丰禾药业的各位朋友, 新年好! 医药行业基本概况1 万多家的县级以上医院8000 家有一定规模的医药批发商5000 多家制药企业约4500 亿产值约3500 亿销售16.6% 的增长率医药行业基本概况发展迅速我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6 ％的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度大而不强我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小, 结构调整的压力比较严峻整体素质差, 创新能力弱大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高药品生产企业数量截止2005 年3 月底的最新统计，全国5071 家生产企业已有3959 家通过了GMP 认证。其中有7 家企业不能按GMP 的要求进行药品生产而被撤销认证。医药经营企业数量截止2004 年底, 全国76295 家县及县以上零售企业中已有58065 家通过　　　GSP 认证，1624 家零售连锁企业中已有1410 家通过GSP 认证，8108 家　　　药品批发企业中已有7445 家通过GSP 认证；包含零售连锁药店，我国　　　　药店总数超过20 万家, 平均6500 人就拥有1 家药店近年来医药行业产值、销售收入与效益状况　目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60% ，中国已经成为　　世界第二大化学原料药生产国中成药约占药品总产值的20% ，由于中成药具有药品与保健品的双重属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长, 中成药在OTC 市场上的前景较为乐观生物制药约占药品总产值的10% ，近年来发展比较迅速　2004 年全球药品销售5500 亿美元，世界医药市场平均年增长率大约　　9% ，生物制药市场年增长率约20% 。　专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大　中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行　　业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景　目前非处方药已达4000 多种,OTC 市场的增长速度超过整体药品市场的　　增长速度　据统计，2004 年全国的医药零售连锁企业已达1624 家，比2003 年连锁　　企业1216 家增长33.55% ；前50 名的连锁企业门店数为16368 家，年销售　　额在10 亿元以上的连锁企业有5 家，2004 年年销售额5 亿元以上的连锁　　企业有16 家　药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家17 次的打压降价缩　　小了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为18.97% 　全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐 　目前世界销售前20 位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂　　　随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从原来的注重产业投资向注重研发投入转变。　　　葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。外企参与程度日益加深，OTC 市场竞争更趋激烈 德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC 项目；罗氏将中国纳入OTC 全球十大核心国家，计划5 年内OTC 销售达到10 亿元规模；香港最大OTC 生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列品牌、德国马博士等纷纷进驻中国; OTC 市场OTC 市场竞争将更加激烈。　　　成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展的典型特征制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP ）不断上升，零售价格不断下调，而中间环节却没有改变、使得行业成本增长速度不断高于收入增长速度　GMP 改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免　　在医药工业总体运行环境没有明显改善的情况下，企业负担不断加重，重组将是未来几年行业发展与变革的重头戏，竞争格局将发生重大变化，生产集中度和利润集中度都会越来越高。　医药商业步履艰难，有赖医疗体制的深刻变革　城镇医疗保险制度本身存在明显缺陷，发展前景不容乐观。　中国医疗卫生体制正在变革　　医药行业面临的问题新药研发能力薄弱新药产出能力弱，普药所占市场份额超过90% 国际专利药所占市场份额超过70% 制造业集中度低，中国50 强约占占40% ，国际20 强占66% 新药研发的预期回报率低导致创新能力弱行业整体盈利能力差中成药和生物制药利润率11% ，超出行业平均2% 医药制造业处于内部结构调整期中药及生物制药的比重在不断上升，化学药物在下降政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价医药行业的成长动因国民经济持续快速增长中国经济持续保持着7 ~ 9% 的快速在增长医药总产值一直保持着高达15% 以上的年增长速度2005 年预计增长17.7% ，药品总销售额将增长13.6% 中国人口持续快速增长预计到2035 年前后，将达到16 亿峰值人口的净增长促进对医药市场产生新的需求，人口每增长1%, 增加药品消耗3.7 亿元医药市场有着巨大的发展空间目前世界人均药品消费约50 美元，美国的人均年药品消费超过300 美元而中国人均药品消费不到10 美元中国已是世界第七大医药市场, 