前 言 长春一汽四环石油制品有限公司，是由王凯智先生成立于 1993 年，专门从事汽车油品的经营和售后服务的公司。 我们主要经营各种车业汽、柴油机润滑油，各种汽车齿轮油、润滑油、制动液、防冻液、动力转向油以及汽车面漆等产品。 我公司是经一汽集团公司批准，于 10 年前成立的首家油品专业公司，并曾经正式纳入一汽贸易总公司备品销售渠道，为一汽各服务站提供油品，油品来源于大连石油化工厂，技术上主要依托于大连研发中心和一汽工艺研究所。所经营的每一种产品都由工艺研究所及研发中心检测合格后投放市场，在中国汽车油品、卡车方面享有较高的声誉，销售网点遍布全国。 目前企业是王晓杰的，或者是王氏家族性企业，持股情况集中。 简 介 本战略营销整合设计方案为长春一汽四环石油制品有限公司 —— 研发中心企业发展战略及营销整合项目。 润滑油产业整体环境分析，对目前润滑油市场从宏观经济条件分析到市场分析及竞争环境分析，表明目前市场环境基础和必要条件为研发中心五年规划的具体战略目标，确定了大的发展方向，并提供了充分的市场依据。 一汽四环本合润滑油发展战略之组织架构调整与营销战略及系统设计关系梳理，提出了指导性设计方案、具体的操作方法及完整的制度建设体系。从而为一汽四环本合润滑油扩大经销渠道，提高市场占有率能够顺利进军润滑油市场打下坚实的基础。 配合一汽四环本合润滑油整体战略方案的实施所设定的销售管理体系，并对公司内部的整体计划提交预算，在此条件下所建立的实施效果评估系统。 简 介 说 明 1 、核心内容：我公司五年规划期内的产业方向与业务层面定位； 2 、基于战略问题研究的特点： ① 报告中对各层次业务的拓展意见主要是根据润滑油现阶段的市场的研究指明原则性方向和方法，供一汽四环石油制品有限公司重点考虑，在实际运作时部分发展战略及策略有待调整； ② 制度建设主要是构建基本的制度管理体系，各项规章制度的具体条文须在一汽四环石油制品有限公司的协助下由研发部门自行予以完备； ③ 各大区域销售网点的具体设立或变更需根据实际情况适时把握（包括注册资本的确定、注册为全资子公司抑或控股子公司、经营范围等）； ④ 营销系统的整合及策略的应用根据本方案提出的方法进一步制定实施方案，在实践协助之下实际完成； ⑥ 报告中就各业务层面提出的经营目标相关数据系项目组宏观性推算，且在规划期内是动态变化的，故更多地是具有参考价值。 3 、除非具体需要，否则凡涉及公司现经营状况的各种分析性意见均不再在本报告中重复，而只给出相应的结论性意见或建议，且本实施方案中对与这些意见或建议有关的推理过程亦尽可能从简处理，以免不必要地增加报告篇幅。 此外，同样依据行业惯例，一汽四环石油制品有限公司对本报告就发展战略问题提出的方向、策略和方案的实施均拥有最终的选择权。 Part Ⅰ 润滑油产业整体环境分析 润滑油产业整体经济环境分析 润滑油产业整体市场分析 润滑油市场竞争分析 SWOT 分析 1. 润滑油产业整体经济环境分析 中国润滑油行业整体分析 中国国内润滑油产业影响变量分析 中国国内汽车产业总体分析 中国汽车用油的现状分析 中国汽车行业发展对润滑油的要求分析 中国汽车行业的油品准入制度和供应体系分析 1.1 中国润滑油行业整体分析 润滑油的商品特性 国内润滑油技术水平 新时期对润滑油的新要求 我国润滑油生产商结构 行业发展将逐步规范 1.1 中国润滑油行业整体分析 润滑油是一种高技术含量、高附加值的石油产品，其产品的专业性强、品种多、技术要求各异，是单位价值最高、技术要求最复杂的石油产品。润滑油在各大国际石油公司石油产品中的数量仅占原油加工量的1%左右，但是利润却是下游业务的5% —25% 。 润滑油广泛应用于各种机械设备，但其对社会经济的发展作用很大。 1.1 中国润滑油行业整体分析 伴随着1999年大庆炼化公司的20万吨/年异构脱蜡加氢装置、2001年克拉玛依炼厂30万吨/乍环烷基润滑油高压加氢装置的投产，使工业用油和车用油的基础油质量水平都达到了国际领先或同步的水平，随着高桥、茂名、荆门等炼厂后续装置的建成，规模还会进一步扩大。