服务器网络事业部2001财年策略落实回顾： 服务器网络事业部的宗旨和职责 主要对手 2.3 服务器网络事业部针对完成目标的SWOT分析 3.1 服务器网络事业部完成目标的关键策略 1.充分发挥本地优势    （依据       S3                        W 4                  O1，3 ，4               T2，3          ） 2.加速业务规模和赢利能力的成长   （依据         S3、5                                          O 2                           T1 ，3        ） 3.有效利用整体资源优势                （依据         S2，4，5          W2，4               O2                           T 1，2       ） 4.以测试为突破，形成技术优势         （依据         S1 	                                  O2                          T 1，2       ） 5.坚决推进销售模式转型     （依据         S1                      W1，2 ，3        O1，3                    T1 ，2，3 ）  3.1 服务器网络事业部完成目标的关键策略      主要竞争对手分析 1 客户导向，深入了解行业生态和应用 2 结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴建立有效合作模式 3 技术与服务导向，加大方案队伍投入，支持联盟增值实现 4 No.1导向，及时总结，推广经验，扩大战果  4.1 服务器网络事业部针对服务转型的举措 4.2 服务器网络事业部针对技术发展的举措 4.3 服务器网络事业部针对大企业病的举措 5.2 服务器网络事业部2002财年财务预算 欢迎指导！ 联盟业务模式分析（续）----合作模式 联 想 Customer  INTEL   MS/Oracle /Bea  SAP/I2/Siebel ISVs SI/VAR/CHNL 行业/客户关系 完整的解决方案 解决方案 产品/服务 解决方案 客户/伙伴关系 解决方案 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为                        手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联盟业务模式分析（续）----内部运作 联盟处 公司指名大客户 大客户部 大区渠道 应用支持处 商用市场政策与推广资源 联盟合作伙伴 联想自身服务器销售模式转变-“卖方案”是联盟成败的关键！ 行业用户 Sv大客户/其它用户 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为                        手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为                        手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 举措 举措1：客户导向，深入了解行业生态和应用 了解行业动态，理解客户需求和行业应用 根据行业IT需求，确定主攻4和关注4行业： 主攻4，出成果：证券、政府（政府办公、军队、公安）、税务、企业  关注4，出亮点：电讯、银行、保险、教育 清楚了解行业潜在伙伴和对手： 每个行业4伙伴 4个竞争对手行业策略、优/劣势 按行业需求培养相应的方案支持人员 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为                        手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 举措2：结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴             建立有效合作模式 全球伙伴6家：无选择余地，如MS,Oracle,SAP,I2 了解对方业务策略，参与其推广/销售项目 市场活动合作 开发交叉销售项目，利用对方资源 对于国内增值伙伴30家，核心12家：如SI,ISV,VAR 提供有竞争力的产品/专对他们的政策（常规做法） 改造联想的销售方式，也能销售合作伙伴产品 “客户关系制衡”：找不了大象，多找几个兔子 策略投资作为纽带 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为                        手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 举措2：结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴             建立有效合作模式（续） 内部合作伙伴：转型期尤其需要公司资源共享 IT集成服务事业部 电讯行业解决方案部 公安、教育行业 IT141事业部 行业关系4-8个：专家顾问咨询，帮助理清思路，找到快速切入点 编外顾问 行业/技术研讨会 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为                        手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 举措3：技术与服务导向，加大方案队伍投入，支持联             盟增值实现 加大方案售前队伍建设：强调方案而不仅仅是产品 培养行业方案支持队伍：16人 覆盖7个地区：每个区3人 建立大客户服务体系：打下一个客户，争取留住他 确定服务器最有价值的20%大客户 建立针对大客户的个性化服务，提升“回头率” 加强培训力度：深度与广度，保证方案的“普及” 教材体系--完善 组织体系--有效 认证体系--专业 尽快实现盈利，方案服务收入：收入RMB 1M，占事业部收入的0.25% 3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为                        手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 举措4：No.1导向，及时总结，推广经验，扩大战果 总结成功经验与失败教训：每个项目都要及时总结  加大成功案例的培训、推广：通过联盟方式的总结提炼，缩短联想服务器销售模式转变的探索--“Enable Marketing”  在取得成功经验之后，迅速扩大联盟业务的范围： 不仅仅是高端服务器，包括更多产品线 覆盖更多行业，迅速扩大战果 利用现有联想的渠道资源扩大地域  3.1关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为                        手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 3.1关键策略三：充分利用INTEL整体资源和公司整合资源优势 1、利用INTEL  EPSD的研发测试资源，提升我们的研发关键部件、整机测试技    术能力； 2、利用INTEL  EPG的CPU芯片组部门资源，提升主板设计能力和产品对技术前    瞻性的把握； 3、利用INTEL IBD部门RAID卡研发测试技术，提升我们对RAID的掌握； 4、利用INTEL 亚太区、大中国区ATD方案中心资源，帮我们建立方案开发移植    优化能力； 5、利用INTEL 中国区BD策略联盟部资源，帮助我们建立与EBSP/SI的合作关系    ，帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程； 6、充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势； 充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整体资源优势， 强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。 3.1关键策略三：充分利用I

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