南京奥道信息技术有限公司 
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如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而， 
在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 
一、了解处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之 
别的结果。 
1. 以诚实来对待：              不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾 
客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 
2. 在语辞上赋以权威感：                  对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质， 
因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 
3. 不要作议论：             不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议 
论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 
4. 先预测反对：            在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非 
常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 
5. 经常做新鲜的对应：                 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革 
新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供 
对客户有利的讯息。 
二、拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专 
家。 
1. 直接法：          将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝， 
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可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公 
司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 
2. 逆转法：           仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多 
的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 
3. 区别法：           对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格 
相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有 
的优点，使其接受。 
4. 迂回法：           暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。 
抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 
5. 追问法：           对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的 
理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每 
个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。 
                       外贸销售员要避免的10个错误 
                       外贸销售员要避免的10个错误 
                       外外贸贸销销售售员员要要避避免免的的1100个个错错误误 
做了几年的外贸销售工作，想起当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同 
事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经 
验。我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为外贸销售人员经 
常犯的一些错误吧，希望大家引以为戒。 
           外贸销售员要避免错误1：表现的不够自信，或是对自己估计过高。 
          不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达， 
不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该 
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怎么办呢？我 的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道， 
有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利 

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