在添加剂方面:不仅有兰州、锦州炼厂等大生产厂家，而且各大国际添加剂公司都在为中国的润滑油生产提供与世界同步的、周到的服务。在调和手段方面:不仅有大连、兰州炼厂等以中国传统调和手段为主的生产厂家，也有大庆、长城、统一等国际最先进的在线调和、 ABS、 脉冲调和技术的全面应用。 1.1 中国润滑油行业整体分析 我国润滑油生产经过几十年的努力，特别是改革开放以来，经过各方的共同努力和攻关，在润滑油基础油、添加剂、成品油生产能力、技术和品种质量水平上均有了很大的提高和发展。到目前为止，我国润滑油产品品种已经发展到19大类600多个牌号的成品润滑油，可为用户提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ 4等单、多级汽、柴油机油和通用内燃机油及各种工业润滑油，基本满足了国民经济发展的需要。 1.1 中国润滑油行业整体分析 铁路、船运、电力等的发展也对润滑油提出了更高的要求。随着汽车工业的发展和人们环保意识的增强，节能、高效、环保、长寿命润滑油的使用，是满足当代汽车技术发展和社会环境的唯一选择。 周期长、低排放、无污染和节能是汽车工业、环境和社会对其的共同要求。 1.1 中国润滑油行业整体分析 虽然中国润滑油业的基础建立于计划经济时期，但是大的发展却是在改革开放时期，经历了生产的计划性和消费的市场性的双轨过程。在原油、基础油低价和润滑油品种相对高价的巨大利益的驱动下，形成了润滑油调和厂遍地开花的局面。 润滑油公司多达几千家，条件参差不齐。既有外国大石油公司，也有国有大型润滑油公司，更多的是生产设备和技术非常落后的作坊式小厂。 1.1 中国润滑油行业整体分析 针对润滑油行业的实际，中国石油、申国石化先后对润滑油业进行了重组，分别于2000年、2002年成立了专门的润滑油公司，以期重树润滑油行业的形象，担当起与外油抗争的重任。但是，进行专业化重组以后，两大润滑油公司连续的表面亏损使业务再陷困境，不仅未能实现同国际石油公司竞争、振兴民族润滑油工业的初衷，而且在同民营公司的竞争中也露出了可能要落下风的征兆。 1.1 中国润滑油行业整体分析 尽管中国石油、中国石化这两大石油公司在润滑油市场中长期占有数量上的绝对优势，统一石化等民营企业成长也很快，市场占有率增势强劲，但是，真正具有中国特色的是3000多家大大小小的润滑油调和厂，其数量超过世界其他国家和地区的润滑油生产厂数量的总和，总调和能力达到 l000 万吨/年以上，是国内消费量的3倍！这不仅造成严重的供大于求，关键是严重扭曲了行业生态和消费形态，使得润滑油这个本来技术含量很高的行业在中国成为人人都可干、有锅就能调的行当，造成了市场秩序的混乱。 1.1 中国润滑油行业整体分析 这种状况的形成，固然有多种原因，但主要的还是中国润滑油业在形成过程中的制度、体制和市场特性使然。客观上讲，中国机械装备水平的状况决定着对润滑油档次、水平的要求，但是无论档次高低，质量和品种的规范性是一个严肃的市场所必需的。 中国的润滑油调和厂数量众多，鱼龙混杂，虽然分别在1992年和2000年、2003年进行了三次有代表意义的改革尝试，但仍需加大力度，规范市场，正本清源。近年中国汽车保有量的迅速增加，为润滑油行业带来了难得的发展机遇，也提供了难得的市场规范和消费结构升级的机会。政府的干预是解决目前润滑油混乱局面的最快捷、最有效的手段。应该对润滑油的生产和经营实行许可制度，加大市场产品质量监督力度。与此同时，润滑油行业自身要建立行业自律机构和机制，规范行业自身的行为，加强与用油行业的合作。 