牛正乾医药营销培训课程系列主讲：牛正乾九州通集团有限公司2006 年03 月09 日于安徽合肥2005 年，您的感觉还好吗？阿里巴巴的CEO 马云所说:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分企业是死在明天晚上，见不到后天的太阳。目录引言一、医药分销变革：拐点与机遇二、医药分销是什么三、医药商业利润来源转移与模式选择四、医药商业企业竞争力的塑造结语医药分销企业竞争的无奈？市场化加剧中国本土先锋企业成功关键因素一、医药分销变革：拐点与机遇2003 年行业的震荡2004 年行业的新政2005 年行业的助推2006 年行业的。。？1、市场化拐点2004 年4月1日起正式施行新《药品经营企业许可证管理办法》。标志医药分销对内资真正意义的完全放开！传统医药分销企业带来挑战，民营资本带来前所未有的发展机遇！医药分销领域真正意义的竞争由此开始！2、大流通拐点2004 年4月29 日关于贯彻执行《药品经营许可证管理办法》有关问题的通知中关于异地设库问题的解释！标志着地方保护带来的竞争优势大大弱化或将成为历史，全国统一大市场将会慢慢形成！国内医药商业之间真正的激烈竞争,从此才可能渐渐到来！传统医药分销企业如何应对？民营企业如何抓住发展机遇？3、国际化拐点—如何与狼共舞? 2004 年12 月11 日履行WTO 的承诺;对外资的放开. 标志国内市场国际化开始预热！大家可能没有感受到外资对我们局部医药分销市场的影响！这种感觉那是对的？特别是2005 年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未暴露所以我们:但千万不要成为温水中的青蛙！“狼”在增多，但“狼性”尚未暴露外企探路不断：裕利医药与中国新兴（集团）总公司共同投资的中国第一家中外合资医药流通企业——永裕新兴医药有限公司早在２００３年１２月１１日就宣告成立，裕利持股４９％。而在２００５年度，外资进入的脚步明显加快，不少合作项目都已开始进入实质性的操作阶段。２００４年１２月１１日，中国履行加入ＷＴＯ时的承诺，正式向外资开放药品的分销业务，经批准的外商可以在中国从事药品采购、仓储、运输、零售等经营业务。而第一个吃螃蟹的也开始了进一步的尝试与涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕（香港）医药有限公司（下称香港永裕）的名义，与上海康健进出口有限公司组建了永裕（上海）医药有限公司，香港永裕持股８０％。从持股４９％到８０％，这显然不单纯是数字上的变化，深层次的含意应该是外资企业对中国药品分销市场的看好和信心。而到了１１月，裕利又有了新的举动，宣布与赫士睿公司（Ｈｏｓｐｉｒａ）和法玛林珂公司（ＰｈａｒｍａＬｉｎｋ）组成亚洲策略联盟，联合进军包括中国在内的１０个亚洲市场。裕利对中国市场的觊觎在其步步为营的谋划之下，逐渐地变为现实。自裕利之后，登陆中国的外资企业也为数不少。继２００５年７月日本三九本草坊、阿尔布莱沙和伊藤忠商事株式会社等３家日本公司合资在广州成立第一家医药商业公司——日美健药品（中国）有限公司后，去年９月份，美国美华医药公司（以下简称美华公司）也正式通过了中国国家商务部的批准，通过全资并购北京市万维医药有限公司的方式，进入了中国的医药商业领域。短短的一个月之后，新加坡金利集团投资１亿元牵手成都科讯药业，成为进入西南市场的首家外资流通企业。而金利集团的母公司正是对中国医药流通市场窥探已久的印尼力宝集团。“外来狼”似乎没有我们之前想象中的那么“凶狠”，短期内也没有出现像其他领域开放后国外资本“抢滩登陆”的场面。之所以出现这种情况，也许是时机还未到，因为外资企业对于中国医药商业这个“水潭”到底有多深并不了解。但这种情况绝对只是一个过渡时期，因为已有一些外资药品分销企业在同国内医药商业企业洽谈，不少外资制药企业也与国内医药商业企业频繁接触。种种迹象表明，外资与国内企业通过合资、合作进入医药流通领域的规模和数量都将逐渐增加。4、全国化拐点2004 年8月5日九部委联合下发发改运行[2004]1617 号文件《关于促进我国现代物流业发展的意见》; 2005 年4月29 日国食药监市[2005]160 号文件, 《关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见》; 2005 年6月29 日国食药监市[2005]318 号文件,关于贯彻执行《关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见》有关问题的通知. 新业态出现的必然，行业进一步分工的开始，传统的进销差价的赢利模式带来挑战。５、新模式拐点自2005 年12 月1日起施行的《直销管理条例》（政府希望大型医药保健品企业进军直销）二○○五年九月二十九日发布，自二00 五年十二月一日起施行《互联网药品交易服务审批暂行规定》、二○○五年十月二十五日发布关于贯彻执行《互联网药品交易服务审批暂行规定》有关问题的通知。６﹑后GMP 时代工业的挑战与商业机遇后ＧＭＰ时代的的营销困境！后招商时代的工业营销模式转变！委托加工正当时！虚拟药品分销网络平台正在开始购建！7、中国医改：看病难、看病贵！