgent Viable We recommend a short list of actions 134 銷售位置酸性測試 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 tmsinfo@ms10.hinet.net tmsbj@sina.com 1 2 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 96 任 務：從工作績效或表現面進評估 易建立「私誼」 易採納你提出的建議 評估或使用你的產品及服務 	 關 心：工作績效及實施 使用需求關鍵 97 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現在： 「銷售對象」的組織內 自己的組織內 其他 可提供下列訊息： 各「關鍵」現況 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 銷售引導關鍵 Coach 98 Workshop 2 : 關鍵影響 1. 填寫「關鍵影響」 2. 檢驗所有「關鍵影響」 3. 測試現今「銷售位置」 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 100 Response - 客戶反饋 瞭解客戶的「認知取向」，以進 一步預測其對銷售的接納程度 101 客戶處於「成長型態」 客戶處於「問題型態」 客戶處於「平穩型態」 客戶處於「自滿型態」 Response - 反饋型態 102 如何認知客戶「反饋型態」 如何面對不同「反饋型態」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response - 反饋型態 103 成長型態 期 望 差 異 現 況 數量要更多，品質要更好 Does your Proposal meet with his Expectation ? 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問題型態 原 因 ? 期 望 差 異 現 況 105 平穩型態 期 望 現 況 No ! Thank you ?I am fine ... 106 Go away ! I've Never Had it so Good !! 原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 對你的建議，似有 負面的評價 期 望 需 求 現 況 認 知 自滿型態 107 客戶反饋 評分 熱情的擁護 	 ------- +5 大力的支持 	 ------- +4 支 持 		 ------- +3 有興趣 		 ------- +2 認知相同 	 ------- +1 應該不會拒絕 	 ------- - 1 不感興趣 		 ------- - 2 作負面的評價 	 ------- - 3 抗拒你的建議 	 ------- - 4 支持你的對手 ------- - 5 108 Workshop 3 : 反饋型態 1. 檢驗並評估各「關鍵影響」 的反饋型態 2. 對不同的「反饋型態」評分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動計劃以改善  「銷售位置」 . 109 警示訊號 Red Sign 名醫處方，對症下藥 策略管理 110 雲深不知處 … 見樹不見林 … 瞎子在摸象 … 無的亂放矢 … 警示訊號 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! 111 警示訊號 記有「警訊」的地方，應特別注意 「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 	 112 警示訊號 "Automatic" 關鍵訊息漏失 新的「關鍵影響人員」出現 「不確定的問題」發生 尚未接觸的「關鍵影響人員」 銷售對象的「組織重組」 113 Workshop 4 : 警示訊號 1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」 2. 擬定策略以改進「銷售位置」 114 115 雙贏策略 Win Win 策略管理 同樣的「成果」 不同的「贏」 成果共同分享，而「贏」屬於個人 ..... 116 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用 300 元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 厖 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師?他很想作這筆生意 而我成了 厖厖 ?.. 117 銷售人員的需求 成交訂單 滿意的客戶 長遠的關係 重複的購買 獲得推薦 118 Win Win 雙贏矩陣 客 戶 - YOU 銷售者 - I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 119 對客戶作「善事」 它經常發生！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我輸你贏 You WIN You LOSE 120 「修理」你的客戶 ... 當它發生後！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我贏你輸 You WIN You LOSE 121 真煩怎麼辦？ 兩敗俱傷 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 122 太好了！ 但是如何使它發生？ 合作象限 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 123 A Key to Long Term Success WINNING 124 銷售客戶管理 The Funnel 策略管理 125 銷售管理的困擾 銷 售 業 績 時 間 (in month) 庫 存 銷售預估 銷售實績 126 銷售管理 目的 有效的分類「銷售目標 」 追蹤「銷售狀況」進展 設訂銷售工作的「優先順序 」 預估銷售業績的起落 妥善利用及掌控「銷售工時」 127 銷售客戶管理 層次化 搜尋並篩選目標 設訂拜訪時間表 發展「成交關鍵」 除了努力，最好 再加一點運氣 至少已接觸 1 位 「成交關鍵」 銷售基礎 鞏固/升級 Best Few 應保守的預估成交時間 訂 單 取 得 篩選條件 In Funnel Above Funnel 64 要求承諾與締結 銷 售 過 程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任 時 間 時 間 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。 	 時 機	當你已經確定「行銷對象」完全 		 同意你所發掘到的需求,並同意你 		 所建議的解決方法都符合那些需 		 求後。 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 ?