1.2 国内润滑油产业影响变量分析 日益增加的成本对润滑油市场的影响 1.2 国内润滑油产业影响变量分析 日益增加的成本对润滑油市场的影响 1.2 国内润滑油产业影响变量分析 公司合并和兼并对润滑油市场的影响 1.2 国内润滑油产业影响变量分析 汽车工业的发展对润滑油市场的影响 1.3 中国国内汽车产业总体分析 我国汽车工业的发展现状 1.3 中国国内汽车产业总体分析 我国汽车工业的发展现状 1.3 中国国内汽车产业总体分析 汽车的发展与人均 GDP 水平的关系 1.3 中国国内汽车产业总体分析 中国汽车在世界市场中的位置 1.3 中国国内汽车产业总体分析 轿车的发展 1.3 中国国内汽车产业总体分析 轿车的发展 1.3 中国国内汽车产业总体分析 轿车的发展 1.3 中国国内汽车产业总体分析 轿车的发展 1.3 中国国内汽车产业总体分析 轿车的发展 1.3 中国国内汽车产业总体分析 轿车的发展 1.4 中国汽车用油的现状分析 1.4.1 一汽 —— 大众 产 品 捷 达 年生产能力： 15 万辆 配置：直列四缸电喷汽油机 三元催化转化器 2000 年一汽－大众生产捷达轿车 94000 辆 现市场保有量： 50 万辆 奥 迪 年生产能力： 3 万辆 配置：正在生产的奥迪 A6 车为欧洲的新潮车型，发动机由德国提供，排量分别为 1.8 、 2.4 、 2.8L 等，均为多点电喷式，配三元催化转化器，部分车型配置自动变速箱。 2000 年一汽－大众生产奥迪轿车 15800 辆 现市场保有量： 3 万辆 发动机 年生产 27 万台发动机。 发动机除为捷达车配套外，还返销至西班牙和巴西的大众汽车厂。 装车及服务油 捷达轿车发动机油为 SG 15W/40 ，齿轮油和变速箱油为 GL-5 75W/90 ， 2000 年上述装车油用量分别为 300 吨、 180 吨，目前年需服务油量分别为 9600 吨、 3000 吨。 装车及服务油 —— 供应渠道 一汽 — 大众装车油由营口福斯和一汽四环贝多菲亚供给，各占 50% 的供油份额。 2000 年营口福斯和一汽四环贝多菲亚各供装车油 200 吨。 捷达服务油由贝多菲亚、营口福斯、北京长城和广西 515 （台独资）供油。分配供油份额分别为 40% ， 15% 、 40% 和 5% 。据贝多菲亚公司介绍， 2000 年贝多菲亚和长城各供服务油 12 万桶（ 4L ），按此推算，这四家供油量只占市场服务油用量的 10% 。 目前奥迪装车油和服务油都由营口福斯供油，动力转向器油按德国大众规定使用德国潘多星，尚未给其它供油商认证。 设备加工用油及供应渠道 一汽－大众的设备加工用油主要有液压油、工业齿轮油、切削液、拉伸油、磨削油、淬火油、防锈油等，也主要由福斯、贝多菲亚、 Esso 、 Shell 及 Mobil 等公司供油。 液压油：每年大约需要 100 吨，用于进口冲床。一汽四环贝多菲亚、 Mobil 、 Castrol 、 Esso 和营口福斯先后供过此类油，目前只有营口福斯和 Esso 供油，其中营口福斯供 30 吨， Esso 供 70 吨。价格（每桶）为一汽四环贝多菲亚 7000 元 / 吨、营口福斯 11000 元 / 吨、 Esso13000 元 / 吨。 工业齿轮油：每年大约需要 20 ～ 30 吨，用于引进的德国洪茨贝克变速箱及传动箱生产线。目前为营口福斯供油，价格为 6000 ～ 7000 元 / 吨。 切削液：每年大约需要浓缩液 40 ～ 50 吨，价格为 2 万～ 2.6 万元 / 吨。用于铝件、钢件及铸件加工，如用于从德国引进的 Klubber 公司铝加工线（生产缸盖）、洪茨贝壳变速箱加工线等。目前为营口福斯供货。 拉延油：用于引进的艾尔福特冲床等设备的冲延加工，每年需要 30 ～ 40 吨，由沈阳帕卡和一汽四环贝多菲亚供油。其中，沈阳帕卡供油基拉延油，一汽四环贝多菲亚供水基拉延油 , 价格 ( 含桶 ) 为沈阳帕卡 13000 元 / 吨、一汽四环贝多菲亚 7000 元 / 吨。 磨削油：每年大约需 100 吨，用于曲轴加工线 . 一汽四环贝多菲亚曾供油 4 ～ 5 年，后因反映所供产品对皮肤有刺激，现改为营口福斯供油，价格（含桶）为 11000 元 / 吨。 淬火油：由一汽四环贝
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