中国医改：国务院研究机构评价与建议2005 年7月28 日，国务院研究机构结论：我国医疗改革工作基本不成功！一个结论激起万层浪！聚焦医疗体制改革_新闻中心_新浪网新华网专题报道-医疗体制改革中国医改不成功-搜狐新闻中心看点一：让公立医院真正姓“公”医院竞争规则的改变看点二：医院经济运行机制要“推倒重来”药品营销规则的改变看点三：卫生资源要真正还原成“正金字塔”低端市场的机遇8、第三终端市场与行业机会政策机遇、行业机遇结果:分销全国化与服务区域化趋势：“大营销，小区域，精益化”大营销：全国一盘棋，统一规划，打破行政区域限制，回避窜货／低价等恶性竞争带来的厂商冲突（商务／物流）；小区域：按“经济区域”部署宣传推广，区域细化，责任细分（市场／促销）；精益化：精耕细作，深度分销，注重效益；小结市场化、大流通、全国化、国际化、新政策医药商业：站在拐点上，向左？向右？面临机遇与挑战，如何应对？二、医药（物流）分销是什么？医药商业历史与现状基本竞争战略与分销业态（迈克尔·波特）1、两级医药分销渠道模式（医药批发物流扁平化）2、仓储配送式医药物流（医药流通渠道规范便利化）3、专业的营销公司或代理商（区域市场）4、区域性的纯销公司5、跨区域的大型医药批发企业6、零散的个体销售体（公司）将来：电子商务与医药物流的融合高速公路原理的医药物流网络小结中国现有的“医药批发”的概念可能会慢慢淡化,甚至会成为历史,取而代之的是医药物流和医药分销?; 但决不仅仅是名称说法的改变,而是业态模式的转型;经营理念的转变;行业的根本变革! 三、医药商业：利润来源的转移与赢利模式选择医药商业利润链模型与企业经营理念渠道拦截：厂商动态联盟运作模式四、医药商业企业的竞争力塑造医药商业企业竞争力的演变医药商业企业综合竞争力企业的坐标与指标全息透视企业进行诊断企业的发展假设如何看待企业？严介和观点: 围绕“钞票”运转的人是“老板”；围绕“企业”运转的人是“资本家”，他们“谈企业如数家珍，做企业行云流水”；“资本家”再高一个层次就是“企业家”，企业家是围绕“整个社会”运转的人。“一流商人是精明加厚道，二流商人是精明加精明，三流的商人是厚道加厚道，最低级的商人，就是‘伤’人，处处让别人受伤的人。”如果每个人都在走老路，而您选择一条不同的路，那就可能有绝好的机会。但您要作好准备，许多人会来动摇您的，告诉您路走错了。--------- 萨姆·沃尔顿“微利”时代如何赚取高额利润? 企业相对优势、行业优势与医药营销在一个行业或行业块的获利的大环境下，一个企业的实际获利能力是有相对的成本和价格差异优势决定的。即使在本来“无吸引力”的行业里也存在着许多成功的企业，获利较高。作为一家医药企业如何在医药市场中获胜？医药商业:转型,转型,再转型!!! 一个时代的英雄，在另一个时代就可能是狗熊。因此，时代变了，什么都得变！我国医药分销行业正在发生着深刻的变革！医药商业(物流)如何成功转型? 中国本土先锋企业成功关键因素创新卓越赢在执行心有多大，舞台就有多大！思想有多远，我们就能走多远！不走出历史成功的阴影，就很难有美好明天！如果不能预见到明天,那么到了明天我们将生活在昨天! 欢迎与牛正乾交流探讨：联系方式：13911391936 ，010-63805215 电子邮件：nzqian@www.book118.com 联系主页：http://www.book118.com/ 供应商OEM 生产商合同制造商交易市场电子采购电子销售交易市场电子销售交易市场零售终端市场分布各个区域医药物流仓储中心跨区域的药品分配中心专业运输商专业运输商信息技术提供商模型来源：牛正乾，论文《我国医药商业发展研究》，2003 年可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药物流这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等仓储配送的物流赢利模式、佣金制传统进销差价的批发赢利模式NZQ 医药物流系列专题货币收入+综合福利员工感受价值= 劳动时间+付出成本高产出率、高产出质量员工忠诚员工满意能力：员工企业价值持续增加（企业持续赢利能力增加）实际经济回报+增值潜力投资者感受价值= 投入资金+机会成本（融资成本降低）持续投资忠诚投资者满意投资者投资实力：投资者供应商：供应商满意供应商忠诚外购成本降低盈利客户：客户满意客户忠诚收入增长盈利供应商感受价值= （货币收入+过程质量）（价格让渡+销售成本）客户感受价值= （物质所得+过程质量）（价格+获取成本）模型来源：牛正乾，硕士学位论文《商业企业竞争优势研究》，2001 年NZQ 医药物流系列专题2004 年以后市场竞争力：创新战略、创造自己的可持续利润基础！没有竞争力：不需要什么竞争力提升！企业不需要计划，按照政府要求，资产相互划拨。计划经济90 年代末-2004 年机会竞争力：关系与机会，谁能把资源（国有）变成自己的谁就有竞争力！政策竞争力：垄断政策的获取，谁能拿到政策，就有竞争力！半行政化短缺扩张！80-90 年代竞争点由不成熟逐渐转向成熟！模型来源：牛正乾，《我国民营医药商业发展研究》，2004 年分销服务竞争力产业整合竞争力资本运作竞争力管理效率解决企业生存结构效率实现企业扩张资本效率达到企业跳跃管理出效益！整合出领袖！流