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 67 Close 試探性要求 測量準客戶的溫度。 測知準客戶所關心的問題。 找出反對的原因。 提前判別 Case 的真偽 或 潛在的競爭對手。 - Always be closing .......... 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ...... 	? 看到明顯的「購買訊號」。 	? 陳述有效的「賣點」後。 	? 剛克服「反議」 Objection 時。 			 - 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習慣採用的要求成交方式。 69 客戶反議 - 抗拒 情緒性不信任 Sales or Product - 不好用 , 騙人的 ..... 競爭者教育或自我認知 - 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現況 - 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 70 如何面對 - 抗拒 冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice & listen .... 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... 化抗拒為詢問 Objection into a question ! 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! 71 客戶反議 - 疑慮 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要 ...... 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ...... 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... 習 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 72 如何解決 - 疑慮 設身處地 鼓勵客戶說出真正疑慮 回答問題 確認對問題已經作答 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? 73 Objection Handling - 常用語法 Yes ...Yes.... But ... 反 問 法 舉 例 法 不必一定要對方屈服於你的意見 ......... 74 Close 刺激購買慾望 引導準客戶描繪其購買後 所產生的 Benefit 。 善用 Reference 。 On site Demo 。 說明現在正是購買時機。 「臨界高潮」時 ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 累積小的 YES YES YES YES YES YES 75 Close 掌握購買訊息 臉部表情 .......... 	 頻頻點頭 	 定神凝視 	 不尋常的改變 肢体語言 .... 	 探身望前 	 由封閉而開放 	 記 筆 記 ?..	 76 Close 掌握購買訊息 語氣言詞 ......... 	 這個主意不壞 ...... 	 這個主意不壞 	 認真的談論價錢或 	 徵求同意 . 氣 氛 .... 	 語氣靈活 , 頻頻發問 	 叫人泡茶 . 77 最終 Close - 締結合約 不猶豫、明確的提出。 自信、迅速而不急躁。 不要說太多題外話。 防止不相關的人介入。 預設交易底線 , 不可輕易退讓。 78 策略與管理 Strategy & Management 策略管理 79 策略 是戰爭前的「佈陣」、「用兵計劃」 是「藝術」表現。 週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰術」。 80 大型銷售個案 特性 當銷售個案的環境；或其組織生態 發生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 81 大型銷售個案 特性 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 大多取決於結構化的行銷，而非單純的  「產品」或「價格」 82 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」 的那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷售 83 讓我們來聽聽 David 的故事 84 專注銷售個案 鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」 分析現況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優勢 擬訂行動計劃 執行行動計劃 策 略 85 策略銷售管理 分析要項 關鍵影響人員 警訊及槓桿作用 客戶「反饋型態」 雙贏的策略 銷售對象管理 銷售對象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優勢 專案管理 多案管理 86 策略管理 銷售位置 Position 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! 88 銷售位置管理 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 89 1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」 3. 測試現今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善  「銷售位置」 . Workshop 1 : 銷售位置 90 91 關鍵影響 Key Influence 策略管理 92 銷售的關鍵影響 權力及经济掌控關鍵 技術把关評估關鍵 操作及使用需求關鍵 銷售引導關鍵 Key MAN 93 S - 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 94 任 務：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權 自由裁量權 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 權力掌控關鍵 95 任 務：自多方面進行審核、評估 評估你的建議 把關的人 常提出建議 經常(可以)提出 NO ! 關 心：產品功能或產品價值 技術評估關鍵 32 Survey - 即將結束 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ 33 商品介
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