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(卖保险)说服拒绝者谈话技巧101例.ppt
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经管语言:简体中文
经管类型:国产软件 - 人力资源 - 人力资源ppt
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更新时间:2019-12-27 21:29:15
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(卖保险)说服拒绝者谈话技巧101例.ppt介绍

* 说服拒绝者谈话技巧101例  www.eshuba.com 一、“我有社会养老保险”     这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永远不停的进步。比如说,您家里目前使用25寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧? 二、“我不想把钱摆在保险单上”     人们迟早要支付保险费,差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,拥月日后的生活保险,还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 三、“我要再考虑一下”     当我们看报时,一定会发现,每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌,你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定,但是如今他们杨作决定时,一切已经太晚。 四、“我现在无力负担,要等这一委收成以后再谈”     您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧?我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢? 五、“我有劳保,再说社会会照顾我的家庭”     那是不可能的,也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道,社会最多能给多少?劳保能给多少?现在您只有签字参加保险,才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 六、“我要和我太太商量”     这是很好的建议,让我们约个时间到您府上拜访,与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便?     七、“我有朋友在保险公司,我会找他买”     我了解,就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我,您一定不会告诉您的朋友,这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划,或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友,您认为是不是这样? 八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”     保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人,他们的寡妻孤儿到时候将会发现,他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划,如果是最便宜的保险,那么到时候保险到期,将不有保障作用。您是不愿意这样呢? 九、“我要问太太对这个计划是否同意”     您这样将会把这难题丢给您太太,您太太将难于告诉您,为了自己及子女要买多少保险,毕竟还是您的问题,而不是您太太的问题。 十、“现在我负担不起!”     刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容,您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高,我们可以将部分的保障降低,您觉得哪一部分保障可以暂时降低? 十一、“我买不起保险,节余钱要还贷款”     这就是我建议的理由,买保险可以规划您的收入。假设,您六个月无法工作,您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款? 十二、“保费太贵了!”     您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下,是花钱的行为呢?不是的。您是在储存钱,同样的,我所提供的保险计划也是储存行为,它不仅在您发生意外时,足够清偿贷款,并且能够提供您生活的保障。  十三、“我的收入可让他们有好的生活”     您的事业非常成功,实在不简单!但是如果没有您的管理,日后谁来经营呢?今天投保也就是保证在发生任何情况时,您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。 十四、“我妻子可以再找工作维生”     当然可以,但是最起码她要有一笔足够的钱,让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识,以便能够在社会上与年轻妇女竞争,您准备了吗? 十五、“不需要!我的亲属会帮我抚养子女”     您有热帮助您的亲属,真是太好了。但上,他们又能帮助多久呢?能帮助到什么程度呢?保险能保证您子女在任何时候,任何情况下保持现有的生活水准。 十六、“不急,等到生日满足风的时候再买”     您已经决定参加保险的明智的,虽然如此,仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或者保险公司拒保。而且满一足岁,保费也必须增加。我们现有的保险计划适合您的需要,应该马上行动。 十七、“把钱投资在不动产上比保险好”     把钱投资在不动产上当然很好。但是,请问先生,你每个星期区区五块钱,宣传部能买多少不动产? 十八、“我现在还不需要保险”     是,先生您现在不需要保险。不过实事上,保险当您需要时再买,已经太晚了,它必须是您不需要的时候买。 十九、“我没有空”     先生,不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险,如果您没有兴趣我就走。 二十、“她的保费,我负担不起”    我同意。您的收入的确很紧,这也就是为什么我建议您太太拥的保险,并由也自己付费,以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何? 二十一、“我们不需要,也许她会离开我”     如果发生这种事情,实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情,您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家庭,但是在实际生活中,这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。 二十二、“我们负担不起”     您只是觉得付不起保费,并非不愿意拥有。为了维持家庭,您太太的收入占了家庭收入的三分之一,针对这点她就需要保险,就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出,看看是否可以省些钱来买保险。 二十三、“我太太不同意!”     先生,是这样啦,买保险就象买礼物送太太一样嘛!您不要事先告诉她,给她一个惊喜,不是更好吗! 二十四、“我没兴趣!”     对,就是因为您没兴趣,我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈,因为他已经买了很我保险了。 二十五、“我不想买保险!”     五年前或许可以这么想,但是现在,每个月您的上入远超过家庭生活的费用。每个月您都会为这个家庭多赚一些钱。现在您是否认为应该有保障? 二十六、“我们钱很紧,负担不起”     刚才我们讨论过,您夫妻二人都有工作,并且您太太可以工作到退体,在这种情况下,您的收支仍然如此紧张,这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入,并以这笔收入帮助抚养子女。 二十七、“我要买房子,不要保险”     请问您想长期拥有自己的房子吗?保险是您有家人在您发生意外时,仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单方法。比如说,保险犹如一道墙,任何人未经您的允许都无法进入,不论任何情况,不论您在或不在。每一个房子的人都需要保险。 二十八、“我等下个月再买”     我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外,那由谁来付清银行贷款的余额?如在贷款书上有您太太的共同签字,这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实,您只需要多付一个月的保费,就可以除去这项顾虑,何需等到下个月呢? 二十九、“我还年轻,无需要考虑退休问题”     话虽如此,您无需要忧虑,毕竟尚未到,只要您同意,无论您发生任何情形,您的妻子都会有一笔钱可以运用,您一定愿意如些吧!再者,年轻投保保费少,年龄增加保费也增加,何不轻松付保险,早日拥有保障呢? 三十、“买保险划不来,钱被保险公司赚去了”      请问保险公司不赚钱,您敢投保吗?如果您知道一家公司几天会倒闭,您是否买它的产品?因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱,那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质,还会减少保户的预期红利,使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的,值得鼓励。 三十一、“保险免谈”     每天都会有人来谈保险,这是件好事,因保险行销人中的专业知道比买保险的人多一些,你不一定要买,要多

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