预计到2010 年，我国药品营业收入将达到240 亿美元，成为世界第五大医药市场；预计2020 年有望成为世界第一大医药市场医药行业的成长动因社会老龄化问题日趋严重2005 年国内65 岁以上人口超过9400 万，占总人口的7% 以上; 预计2020 年65 岁以上老人比例将达到11.8% ，2050 年将达到值,65 岁以上老人比例将达到23%; 　　目前，老年人医疗总消耗已占全社会的80% 左右，药品消费占总量的50% 以上,2005 年老年人的用药总额差不多达到了1000 亿元国家相关政策对医药行业的扶持中国人口占世界的22% ，但医疗卫生资源仅占世界的2% 医疗资源80% 在城市，20% 在农村44.8% 的城镇人口和79.1% 的农村人口没有任何医疗保障48.9% 的百姓有病不去就诊;29.6% 应住院而不住院国家对医药领域科研费用的持续投入, 不断加大, 医药行业“十五”规划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战略目标奠定坚实的基础医药行业的成长动因　疾病谱不断变化50 年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病80 年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾病、心脑血管病和恶性肿瘤90 年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤　　　21 世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等的患病人数　　　和患病率将进一步增加，并成为21 世纪最主要的疾病，同时各种传染　　　性疾病也有可能对人类健康构成严重威胁　亚健康人群不断增大　目前，我国只有15% 的人是健康的，15% 处于疾病状态，70% 左右处于“亚　健康”状态医药行业发展趋势　两极分化加快　　前５0 强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从1995 年的19.7% 　　增加到2004 年的约40% 　　1/3 的企业面临亏损　并购高潮持续　　　　2004 年前三个季度，发生并购43 起，平均不到一周就发生一次，有　　近六成的并购交易金额在5000 万元以上　　内资进入整合期，外资陆续登上并购的舞台　　竞争不断加剧　　人才的竞争　　社会环境与医院体制变革过程中竞争　　产品创新的竞争医药行业发展趋势预计2010 年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵营: 外资或合资企业占据40% 的市场内资大型医药集团占据50% 的市场众多的中小企业争夺10% 的市场思考与抉择：剩者为王医药企业必须整体系统地提出解决方案企业战略规划的内容战略规划的主要方法对企业现状与资源进行评估，提出战略构思SWOT 分析与求证，制定战略目标优势劣势机会风险对各种方案进行整合，展开战略规划全员协同实施，不断完善与深化以市场为导向，以营销为龙头医院—最值得我们关注的市场中国处方药流通终端市场的特点：　　　80 ％以上药品是经医院流向患者　　　城市大中型医疗机构是处方药品消费最主要的市场　　　2003 年11794 家医院药品总收入：1241.13 亿元市场营销的关键2005 年OTC 市场达到600 亿元2005 年国家社保目录中OTC 药品约占20% 外企的品牌大战，仅几个品牌就已占约30% 的市场份额苦于平价药房价格战，医药企业介入零售终端大型连锁药店迫于竞争的压力，开始“自营品牌”PTO （药店贸易联盟）和联采（采购联盟）进入真正意义的实施阶段我们需要关注农村医药市场目前卫生支出占财政总支出的1.6—1.7% ，其中70% 用在城市。至2010 年前　国家财政增加的卫生投入将主要集中在农村，2004 年投入约30 余亿元中西部每年每人补助不低于10 元，东部争取20 元目前试点已覆盖农业人口9504 万，实际参加医疗合作的约农民6899 万人，参合率为72.6% 国家加强了对农村药品的质量和购销的监管在解决医疗网点配套、药品配送等棘手问题的同时，将每年拉动几百亿元药品的需求，中成药和低价普药将占主导地位医药商业运营新模式总经销商业调拨形式地区性直销医院和药店形式平价大卖场（面向中小客户和农村用药）现付自运零售连锁第三方物流跨地区综合性医药集团与医院联营、托管医院药房产品开发、委托生产、代理推广一体化调拨与招商一体化运营开发、推广与销售一体化企业制药企业的流通困境医药流通问题的解决之道我们必须在规定的地点、规定的时间、对规定的人、做规定的事情进行营销管理才能将我们把繁杂的销售工作理顺……不断加强规范管理, 我们的销售目标才能实现! 加强营销管理不是为了限制销售人员, 也不是否定个人能力的作用因为步调一致才能得胜利! 另外，加强营销管理工作必须是以管理制度的建设和执行为重心的同时，还需要不断提升销售人员的个人能力…一个优秀的营销人员应该具备哪些基本要求? 一个优秀营销人员应该具备的基本要求一个优秀营销人员还应该具备的综合要求个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心……管理知识区域的组织结构业务代表的专业性特质个人特质产品的市场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……作为区域销售人员经常面临的问题是什么? 区域经理经常面临的问题区域的业务发展状况与资源分配如何更有效率的控制销售费用如何改善业务人员的销售力和成本效益业务代表经常面临的问题拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多产品没有竞争优势，无差异化的品质缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心不良的沟通技巧造成的问题缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志业务代表面临的问题就是区域经理的挑战业务代表成功有赖于产品知识的娴熟和良好的销售技巧对医院的分类管理和对医生的分类执行区域的销售推广计划与医生之间的关系区域的良好管理业务代表面临的问题就