销售拜访礼仪——医药代表培训教材 销售礼仪序作为一位销售代表在拜访环境中的一言一行都体现了个人的素质，代表了公司的形象。然而，这些又是成功拜访的基础之一。不要小看门怎么敲，电话怎么打，客户怎么请，专业推广会会怎么开，这里面的礼仪不是每位代表都能说得清的，即使是老代表也免不了在这类问题上因疏忽而导致拜访中的被动。这里将医药代表销售拜访中日常接触到的礼仪提醒大家，但这并不是标准，只是一些礼节、习俗、经验的归纳。意在使大家在拜访中多一些规范，少一些随意，多一些认真，少一些散漫，充分体现出专业化公司的风范。记住：成功地拜访少不了个人的魅力。销售礼仪销售礼仪提纲一、仪表二、预约拜访礼仪三、首次拜访礼仪四、办公室礼仪五、偶遇礼仪六、电话拜访礼仪七、餐饮招待礼仪八、会议礼仪销售礼仪一、仪表1.1 发型发型应庄重、大方。无异色。无怪样。男女有别（坚决杜绝男人女式、女人男式）。干净、无异味（尤其夏季汗味）。梳理整齐。销售礼仪1.2 化妆女代表可化浅妆：口红不宜太红，不易涂黑、绿色的口红；香水不宜太浓；不粘贴假睫毛，不画异色眼圈。男代表不化妆。销售礼仪1.3 着装拜访可着西装、套装、休闲装等合时宜服装。并且不能有汗味、做饭味等------  女代表的裙装不能过短（最短不超过膝上两寸为标准）、不能穿着露肚脐的衣服、后背不能露得太多。男代表不能穿背心、老头衫、短裤拜访。销售礼仪1.4 鞋拜访时宜穿即庄重又便于行走的鞋。女代表鞋跟不宜过高。夏季不许不穿袜子穿凉鞋拜访。销售礼仪二、预约拜访礼仪对于VIP （如：院长、药剂科主任、学术带头人）的拜访一定要事先预约。可采用电话预约、委托他人预约、登门预约。预约时要用“您什么时候方便”、“星期二上午可以吗？”等商量口气，不可用决断式“我明天来！”、“下午你等我”这样的语言。预约不可因我方原因轻易取消。必须按时赴约，只能提前等候，不可过时迟到。预约时间已到，客户仍在忙（如：开会、与他人谈话）不可上前打扰，要以巧妙的方式使对方知道你已到，带等候他（她）。如果因客户的原因取消预约不得流露不满，应诚恳地定下延迟的约见时间。销售礼仪三、首次拜访礼仪1 、时机：选择医生不很忙，办公室内人员不很多时。事先掌握医生的情绪是否适于接待拜访者。2 、敲门：必须先敲后入，敲门声不宜过大过小。3 、不主动握手。4 、递送名片必须双手。5 、自我介绍不可炫耀，不可卑微。6 、不“自来熟”，不过于拘谨。7 、首次见面不送礼，不久坐，不急于要求承诺。销售礼仪四、办公室礼仪1 、不宜大声喧哗；不宜交头接耳。2 、不宜东张西望。3 、室内有男女各一人，不宜紧关门，更不宜锁门。4 、一般坐在医生（客户）对或侧面，坐姿端正。5 、公文包（提包）不能放在医生桌子上，可放在椅子上或坐下后放在自己的腿上。6 、不在办公室吸烟。7 、在等待接见时不宜在办公室走动，更不能翻阅办公室文件。8 、尽量不在办公室接打电话，更不能用客户的电话办自己的事及公司的事销售礼仪五、偶遇礼仪5.1 走廊相遇打招呼，稍驻。不在走廊久谈。无事时不装作视而不见。熟人不做过于亲热状。销售礼仪5.2 拜访他人时相遇打招呼，简单寒暄。不装作视而不见。不能顾此冷彼。不问及拜访的人忌讳的事。销售礼仪5.3 在院外任何场所相遇上下班相遇：打招呼。公共场所相遇：简单寒暄，不细问。