药品销售渠道—医院推广销售的定义满足客户的特定需求, 最大限度地扩大产品的销量. 服务型的销售职业销售的定义ASK: 医药代表应具备的素质技能开场白，探询，观察，呈现，聆听，处理异议，成交，跟进等各种技巧都是医药代表应该有的技能态度、敬业精神勤（脑勤，手勤，腿勤，嘴勤）；诚（诚心，诚信）；礼（礼仪，礼节）；智（智慧）；信（信誉，信心）良好的心理素质医药代表应具备的素质优秀的医药代表= 知识× 技能× 态度销售的有效性：简单的公式· 拜访天数· 目标客户的设定· SMART 的个人销售目标· 每日拜访客户数· 有效执行· 绩效管理· 每次拜访介绍产品数· 奖励制度医生心中的好代表好药的厂家的医药代表好的专业水平：能补充医生对某种特定药了解的不足形象、公关能力：良好的厂家和医药代表的素质；稳定的销售队伍和策略良好的组织能力：小活动和大会议面面俱到成功销售的三个Right 我的几点体会销售是利益的联结特性利益的转换销售技巧中聆听最重要，学会听才能发现需求。没有做不到的，只有想不到的。运用FAB 分析自身的优势运用SWOT 分析方法分析竞争对手销售流程客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用FAB 案例Features →属性、功效和特点Advantage →优点、优势Benefit →客户的利益和价值利益阶梯特征与利益产品特征病人利益SWOT 分析案例脑心清产品：S →优势W →劣势O →机会T →威胁如何正确选择客户信息的收集医院：医院的级别、门诊量、床位数科室：相关科室门诊量、床位数、主任影响力、医生人数医生：负责病人数/ 床位数、病种、习惯正确的客户拜访 客户选择策略A1 ：优先考虑，潜在的倡导者A3 ：积极争取，业务长期增长点B2 ：需要时才服务客户拜访数量拜访的天数190-200 每天拜访客户数每次拜访介绍产品数推广会：3 次/ 月目标客户覆盖率拜访的频率（恰当的频率）有效拜访定义：在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司的产品，并应谈及：病人和疾病产品的特征和利益使用推广资料或其他临床资料要求生意正确的信息传递疾病和产品的知识市场策略专业销售技巧专业销售技巧 Professional Selling Skill 了解环境变化了解目前在销售过程中出现的问题了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧了解拜访的质量要求回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。根据拜访目标，做好本次的访前准备客户信息S Specific 具体的M Measurable 可衡量的A Ambitious 有雄心的R Realistic 可实现的T Timed 有时间性的完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺专业, 自信地介绍自己和公司建立和谐的, 双向交流的氛围使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意50% 的销售丢失在拜访的第一分钟在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象肢体语言-- 微笑，讲话的内容，语音、语调。据调查在拜访中第一分钟的决定8% 来源于语言，55% 来自于肢体语言，37% 来自于语音语调建立和谐的气氛恰当的服饰选择恰当的时机切入谈话使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛使用恰当的称呼, 使客户感觉自然且受到尊重练习—顺利开场考虑现实工作中的一次开场白要素介绍赞美FAB 在本阶段拜访过程中，确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动：不了解---- 了解---- 试验---- 使用---- 忠诚---- 倡导通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出。练习—跟进承诺（一）客户背景：黄主任，某医院心内科主任，你上次拜访他后，他答应使用脑心情并约定本周三继续拜访。探询（组合问题，有效发问）目的：让客户吐露他（她）的需使用求或目标，确定客户所处“产品接纳度阶梯”的阶段客户背景：莫医院心内科王主任，刚刚从外院调入。其他情况不祥。目的在于推动客户沿着“产品接纳度阶梯”前进涉及的步骤在每一次的拜访过程中，首先确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程利益阶梯特征与利益产品特征病人利益使用恰当的礼节和技巧强调关键的结果介绍概要DA 的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看紧扣关键信息, 持续传递关键信息强调关键的结果提出问题来确认客户听见了你所说的话就你所说的话，征求客户的意见询问客户是否同意产品的优点询问客户是否愿意考虑使用该产品。处理反对意见通式-CPLA  缓冲Cushion 探询Probe 聆听Listen 答复Answer 总结已和客户达成共识的产品益处从客户明确表示的、或未明确表示的意思中寻找线索。试图发现客户不表示赞同的原因。进攻型的被动的自信能够互利互惠的提出一个问题来完成提议，并判断客户是否给予承诺。“你觉得这样怎么样？”“我们可以今天就开始吗？”“我们何时开始？”“在这件事上我能做些什么来帮助你？”----- 给予客户积极正面的压力如果没有达成目标：回顾以前的共识表示愿意配合，提问“我能帮你些什么？”练习—获得承诺练习一个三赢的协商，并建立后续行动计划完成拜访记录记录客户的产品接纳度状况本次拜访客户所做的承诺跟进的行动更新客户资料联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标基本原则：访后记录在每一次拜访后都要进行完成的记录要容易让人理解清楚，完整和简洁销售经理将会查阅代表的拜访记录，确保拜访的高质量，并和销售模式相一致。访后分析－练习请选择各自区域的一位客户，当你完成对他的拜访后，你应该做哪些访后记录将你的拜访记录填在发放下来的表格中对照下张幻灯片中的标准，看看你的记录是否符合要求练习—实战演练个人行动的计划思考一下你在本培训中学到了什么完成行动计划和培训师讨论，关于在工作中应用核心销售技巧，他可以帮你些什么定期回顾具体的步骤客户提出的每一个问题都是提供额外信息的机会。另外处理好反对意见可以赢得客户的信任和尊重，为我们带来额外的收获。我们可以利用这些正面的因素带来：发现更多处方的方法邀请客户发表和产品相关的正性言论推荐产品给其他客户不要轻描淡写的说声感谢就结束了，利用客户的赞誉来增加业务在显示幻灯之前帮助课程参与者重新回顾要点。本阶段不要进行细节讨论显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。注意不要在本阶段涉及阶段。可选的展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样：ＩＳＭＯ／ＥＳＳ检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动传递信息／传递信息，处理异议。结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。这里为大家准备了一份访前准备工作核对清单。在显示幻灯之前帮助课程参与者重新回顾要点。本阶段不要进行细节讨论显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。注意不要在本阶段涉及阶段。可选的展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样：ＩＳＭＯ／ＥＳＳ检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动传递信息／传递信息，处理异议。结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。肢体语言-- 微笑，讲话的内容，语音、语调。据调查在拜访中第一分钟的决定8% 来源于语言，55% 来自于肢体语言，37% 来自于语音语调。举例：“我没说他偷了你的钱”用不同的语音语调来表达把学员分成小组，让他们开始本张和下一张幻灯中的内容建立和谐气氛显示自信和热情进行２０分钟，其中１０分钟反馈。也可在第ｘｘ页找到本练习。在白板纸上列出各组观点不要在完成演习之前显示本幻灯使用本张和下一张幻灯中的内容总结各组的观点，再一次确保证这些要点已列在第ｘ页。显示对你所从事的工作的信念，向客户显示你的才能，热情，以及你相信你的能力和公司产品。本阶段不要进行细节讨论显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