乘车相遇：让座。饭店相遇：过去敬酒。吃便饭时可适当考虑替偶遇的熟悉客户买单。销售礼仪六、电话拜访礼仪1 、不能在以下时间打电话：a  、早晨7点半以前。b  、晚上10 点以后。c  、吃饭时间。d  、午睡时间。e  、CCTV 新闻联播时间。销售礼仪2、电话接通后，先报自己的公司，再报自己的姓名。3 、往家打电话，先抱歉“打扰了”。4 、说话简短、明确、清楚。5 、若不是本人接电话，对接电话的人表示“麻烦啦”并道感谢。6 、重大事情尽量不采用电话形式沟通。如：请专家讲课、进药等都一定要面谈。7 、在医院与外界联络，尽量不用科室电话，要用自己的手机。8 、在科室拜访时请将手机、BP 机放在振动档。9 、开院内小会时不许接电话，要关掉通讯工具。销售礼仪七、餐饮招待礼仪1 、餐饮招待客户时一定要在约定时间之前到场。2 、重要客户要在饭店门前接迎。3 、入座时“主陪”要坐在“主宾”的右侧，“副陪”要坐在“副宾”的右侧；“副陪”及“副宾”要坐在“主陪”及“主宾”的对面。4 、点菜时请主宾、副宾------ 依次点菜，最后由招待方补齐品种、档次。5 、酒水清客人点。6 、进餐过程中不宜用自己的筷子给客人夹菜。7 、不宜口含食物与客人说话。8 、进餐时不易发出进食、咂嘴声。9 、西餐左手叉、右手刀。10 、进餐后，待客人尽兴后再结帐。销售礼仪八、会议礼仪8.1 院内科室推广会院内科室推广会PSR 要提前到场，调试投影仪和幻灯机，摆放好产品资料。主讲者男士要求穿西装、打领带，女士穿套装。讲课口齿清楚、姿态端庄。开会时先向与会人员介绍公司、自己的姓名。开场白要感谢某某科、某某主任及全体老师给我们介绍产品的机会及多年的支持。结束语要再次感谢各位老师听我们介绍产品。处理反对意见时不能否定客户的意见，只能婉转表达我们的意见。尽量在规定的时间内结束演讲，不宜拖延时间。销售礼仪8.2 城市推广会我公司全体与会人员男士穿西装打领带；女士穿套装、化浅妆。开会前负责签到的人员姿势端正地站在签到处迎接，不可做在签到台后。负责签到人员面带笑容，主动打招呼，“请老师签到”。对于专家、主任、VIP 要迎上前去。会议期间要认真听讲，不得无事走动。会议讨论时，主动为客人送麦克、提提问卡。会议结束时，将客人送到门口、电梯口，VIP 送上车。礼仪测试第一印象我们每个人给别人留下的第一印象都很重要，尤其是销售人员甚至会达到胜败在此一举。你给人留下的第一印象如何？请作以下测试：与人初次见面，经过一番交谈，你能对他的举止、谈吐、知识、能力等方面作出积极、准确的评价吗？不能。很难说。我想可以。你与别人告别时，下次相会的时间地点是——谁也没提这事。对方提出的。我提议的。当你第一次见到某个人，你的表情是——大大咧咧、漫不经心。紧张局促、羞怯不安。热情诚恳、自然大方。你与人谈话时的座姿通常是——两腿叉开。翘起“二郎腿”。两膝靠拢。你同他人谈话时眼睛看着何处？看着其他的东西或人。盯着自己的纽扣，或不停得玩纽扣。直视对方的眼睛。计分：答案是A的得1分；B得3分；C得5分。所有得分相加后对照以下说明。说明：0—9 分：首次效应差，你要注意自己的举止言行，必要时应培训。9—17 分：首次效应一般，注意改进。17—25 分：首次效应好。销售礼仪谢谢！* * *